Share
När du först börjar, vet ingen vem du är. Din nya webbplats är relativt blyg och du kanske bara har några produkter (eller tjänster) listade.
Att få de första försäljningarna i dörren är oerhört utmanande, för att du inte (ännu) är internetberömd (erkänd av ditt namn och ansikte ensam).
Det betyder att du kommer att behöva jobba extra hårt på att se till att varje webbplats besökare som kommer till din webbplats förstår bredden av din expertis och hur trovärdig du verkligen är. Och det snabbaste sättet att göra det börjar med övertalning.
I denna handledning beskriver vi konsten att övertala och hur man använder psykologiska triggers för att förbättra din online-försäljningstaktik.
Försäljningsutlösares psykologi (grafisk).Vi är alla säljare. Gilla det eller inte.
Varje dag stiger vi upp och börjar göra lite kaffe. Från och med då säljer du.
Du övertalar din fru för att prova den nya thailändska platsen i stället för samma gamla Diner på gatan. Du övertygar dina barn att klä sig och äta snabbare så att du inte kommer fast i trafiken.
Och du är på jobbet, shmoozing, chattar, levererar, imponerar och allt annat som så småningom hjälper dig att få en smidig dag som så småningom översätter till mer inkomst i framtiden.
Försäljning, i en eller annan form, är mänsklig. Och den underliggande ingrediensen är övertalning. Inte i en oetisk, påträngande, begagnad bilförsäljare på något sätt. Men i en, "låt oss få alla på samma sida" sätt.
För att övertyga, och få folk att se varför vår synvinkel kan vara det bästa alternativet, behöver vi inflytande. En av de mest omtalade källorna är Robert Cialidinis inflytande, som är en uttömmande resurs på verkliga sätt att påverka andra.
Här är en snabb titt på några av de mest populära övertalningsstrategierna, så att du kan sätta dem till jobbet i ditt lilla företag och öka din online-försäljning.
Den allra första principen i den boken är ömsesidighet, ett begrepp som löst översätter till en medfödd önskan för att folk vill återbetala sina skulder.
Till exempel brukade våra förfäder trivas på en give-and-take-modell. Tidiga samhällen skulle allmänt dela mat och visa artighet genom att ge generöst först (vilket leder till en känsla av ömsesidig respekt och behovet av att betala tillbaka den generositeten).
Gensidig koncession är en mer sofistikerad teknik som används för att få ett alternativ att se mindre ut än en annan. Ett perfekt exempel är från prissättningspsychologin, kallad prisförankring, där du till en början använder ett mycket större pris för att göra den mindre (och den du vill ha hela tiden) verkar mycket mindre och mer rimlig i jämförelse.
Att vara den första som gör någonting är läskigt. Det är okänt territorium, och du vill inte förlora eller riskera de få värdefulla resurserna och möjligheterna du får.
Socialt bevis eller exempel från andra som använder tredjeparts validering för att öka trovärdigheten hjälper till att krossa dessa rädslor. Att se hur recensionerna för den senaste boken om Amazon stack upp innan du köper hjälper dig snabbt att avgöra om du ska köpa, skicka eller vänta på ytterligare information.
Om du till exempel tittar på Avada, ett av våra mest sålda WordPress-teman, kommer du att märka socialt bevis i den högra sidofältet som visar upp det stora antalet (a) försäljning, (b) kommentarer och (c) objekt betyg. De imponerande siffrorna hjälper till att försäkra dig om att det här är en klok investering som du inte kommer ångra.
Avada WordPress tema sociala bevis.4,5 miljarder dollar spenderades på svart fredag förra året.
Det är en av de mest populära shoppingdagarna i året (för att inte nämna, en av de mest lukrativa för butiker och e-handel butiker), eftersom det skapar en intensiv brådska hos köpare.
Människor har 24-48 timmar för att få låga, enstaka otroliga erbjudanden på allt från nya tv-apparater till barnleksaker strax innan de flesta stora helgdagar som bara är så presenterade för att ge gåva.
En annan anledning till varför den är så populär är att man använder knapphet eller begränsar den tillgängliga mängden resterande föremål. Det handlar inte länge eftersom det finns en begränsad mängd och massor av andra människor som vill ha samma sak som dig.
Så när den är borta är den borta.
Oavsett om vi inser det eller inte, använder några av de största webbplatserna övertalstekniker som detta för att få oss att köpa, mer, snabbare.
Här är några exempel.
Att sälja ansikte mot ansikte är enkelt. Människor kan se dig i ögat, rör produkterna fysiskt för att få en känsla för dem, känna igen den övergripande butiken estetiska och genast få en känsla för huruvida de ska köpa.
Att sälja på nätet är tufft eftersom du förlorar alla dessa kritiska element. Du förlorar också förtroende, vilket är viktigt för att någon ska ge dig sina kreditkortsuppgifter eller inte.
För att komma över denna pucka används övertygande tekniker ofta över webbplatser för att försäkra dina besökare om att du vet vad de vill ha, de kan lita på dig och de kommer att få en rättvis affär.
Till exempel används vittnesmål i stor utsträckning för att tillåta andra trovärdiga människor att göra din försäljning för dig. Dessa är kraftfulla eftersom andra till synes respekterade personer garanterar din trovärdighet.
Copyblogger använder dem direkt på hemsidan för att hjälpa till att upprätta sin auktoritet om följande ämnen:
CopyBlogger testimonials.Ramit Sethi använder också tredjeparts validering rätt på sin hemsida genom att citera sin New York Times Bestselling Book, tillsammans med stora press logotyper för alla platser som han har blivit presenterad som en erkänd expert.
Ramit Sethi tredjeparts validering.De flesta marknadsföringsrelaterade mjukvaruprodukter inkluderar knackbaserad taktik.
Till exempel använder populär målsidans programvara, LeadPages, en nedräkningstimer för visuellt att visa att det här fantastiska erbjudandet utlöper.
Nedräkningstimer exempel.Stora platser som Amazon och Expedia är också oöverraskande mästare på att använda inflytande för att driva ytterligare försäljning.
När du till exempel söker efter ett hotell i någon stad på Expedia ser du en bild som ser något ut så här:
Expedia sökresultat, med flera utlösare.På bara en skärm ser du flera användningsområden som påverkar spel.
Övertalmästarna som Expedia använder flera inflytande tekniker för att få maximal effekt.
Men även om dessa är vanliga webbplatsfunktioner eller designelement finns det ett stort utrymme för möjligheter att öka den mängd inflytande du kan använda för att övertyga besökare på webbplatsen..
Din text.
Det bästa innehållet på webbplatsen är inte snabbt kastat ihop innan du startar en webbplats, eller spökskrivs av någon utomlands.
Det är strategiskt utformat för att övertyga, utbilda och sälja din synvinkel (om inget annat).
Copywriting, som tidigare reserverats för de gamla direktkatalogkataloger som du brukade kasta bort, återfinns på ett stort sätt på webbplatsens sidor du läser, blogginlägg du hittar, e-postmeddelanden du får och även sociala medier inlägg som du stöter på.
Och de flesta av dem börjar med rubriken.
Den berömda annonsman David Ogilvy sa en gång (årtionden sedan) att "fem gånger så många människor läser din rubrik" (i motsats till resten av sidans innehåll).
Idag är det utan tvekan sant, eftersom det också är det första som hämtas av andra nyheter, delas på sociala medier och gör det till din e-postadress.
De bästa rubrikerna fokuserar på samma primära motiv som rör oss dagligen. Till exempel kan du förenkla en kaotisk värld med en "zen" stilrubrik; en som lovar steg-för-steg instruktioner eller ett fuskblad att följa, till exempel:
5 enkla koppar som ger ett varmt välkomnande till nya epostabonnemang
Du kan också hjälpa kunderna att undvika smärta av förlust genom att visa dem sätt att skydda sig från yttre hot eller lösa de interna misstag som du kanske inte vet att du redan gör.
Efter din rubrik är nästa kritiska bit din "kroppskopia" eller det faktiska meddelandet och texten.
Men inte innehållet specifikt. Istället är det ramverket du använder för att organisera och kommunicera.
När folk börjar blogga, skyndar de 300 ord ut så snabbt som möjligt för att få lite innehåll på nätet.
De slår Publicera, ivrigt väntar på resultaten, och ... ingenting.
Ett av problemen handlar om hur ditt innehåll (och blogginlägg i det här fallet) är strukturerat från början.
Rushing rakt in i en skämt slingraden skulle säkert få det att falla platt, eftersom det inte finns någon kontext som är inställd på förhand.
Samma sak händer med dina blogginlägg, till exempel när du rusar rakt in i lösningen utan att ställa in problemet.
Istället följer du den här enkla steg i tre steg för allt innehåll (webbsidor, blogginlägg, e-postmeddelanden, etc.) du skriver:
De ord vi använder har olika konnotationer.
Det är en viktig insikt när vi pratar om statiska ord på en sida, eftersom människor inte kan se alla andra fysiska, icke-verbala kommunikationer som händer.
Ordet "inlämna" kommer till exempel från "inlämning", vilket gör att folk blir lite skämma. Ordet "prenumerera" indikerar en långsiktig betalning, vilket igen gör att folk hoppar.
Båda orden, medan de används överallt, har negativa konnotationer som kan minska mängden människor som klickar på dem.
Ett bättre tillvägagångssätt är att fokusera på att hjälpa människor att förstå vad de ska få. Gilla till exempel med ordet "get". Detta tillsammans med andra handlingsorienterade språk och verb kan göra hela skillnaden genom att förstärka fördelarna och resultera i att någon kommer att få som ett resultat av att klicka där du vill ha dem.
Det finns mer lysande CTA-exempel som listas här. (Se det?!)
Trots hur det låter är vi alla säljare.
Att använda övertalning, och sälja vår synvinkel, händer flera gånger varje dag i vårt personliga och professionella liv.
Online-, övertalnings- och inflytningsbyggande tekniker kan hjälpa dig skapa förtroende, försäkra människor om att du vet vad du pratar om och du är värd att göra affärer med.
Vanliga webbplatsfunktioner som nedräkningstimenter betonar brådskande, medan djärva presslogotyper ger en noggrannhet av trovärdighet, och rätt målsida design eller webbsidans mall kan göra hela skillnaden.
De ord du använder på nätet spelar ingen roll för att du antingen lägger till ditt inflytande genom att slå på viktiga copywriting-principer eller att inte resonera med människor.
I slutet av dagen försöker du inte vara påträngande eller använda bete-och-switch taktik. Du försöker hjälpa människor. Och mer inflytande hjälper till att göra det möjligt.
Accentsconagua