Share
Frågor från kunder under försäljningspresentationer är en viktig del av stängningsprocessen. En fråga från en kund indikerar att kunden har intresse för din produkt och öppnar dörren för att börja stänga försäljningen. Ett spärr av frågor i hela din försäljningspresentation kan dock vara ett recept på katastrof om du inte vet hur man ska reagera.
Det sätt på vilket kunder ställer frågor genom hela presentationen kommer att låta dig veta om din presentation är intressant och om du har strukturerat den ordentligt. Om publiken är nitar till ditt ord, så kommer det bara att ställa frågor när du blir ombedd. Om publiken är uttråkad och ointresserad kommer den att ställa frågor närhelst den vill.
En presentation som flyter ordentligt kommer att öppnas naturligt för att fråga och svara perioder i hela presentationen. Det tar år att perfekta den typen av korrekt flöde, men det är väl värt att investera din tid i att förbättra dina försäljningspresentationer.
Du kan stegvis förbättra med hjälp av kundfrågor för att göra kritiska förändringar av den information du presenterar. Frågor är bra feedback för att förbättra din nästa presentation, men du borde också veta hur man behandlar frågor på plats och omvandla det kundintresset till en försäljningsorder.
Möjligheten att korrekt bearbeta och svara på kundfrågor under en presentation är något som kommer att bli andra naturen efter ett tag. Practice fielding frågor under dina presentationer. Genom att ha en kollega eller vän avbryta dig med frågor kan du lära dig att utvärdera varje fråga och sedan svara på det samtidigt som du håller på att hålla din presentation framåt.
Att behandla frågor under din försäljningspresentation är inte en lätt färdighet att utvecklas, men det är en viktig del av slutförsäljningen.
Innan du börjar presentationen ska du meddela hela publiken att det kommer att finnas stunder i presentationen där frågor kan ställas. Du skulle uppskatta det om alla frågor hölls tills dessa stunder. Om du använder ett bildspel av något slag, är det alltid en bild som visar att golvet är öppet för frågor.
Varje försäljnings professionell bör sträva efter en presentation som har naturlig fråga och svar perioder inbyggda. Presentationsflödet ska indikera för publiken när det är lämpligt att ställa frågor och när det inte är det. Några av de vanligaste anledningarna till att publiken ställer frågor när de inte borde vara:
En del av övning och honing av din presentation är att utveckla ett flöde till den information som gör fråge- och svarperioder bara att de tillhör vissa platser. När du känner det och din publik känner det, kommer din presentation att gå mycket bättre och din publik kommer att vara mer intresserad av vad du måste säga.
Du kan inte svara på kundens fråga om du inte har en aning om vad kunden talar om. Innan du börjar med din presentation, bör du uppmuntra kunder att ta anteckningar och sedan ställa frågor vid lämpliga tider. Detta hjälper även publiken att ha korrekt information när de ställer frågor, vilket gör att du kan ge ett komplett svar.
Det här är en utmärkt tid att distribuera PR-pennor och papperspapper som dina kunder kan ta med dem efter att presentationen är över. Ju mer information du kan ge dina kunder om din produkt och ditt företag, desto mer intresserade kommer de att vara i vad du har att erbjuda.
Jag hade en gång en serie presentationer jag gav till kunder i en ganska snäv geografisk region. Det var ett schema med sex presentationer över åtta dagar, och jag kände att jag var redo för dem. Vid den första presentationen sprang en publik på en fråga om något jag just sagt med avseende på produktfunktionalitet. Jag påminde publikmedlemmarna att det kommer att finnas tid för frågor i hela presentationen och sedan begärt att de väntar på frågeperioden.
I de två närmaste presentationerna såg publiken ut nästan samma fråga på samma plats i presentationen. När den fjärde presentationen kom fram hade jag justerat min leverans för att svara på frågan innan den ställdes. Det fungerade och jag slutade stänga fyra av de sex presentationerna.
Frågor under presentationer är avgörande för att hjälpa dig att utveckla ditt tillvägagångssätt till något framgångsrikt. Du bör överväga frågor under din presentation för att få omedelbar återkoppling och du ska använda den feedbacken för att skapa en presentation som flyter jämnare och flyttar publiken närmare att köpa.
Det är svårt att välja en bestämd plats i varje presentation där frågor ska ställas eftersom varje presentation och försäljnings professionell är annorlunda. När du väl har blivit mycket skicklig vid försäljningspresentationer, bör du kunna anpassa dina presentationer på ett sådant sätt att publiken kommer att veta när det är dags att ställa frågor. Men du kan inte alltid lita på det, så du borde ha en plan på plats.
Det bästa stället att tillåta frågor är efter att ha introducerat varje ny funktion eller faktum om din produkt eller tjänst. Det kan verka som mycket stopp under presentationen, men det är extremt effektivt när det görs ordentligt. Förmedla informationen på ett smidigt sätt och fråga om det finns några frågor. Efter en stund börjar din publik förstå när frågor är lämpliga och du kommer att kunna behålla din takt medan du fortfarande fältar alla frågor.
I varje enskild försäljningspresentation som jag någonsin har gett, finns det alltid den en person som måste ställa frågor varje gång jag säger något. I vissa fall vill den här publiken verkligen lära sig mer om din produkt. Men det finns de publikmedlemmar som gillar att höra ljudet av sina egna röster och ständigt frågar osannolika frågor.
Så vad gör du? Min inställning varierar beroende på frågens syfte och hur ofta jag avbröts. Om jag känner att publiken verkligen försöker lära mig mer om min produkt, svarar jag snabbt på sina frågor och fortsätter. Om publiken faktiskt är intresserad av att lära sig, kommer svaret på hans fråga att lugna honom och flytta publiken närmare bestämt när jag köper min produkt.
Men du kommer att komma över publikens medlemmar som vill argumentera för varje liten sak och ta din presentation med sig självklart. Du kan inte tillåta det att hända. Jag har hittat - i alla fall - att dessa besvärjare generellt blir tysta av publiken. Vad jag brukade göra med att argumentera publikmedlemmar var att stoppa min presentation, sitta ner bredvid konferenstabellen och låt publikummedlemmen veta att jag skulle fortsätta när han är redo.
När du lyser i rampljuset, tenderar de att tysta ner sig. Men jag skulle inte rekommendera den taktiken till alla. I vissa fall bröt jag flödet av min presentation och förmodligen förlorade försäljningen på grund av det. Ofta är det bästa sättet att ta på att ange att du vill avsluta det du säger innan du tar några frågor och låt publiken tysta besvärjaren ner.
Jag har haft problematiker borttagna från mina presentationer, men inte på min begäran. Om du har en solid presentation som publiken vill höra, kommer de att ta bort eventuella hinder för en smidig presentation för dig.
Jag skulle ständigt få frågor som kunde ha styrt hela mitt presentationsläge helt klart och förlorat mig en försäljning. Det enkla sättet att undvika att gå av ämnet är att använda denna fras varje gång en publik medlem frågar en fråga som inte är relevant för din presentation: "Det är en bra fråga och jag får svara för dig. Om du närmar dig mig efter presentationen skulle jag vara mer än glad att diskutera den frågan med dig. "
Det verkar enkelt att säga, men det fungerade alltid. Om de insisterade, skulle jag bara upprepa att jag skulle vara mer än glatt att diskutera det med dem efter presentationen. Än en gång kommer publiken själv att polisera denna situation om din presentation är övertygande.
Om du inte känner till din produkt inifrån och ut, är du inte redo att ge en effektiv försäljningspresentation. När kunder ställer en fråga, förväntar de sig ett snabbt och korrekt svar. Det bästa sättet att svara på frågor snabbt och effektivt är att få ögonkontakt med publiken som ställde frågan, svara på frågan, fråga om svaret är acceptabelt och fortsätt sedan vidare.
Om svaret inte är acceptabelt, fråga då varför. Jag har oftare funnit att fråga om varför ett svar är oacceptabelt, vilket ger svaret att svaret faktiskt är acceptabelt. Återigen gillar vissa människor bara att höra ljudet av sin egen röst.
Om du inte vet svaret på en fråga, erkänna att du inte är säker och fråga sedan publiken att prata med dig efter presentationen. När presentationen är över skriv ner publikens fråga och hans kontaktuppgifter. Du måste då få ett svar tillbaka till honom med 24 timmar om du vill behålla din trovärdighet.
När du har presenterat ett ämne som ofta är tillräckligt, kommer publiken att sluta på frågor som du inte känner till svaret på eftersom du kommer att ha använt varje fråga som en lärande för att förbättra varje leverans. Om du har två på varandra följande presentationer där du måste erkänna att du inte vet svaret på samma fråga, då misslyckas du som säljare.
Dina försäljningspresentationer utvecklas ständigt och utvecklas utifrån dina verkliga erfarenheter. När du kommer till den fjärde eller femte leveransen av samma presentation, känner du ganska mycket av alla de frågor du kommer att bli tillfrågad. Skulle du ändra din presentation för att svara på dessa frågor? Ja det borde du. Men du bör också ändra dina handout material också.
Ett av de mest effektiva sätten jag hittade för att svara på frågor innan de ställdes är att få en Frequently Asked Questions-del i mina presentationshandouts. Jag fann att även om jag sa informationen i presentationen kommer det fortfarande att finnas publik medlemmar som kommer att ställa frågan. Det bästa sättet att ta bort dem är att påpeka FAQ-sektionen i handouts innan du börjar presentationen och hoppas att de ser det innan de hämtar sina händer.
Om en kund frågar en fråga som finns i vanliga frågor, skäm inte bort kunden. Istället svara på frågan och hänvisa sedan publiken till vanliga frågor igen. Efter ett tag stoppas frågorna.
De frågor som publikmedlemmarna frågar under presentationen är avgörande för att utveckla effektiva försäljningsmaterial. Om din presentation inte får sin poäng över kan du berätta baserat på de frågor du får.
Jag brukade skriva ned varje fråga jag skulle få under en presentation och sedan revidera min presentation baserat på frågorna. Inte bara mina presentationer blev mjukare och mer framgångsrika, men jag lärde mig också mycket om min produkt också. Detta gjorde det lättare för mig att svara på de mer detaljerade frågorna jag skulle få och undvika "Jag vet inte"Svar som dödar en försäljnings professionell trovärdighet.
Titta aldrig på publikfrågor som avbrott eller inbjudningar till ett argument. I de flesta fall har dina målgrupper legitima frågor som du behöver svara innan du kan stänga försäljningen. Men om du vet hur man behandlar och använder frågor som uppstår under din försäljningspresentation, kan du eliminera många av dessa frågor i framtida presentationer och bana väg för att få en undertecknad köporder.
Grafisk kredit: Presentation utformad av Alexander Bickov från Noun Project. Fråga utformad av Martin Delin från Noun Project.
Accentsconagua