Share
Du går in på kontoret på en tisdag morgon och chefen ringer dig till ett möte för att fråga dig om dina kommande försäljningsmöjligheter. Du har alltid prided dig själv på att vara en fri ande-ett "säte av dina byxor" typ av försäljnings professionell som går ut och gör saker hända. När din chef ber dig om en lista över de saker du jobbar på, har du inget att erbjuda. Din chef är inte glad och nu är hela veckan förmodligen förstörd.
Detta händer med många unga försäljare som stänger några stora erbjudanden och tror att de äger världen. I försäljningsbranschen är smekmånaden med en representant som stänger en big deal över så snart provisionen är utbetalad. Din chef (och deras chef) vill veta exakt vad du jobbar med och hur du kommer att göra att magin händer igen. Det är svårt att åstadkomma utan att använda en riktig försäljningsratt.
Du kan på ett tillförlitligt sätt spåra dina ledningar och flytta dem till en försäljning med en säljratt. Det är inte magiskt; det är en enkel process. Du kan ställa in din försäljningsratt som ett lättanvänt kalkylblad, fungera som referens och rapportera framsteg från den.
I den här handledningen lär du dig hur du konfigurerar din försäljningsratt och jobbar med dina möjligheter.
Du kanske har hört försäljartrakten kallad en försäljningsrörledning, men en pipeline kan vara ett vilseledande namn av två skäl..
I en idealisk värld är din försäljningstratt en kontinuerlig rapportering av de försäljningsmöjligheter du jobbar med. Du skiljer dessa möjligheter utifrån sannolikheten för att de kommer att stänga, och sedan ordnar du varje kategori före det datum de kommer att stänga.
I den verkliga världen slår säljtunneln ut att vara bara de möjligheter som du känner dig säker på att stänga. De flesta säljare släpper ut de mjukare möjligheterna eftersom de inte vill behöva förklara dem för chefen varje månad. Det här är en dålig idé, förrän du börjar verkligen jobba med ett tillfälle, har du ingen aning om sin sanna potential. När du först sätter den i din säljratt, tar du en utbildad gissning om det kommer att stänga eller inte. Ju fler möjligheter du jobbar med desto bredare är dina chanser att stänga mer försäljning.
Låt oss ta en titt på en visuell representation av en försäljningstratt:
När du jobbar med möjligheter börjar du begränsa dem till de som kommer att stänga. När du förkastar möjligheter som inte kommer att stänga, står du kvar med stora chanser att generera intäkter. Det här är en försäljningsratt och det borde vara det absoluta fokuset på din försäljningskarriär.
Syftet med denna handledning är att visa dig hur enkelt, men ändå användbart, en försäljningsratt kan vara. Det finns många datorprogram tillgängliga för att hjälpa dig att behålla din försäljningsratt, men det kan vara svårt att använda dem om de inte är knutna till ditt företags kunddatabas. I slutändan måste du hålla alla dina data centralt, så att du kan komma åt det när du vill.
Företagen tillåter nu säljare att komma åt företagsdatabaser via mobilappar och en mängd andra mobila verktyg. Så det är verkligen inget behov av att investera mycket pengar i en del av försäljningsratt programvara som du förmodligen aldrig kommer att kunna använda. Ett alternativ är att hålla det enkelt och använda ett kalkylprogram som Excel eller Google Sheets för att organisera din försäljningstratt.
Här är ett regneark för provförsäljningstratt:
Du kan ladda ner det här försäljningsfönsterkalkylbladet och anpassa det för att möta dina behov.
Låt oss ta en titt på den första delen av det här försäljningsregistret:
Det är viktigt att förstå de markerade termerna (visas ovan) för att arbeta med det här kalkylbladet:
De flesta försäljningsjobb kräver att försäljningsraftsrapporter görs minst en gång i månaden. Vissa försäljningschefer kan till och med kräva uppdateringar per månad. När du skapar ett effektivt kalkylblad kan du bara skicka det till din chef för att göra det lättare att läsa din rapport.
Din försäljningsratt är ett personligt verktyg som du använder för att utöka din kundbas och öka dina intäkter. Om inte ditt företag har strikta regler om hur det vill att din trakt ska sätta upp, gör det så enkelt att använda som möjligt. Ju mer organiserad du är desto effektivare blir du.
En bra försäljnings professionell spenderar mycket tid att samla in och kvalificerar leder till att de sitter på rätt plats i sin försäljningsratt. Självklart börjar varje ledning på toppen av tratten och kasseras antingen, eller går det ända till slutet. Men hur ska du veta om en ledning kommer att stänga eller inte?
När du arbetar med en försäljningstratt bör varje möjlighet ställas in på noll procent tills du pratar med en beslutsfattare. Du kommer att göra ett halvt dussin telefonsamtal och göra mycket forskning om ett företag tills du äntligen kommit igenom till en beslutsfattare. Även efter att du gjort allt detta jobb sitter möjligheten fortfarande vid noll procent tills beslutsfattaren faktiskt plockar upp telefonen och ger ett ögonblick av sin tid.
Varje försäljningsratt baseras på försäljarens professionella preferenser, men du kan bättre säkerhetskopiera dina påståenden med fakta:
Vissa säljare har en utarbetad metod för kvalificering av kalla samtalsledningar. Det är acceptabelt, så länge du kan förklara ditt system snabbt till din chef.
Om du vill vara effektiv, gör ditt system enkelt att förklara, lätt att följa och använd det för att skilja dina möjligheter till kategorier som du kan arbeta med.
Känner du till den genomsnittliga försäljningscykeln för dina produkter, eller gissar du bara? Försäljningscyklerna kan variera från en timme till ett år eller mer. Varje försäljnings professionell behöver känna till sin försäljningscykel innan de kan tilldela potentiella stängningsdatum till försäljartrafikledningar.
När du väl vet din försäljningscykel är det enkelt att tilldela ett prospektivt slutdatum till varje ledning. Om försäljningscykeln är en månad och din slutliga sannolikhet är 50 procent, sätt sedan ett slutdatum som är två veckor bort. Om din loppsannolikhet för närvarande är noll procent för att du just börjat arbeta med ledningen, skulle ditt eventuella stängningsdatum vara en månad bort. Det är så enkelt.
Din försäljningsratt är din försäljningslista, men det kommer alltid att bli en uppskattning. När du flyttar en möjlighet till 75 procent sannolikhet väntar du bara på inköpsordern. Ibland kan vänta vara veckor eller till och med månader. Försäljningscykeln är ett genomsnitt, men det är allt du har när du uppskattar potentiella stängningsdatum.
Det här är en handledning om försäljningsrattet, så vi kommer inte att få för djupt in i försäljningsteknik. Men om du vill flytta en möjlighet från en nollprocent sannolikhet till 75 procent sannolikhet, så måste du arbeta de lederna och vara ihållande.
En försäljningsratt är effektiv eftersom det kartlägger dina mål helt enkelt. Ditt mål bör vara att flytta så många noll procent möjligheter till 75 procent kolumnen som möjligt. Du bör ladda upp kolumnen noll procent och arbeta sedan för att flytta dina möjligheter över tills de stänger.
Dina försäljningsprognoser baseras på intäktsnumren i kolumnerna 50 och 75 procent. En bra försäljningsratt gör det lättare att skapa en väg för framgång och rapportera den vägen till de personer som signerar dina lönecheckar.
Den svåraste saken för någon professionell försäljare är att erkänna att de är slagna. Många rookie säljare kommer fortsätta arbeta vid noll procent möjligheter i månader innan de slutligen ge upp. Det enda som gör det är att hindra dig från att åka dit och hitta nya möjligheter som kan ge upphov till reala intäkter.
Om din försäljningstid är en månad, ska varje möjlighet ges en vecka för att flytta från en kolumn till nästa. Om du inte kan uppgradera möjligheten på en vecka, kassera den. När ett tillfälle når kolumnen på 75 procent, är du i slutskedet av stängning och väntan på en inköpsorder. Det är vanligt att en försäljningsrepresentant lämnar dessa möjligheter i sina försäljningsstarter i flera månader. När allt kommer omkring är en försäljning en försäljning. Men om du inte hörs direkt att inköpsordern inte kommer, är det acceptabelt att fortsätta följa tills inköpsordern kommer fram.
Vid en viss tidpunkt måste en försäljnings professionell ta bort döda möjligheter från sin tratt. Du kan inte se på det som ett tecken på nederlag eftersom det skulle innebära att du kan stänga 100 procent av dina möjligheter. Det är inte realistiskt. Flytta de döda möjligheterna ur vägen och fortsätt till mer lovande led.
Accentsconagua