Share
Publiken sitter, strålkastaren är på, och det är showtid!
Du har din Powerpoint-presentation redo att gå. Du memorerade ditt skript och har reciterat det över kaffe - återigen - på din favorit lokala restaurang i morse. Du har det här nere och du vet att kunden behöver din produkt.
När presentationen är över, verkar publiken likgiltig och många av dem lämnar konferensrummet utan att skaka handen. Vad hände?
Detta var tänkt att vara en slam dunk och en enkel försäljning. Detta var tänkt att vara hemlöpningen du kan använda för att ta din familj på semester till Hawaii i år. Istället ser det ut som en annan vecka på Six Flags för dig, fruen och barnen.
Den värsta delen är att du måste komma på planet, gå tillbaka till kontoret och förklara för chefen varför försäljningen inte hände. Problemet är att du inte har någon aning om varför det inte hände. Du hade allt material du behövde för att göra din poäng och du tog med ett prov för publiken att leka med medan du pratade. Men de verkade inte bara intresserade. Varför?
De flesta försäljningsarbetare inser inte detta, men presentationer är faktiskt prestationskonst. När du står inför en publik som presenterar din produkt sätter du på en show som behöver imponera på publiken, samtidigt som du engagerar dem för att behålla den viktiga informationen du ger dem. Försäljningspresentationer är lika mycket konst som de är vetenskap, och din försäljningspresentation var tråkig.
Det var tråkigt eftersom du drog ut det för mycket. Du var så orolig för att få dina fakta över det du saktade presentationen ner till en krypa. Efter några minuter såg din publik på sina klockor och lurade på utgångarna. Du kunde inte anpassa din presentation korrekt och du förlorade försäljningen.
Låt oss undvika denna scenerio och förhindra att det händer med dig.
Idag undersöker vi de psykologiska utlösare och affärstekniker som gör det möjligt för en framgångsrik försäljningsnivå. Läs om hur du läser din publik och taktar din försäljningspresentation så att dina kunder får den information de behöver och du får försäljningen.
Den första regeln att leka till en publik är att du inte kan behaga alla. Ett rockband som utspelar sig till 18.000 personer i en hockey arena måste bara gå ut och göra sitt bästa för att underhålla alla dessa människor. Men en försäljningspresentation är en mycket mer intim prestanda, och det ger dig vissa bekvämligheter.
Det finns en medlem av din publik att ägna särskild uppmärksamhet åt och det är det alfa publik medlem. Det här är den person som många anställda ser när de inte är säkra på hur man ska reagera på någonting. Alfa-publiken har full uppmärksamhet av:
När du uppmärksammar alfabetet har du uppmärksamhet hos ett stort segment av publiken. Med en liten erfarenhet kan du snabbt upptäcka alfabetet och använda hans eller hennes fysiska ledtrådar för att passa din försäljningspresentation korrekt.
När din publik sitter först och du börjar din presentation ser alla ut som en alfabetiker. Men när du kommer in i din presentation börjar varje målmedlem visa sina sanna färger.
Alfa-medlemmen är den som visar det mest hållbara intresset för vad du säger. Hon ber inte folket om henne vad de tycker och hon tillåter inte att hon distraheras av saker som händer omkring henne.
När någon är en distraktion, kommer alfabetisten att tysta distraktionen med ett ljud eller en enkel blick. När du vet att signalerna ska leta efter är alfa-medlemmen lätt att hitta. Använd henne för att bestämma hur din presentation går och ändra din presentation baserat på hennes reaktioner.
Att identifiera alfa-medlemmen är en utmärkt utgångspunkt för att fokusera på, men det finns signaler att se ut från din bredare publik.
När du pacerar din försäljningspresentation är ögonkontakt avgörande.
För mycket ögonkontakt kommer att ge din publik en kryp och inte tillräckligt med ögonkontakt gör att de förlorar intresse. När din presentation passar ordentligt kommer rätt mängd ögonkontakt bara att hända naturligt.
Du kan använda ögonkontakt för att få en känsla för huruvida din presentation går för snabbt eller för långsamt. Konventionell visdom säger att välja en person i din publik för att få ögonkontakt med och presentera den personen. I detta speciella fall är konventionell visdom avstängd.
Du vet att din publik fortfarande är med dig när du letar efter ögonkontakt och du har flera villiga deltagare att välja mellan. Om du skannar din publik för ögonkontakt och du måste söka för att hitta någon, förlorar du människors intresse. När du gör ögonkontakt med slumpmässiga personer i rummet och ögonkontakten är stark under en kort sekund, så pacerar du din presentation korrekt.
När du gör ögonkontakt med slumpmässiga människor i publiken och de verkar förvånade eller skryta, går du för fort. Folk kommer att vilja få ögonkontakt när du går för fort eftersom de är desperata för att försöka förstå vad du pratar om. De agerar överraskad när du gör ögonkontakt med dem eftersom du har avbrutit koncentrationen och tvingat dem att reagera på din bländning.
Om du ser till att få ögonkontakt och människor ser överallt men hos dig, går du för långsamt. Människans ögon kommer att vandra över hela rummet när de är uttråkade, vilket är vad som händer när din försäljningspresentation drar.
Använd ögonkontakt för att bestämma publikens nivå av engagemang och justera din presentationspacing i enlighet därmed. Ändå är ögonkontakt inte den enda kroppsspråk som är känd för att vara medveten om i din publik.
Kroppsspråk tolkas av både dig och din publik som du ger din säljpresentation. Skillnaden är att du försiktigt försöker läsa de signaler som skickas av din publik, medan din publik omvänt tar upp dina rörelser, ansiktsuttryck och handbehåll.
När det gäller att läsa publikens kroppsspråk, brukar du ha en nackdel eftersom din publik normalt sitter. Men det finns fortfarande många ledtrådar du kan läsa som låter dig veta om din presentation är för snabb, för långsam eller bara rätt.
Kom ihåg att ansiktsuttryck inte är lika viktigt för övergripande kroppsspråk som du kanske tror. Den sena forskaren Dr. Albert Mehrabian utvecklade en teori om mänsklig kommunikation, kallad 55/38/7 teorin, som har visat sig vara ganska exakt inom konceptet för försäljningspresentationen.
Han sa att all mänsklig kommunikation är 55 procent kroppsspråk, 38 procent muntlig presentation av orden som talas och endast sju procent ordkontext. Med andra ord, det du säger är inte lika viktigt som hur du säger det.
Audiens ansiktsuttryck kan vara resultatet av din försäljningspresentation, en väntan på den läsk som publiken dricker eller en icke-verbal reaktion på ett textmeddelande som publiken bara fick.
Det enda ofrivilliga ansiktsuttrycket du behöver oroa dig för är den som förknippas med förvirring. När dina publikmedlemmar ser förvirrade, går du för fort. Om du går för långsamt blir din publik uttråkad och använder andra signaler än ansiktsuttryck som du behöver titta på.
Om du har publiken som lutar sig lugnt i sina stolar, går du för långsamt. Om du har publiken som lutar framåt och tittar på dig, går du för fort. Om du har publikum som sitter bekvämt i sina stolar och fokuserade på att följa din presentation, så flyttar din presentation perfekt. Det är så enkelt.
Den svåra delen är när du har några publik medlemmar lutade sig tillbaka och andra sitter bekvämt. När du får blandade signaler från din publik med sitt kroppsspråk, titta sedan på alfa-medlemmen. Om hon lutar sig tillbaka, då tar du bättre upp takten.
När du ger en säljpresentation är det nästan omöjligt att inte titta på dina medlemmars händer. Eftersom du redan tittar på händerna bör du noga veta hur du läser dessa händer för att avgöra om du pacerar din presentation korrekt.
Den vanligaste handbehållningen du får när du går för fort är händerna i förvirring. Det är den populära "Jag vet inte"Hand gest av att axla axlarna och sätta handflatorna upp mot taket.
När händerna svänger med pennor och papper, går du för långsamt. När publiken har pennor i sina händer och tar anteckningar, så är du på rätt spår.
Alla dessa handbehåll är helt ofrivilliga och bra sätt att bedöma hur du pacerar din presentation. Företagare som följer en försäljningspresentation kommer att ta anteckningar ur vana. Detsamma kan sägas för andra hand gester. De är alla naturliga reaktioner på din presentation.
Håll ögonen på dessa kroppsrörelser och gester. De är automatiska realtids återkoppling från din publik.
För att förbättra dina presentationsförmåga ytterligare kan du komplettera den här feedbacken genom att engagera din publik med ett direkt frågeformulär.
Att få feedback från en publik är ett viktigt sätt att förbättra takten i din försäljningspresentation.
Utveckla en feedbackformulär som du kan lämna ut när presentationen börjar. Formuläret gör det möjligt för din publik att anonymt pröva din prestation och ge feedback på dina presentationsförmåga.
Be varje medlem av publiken att aktivera sina utvärderingar när presentationen är över. Vissa kommer att vända i formuläret och andra kommer inte. Så länge du får några svar, då har du kritiska data du behöver för att förbättra din tonhöjd.
Det problem som de flesta försäljare har, är att de inte tar feedback från sina kunder till sitt hjärta. Du måste tona ner ditt ego och lyssna på vad dina kunder måste säga för att de är de som slutligen bestämmer din framgång.
En professionell medarbetare sa till mig att han skulle öva sin försäljningspresentation framför sin fyraåriga dotter. När jag frågade honom varför han skulle göra det, sa han för att hon alltid skulle berätta för honom när han behövde påskynda eller sakta ner. Hon hade ingen aning om vad han pratade om, men hon kunde berätta när hans pacing var avstängd. Ibland kan barnens ärlighet bli en välsignelse i näringslivet.
Du kan och bör öva dina presentationer framför en spegel som en del av dina förberedelser. När du tränar framför en spegel kan du se de irriterande handbehållen och kroppsrörelserna du gör som distraherar ditt innehåll. Kom ihåg att kroppsspråk är en tvåvägsgata. Om du vill ge rätt meddelande med ditt kroppsspråk, måste du träna.
När du har haft dina gester och rörelser perfekt, måste du träna framför en riktig publik av något slag. Publiken behöver inte förstå ditt innehåll fullt ut. Du behöver bara veta om den takt du presenterar är bekväm för dem. Om det är bekvämt för din träningsgrupp, har det en bra chans att vara bekväm när det är showtid.
Inkorporera feedbacken från dina kunder till din försäljningspresentation och öva förändringarna tills de är andra naturen. När det är dags att ge din försäljningspresentation till din företags publik bör du känna presentationen inifrån och ut. Om du känner till presentationen som bakom handen, kan du styra ditt tempo.
Det mest outlandish råd jag någonsin gav om att pacera min försäljningspresentation var att ta skådespelar. Jag är glad att jag gjorde det, för att skådespelarna gav mig en märkbar kant över min tävling och lät mig ge tillförsiktiga och effektiva försäljningspresentationer.
Din försäljningspresentation är en prestation, och allt du kan göra för att förbättra prestanda kommer att öka din framgång. Ta skådespelare, gå med i Toastmasters, bli involverad i din lokala gemenskapsteater, gör allt du kan för att förbättra din förmåga att komma framför en företags publik och slå dem död.
Det bästa med att pacera dina säljpresentationer är att du vet när du har det rätt eftersom du känner det med en lönecheck i handen.
Grafisk kredit: Presentation utformad av Alexander Bickov från Noun Project. Designad av Zbigniew Flakus från Noun Project.
Accentsconagua