Så här ställer du in din första online-försäljningsfunn

Ovanför vad som är de flesta småföretagare vill ha är att få fler kunder och öka försäljningen. Om du känner att din försäljning och kundbas har några förbättringsmöjligheter, så är det här försäljningsstammarna kommer in. Genom att skapa en försäljningstratt, mäta resultaten och uppgradera den med tiden, har du ett strömlinjeformat system som låter dig enkelt öka försäljningen när det behövs.

I grund och botten representerar en försäljningsratt den väg som dina kunder går igenom för att ta reda på om ditt företag faktiskt gör ett köp. Ditt företag kan ha mer än en tratt, särskilt om du har flera marknadsföringskanaler. Till exempel kan din försäljningstratt för flyerfördelning se dramatiskt ut från din försäljningsratt för sociala medier.

För denna guide fokuserar vi på att skapa en online-försäljningstunnel. Framgången på online-tåg är mätbar. Vi visar dig hur de fungerar och innehåller användbara exempel som du kan lära av. Ta det du upptäcker här och tillämpa det för att skapa egna försäljningssteg.

Skapa en online-försäljningstratt

När det gäller att planera din försäljningstratt arbetar du vanligtvis med minst fyra nivåer:

Online-säljtrattdiagram

Nivå 1: Brandmedvetenhet

Den första nivån är där potentiella kunder först får höra om ditt företag. I många fall är det genom en hänvisning från dina tidigare kunder, men du kan också använda följande kanaler:

• Sociala media. Sociala medier är ett enkelt sätt att bidra till att sprida medvetenhet om ditt företag. När någon "gillar" eller "delar" en av dina inlägg visas den här aktiviteten i deras sociala media-flöde. Detta leder nya människor att se ditt varumärke för första gången och ge dem ett första intryck av vad din verksamhet gör.
• webbplatser. Webbplatser fungerar också som brandmedvetenhetskanaler, speciellt om en prospekt söker online för företag som din.
• blogg. Det är inte ovanligt längre för utsikterna att lära sig om företag genom att stöta på sin blogg först. Enligt uppgifter från HubSpot, småföretag som bloggar minst 11 gånger per månad har 3 gånger mer trafik än de som inte bloggar eller bara bloggar en gång per månad. Tänk på dessa uppgifter om du planerar att använda din blogg som en brandmedvetenhetskanal.
• annonser. Dessa kan sträcka sig från annonser i din lokala tidning eller betalning per klick på nätannonser som du köper via plattformar som Google Adwords eller Facebook-annonser.
  

Läs mer om att starta en blogg, från att välja en plattform för att ställa in din ursprungliga innehållsstrategi: 

Crucial Vacuum, som säljer dammsugare reservdelar, använder online video för varumärkeskännedom. Genom att publicera handledningsvideor om hur man använder och installerar de reservdelar som de säljer, kommer de enkelt att hitta resultat på sökmotorn när en användare söker information om specifika delar.

Exempel på produktvideosökning

Om du, när du tittar på videon, bestämmer dig för att kolla märket, kommer du leda till deras hemsida. Webbplatsen har en popup som tillåter besökare att lösa in en rabattkupong i utbyte mot sociala aktier. Du gör bara detta om du är en potentiell köpare snarare än någon som bara landat på sidan men det är inte riktigt där att köpa.

Webbplats popup exempel

Detta leder oss till nästa nivå av försäljningsstället.

Nivå 2: Ledsamling

På den här nivån måste din trakt skilja från personer som är medvetna om ditt företag men är ointresserade från dem som är potentiella framtidsutsikter. Dessa utsikter är också kända som ledare. Du måste ha direkt tillgång till dem, antingen genom att ha kontaktuppgifter eller någon annan form av anslutning, till exempel utsikter som följer dig på sociala medier.

Ta nedanstående exempel från Lawn Doctor. En typisk besökare på deras hemsida kan bara titta på sidan. Men de med mer omedelbar inköpsintent kommer att fylla i sin blankett för att få en snabb offert.

Exempel på ledningsfångstform

Du kan också använda onlineformulär för att begära kontaktpersonernas kontaktpersoner om de vill att du ska kontakta dem med mer eller skicka dem ytterligare material som online broschyrer eller vitbok.

Förutom onlineformulär, här är andra kanaler du kan använda för att fånga in ledare:

• E-postlista abonnemang. Du kan aktivera besökare på webbplatsen, sociala medier, och till och med gå in kunder till leads genom att be dem att prenumerera på din e-postlista. Den här e-postlistan kan ge dem innehåll via e-nyhetsbrev, en autosvar sekvens, eller du kan använda andra e-postmarknadsföringstekniker.
  
• Sociala media. I grund och botten är dina sociala medier ledare de som väljer att följa eller följa ditt konto. Till skillnad från ledare som prenumererar via e-post eller som ger dig sina kontaktuppgifter, är sociala medier efterföljare inte lika lätt att komma i kontakt med enskilt.
• Målsidor. En målsida är helt enkelt en mycket fokuserad webbsida som vanligtvis är avsedd för att fånga upp ledningar (här är en mer omfattande guide.) Landningssidorna har vanligtvis blanketter eller e-postformulär. Det är en bra idé att ha en dedikerad målsida för varje enskild tratt. Om du till exempel driver en gräsmatta och trädgårdstjänst, är det bäst att ha en landningssida för prospekter som är intresserade av veckovis gräsklippning och en separat landningssida för landskapsdesign. Dessa två tjänster adresserar helt olika behov som bättre adresseras separat. För att göra processen snabbare, speciellt om du planerar att göra flera sidor, använd befintliga målsidor för mallar eller bläddra igenom eller curated urval nedan: 
  

Nivå 3: Lederkvalificering

Nu när du har samlat dina ledningar är det möjligt att du kan hoppa över till nästa nivå och sälja till dem. Eller du kan kvalificera dem vidare genom att räkna ut deras inköpsnivå för dina produkter eller tjänster. Ju högre deras intresse eller ju högre deras behov, desto mer kvalificerade är de.

Ett exempel är från Emblem, en lagpraxis som specialiserat sig på immateriella rättigheter, är en onlinequiz som informerar användarna om vilken typ av hjälp de behöver. Mer än så är frågesporten också en indikator på användarens behov eller intresse för sina tjänster. Baserat på frågorna, om användaren inte har någon affärs- eller produktidé eller inte har ett företag, är de inte lika kvalificerade att vara kund.

Exempel på online-försäljningsquiz

När du får dina resultat har du en utgångspunkt för vad du ska diskutera med företaget, tillsammans med en länk för att kontakta dem direkt.

Du behöver inte använda en frågesport så här för att kvalificera kunder. Här är dina andra alternativ:

• E-post automatiskt svarssekvens. Om du samlar dina leads på en e-postlista kan du mata in dem till en autosvarare-en serie e-postmeddelanden som är avsedda att köra läsare mot handling. Ju fler dina abonnenter öppnar dina e-postmeddelanden, klicka på länken inuti dessa e-postmeddelanden, och svara till dig, desto mer kvalificerade är de vanligtvis. De är mer benägna att komma ihåg ditt varumärke och engagera sig i din framtida kommunikation snarare än de som aldrig öppnade dina e-postmeddelanden.
• Tvåvägskommunikation. Du kan också bjuda in dina leads för att chatta med en försäljningsrepresentant via telefon eller direktmeddelanden. På så sätt kan de klargöra alla detaljer och ställa frågor om dina produkter och tjänster i realtid. Endast intresserade ledare kommer sannolikt att delta i något som detta. De flesta däcksparkare och fönsterhandlare är glada att surfa på webbplatser och leta efter information online.
  

Nivå 4: Försäljning

Det sista steget i din försäljningstratt är försäljningen. Det här är den del där dina kunder blir till faktiska betalande kunder. Vid denna tidpunkt har du riktat dem till en försäljningssida, din webbutik eller begärde betalningsuppgifter.

Oroa dig inte om inte alla dina kvalificerade ledare blir till försäljning - det är bara hur försäljningskanaler fungerar. Det är sällan en sådan sak som en 100% omvandlingsfrekvens, och potentiella kunder ändrar sitt sinne i sista minuten av olika skäl. Tanken är att mäta dina omvandlingar och optimera dem så bra du kan.

Förbättra din online-försäljningstrakt

När du har kartlagt grundstrukturen i din tratt måste du tänka på de finaste punkterna för att behålla och förbättra din tragt över tiden. Tänk på följande:

1. Funnel Enkelhet

Håll din tratt så enkel som möjligt. Om du märker att många utsikter släpper ut vid ett visst steg, överväg att ta det steget ur försäljningen. 

Ju fler steg du har desto mer försenar du potentiell försäljning, vilket ger mer tid för kunder att glömma ditt varumärke eller ompröva ett avsedd köp. Förseningen ska vara tillräckligt lång så att du förtjänar sitt förtroende, men inte för länge att de släpper upp tratten helt.

2. Branding Consistency

Eftersom dina framtidsutsikter kommer att gå igenom en stegvis process är det viktigt att hålla varumärket och meddelandet så konsekvent som möjligt under hela processen. 

Om till exempel ditt sällskapsdagsföretag har en webbplats som handlar om hur välutbildade du är i djurbeteende, bör dina sociala mediesidor inte vara övervägande om de söta sällskapsdjur som du ger. Du har gjort ett specifikt löfte till dina ledare (söta husdjurskonfigurationer) men levererar något annat senare ner i tratten. 

Främja samma fördelar och meddelanden över alla trappsteg för att hålla det konsekvent. Medan du kan lägga till nya idéer till dina meddelanden ner i tratten, ändrar du inte det dominerande meddelandet.

Detta gäller även enkla designelement, till exempel färgerna på ditt varumärke. Om du använder en övervägande blått online-kontaktformulär för blyinfångning, låt inte marknadsföringsemailerna utformas med en övervägande röd färg.

3. Spårningsnyckeltal

En försäljningsratt är bara användbar om du spårar om det är framgångsrikt eller inte. Här är några mätvärden du bör uppmärksamma på:

• Övergripande omvandlingsfrekvens. Hur många utsikter som upplever varumärkeskännedom (nivå 1) slutar köpa något (nivå 4)? Om du använder din webbplats kan du jämföra antalet besök du får per dag till antalet försäljningar. Om du använder en Facebook-sida kan du jämföra dina månatliga räckvidd eller sidvisningar med din månadsförsäljning.
• Mikrokonverteringsfrekvenser. Mäta hur många prospekter som flyttas från en nivå av din försäljningstratt till nästa. Till exempel, hur många av dina unika webbplatsbesökare (nivå 1) slutar prenumerera på din e-postlista (nivå 2)? Hur många av dina e-postabonnenter har öppnat varje e-post i din autosvarningssekvens (nivå 3)? Att veta dessa siffror kan berätta hur stor en läcka du har i varje trappsteg. Inga fler gissningar om vilket steg i försäljningen som dina kunder släpper ut.
• ROI. När du är bekant med omräkningskurserna i alla dina tåg, kan du se vilka tåg som fungerar bättre och vilka inte fungerar lika bra. Du kan jämföra omvandlingsfrekvenserna med hur mycket du spenderar per tratt, vilket ger dig en uppskattning av huruvida en annons eller andra betalda marknadsföringsmöjligheter är värda det. Läs mer om hur du beräknar din avkastning:
  

4. Regelbunden testning

En säljratt bör inte vara statisk. Även om du skapar en som fungerar riktigt bra för dig och ger en bra andel av betalande kunder, fortsätt att spåra resultaten och testa nya tillvägagångssätt. Du kan göra detta genom att ändra meddelandet i din tratt med olika designelement eller lägga till och ta bort olika trattnivåer. Inte alla dina tester kommer att ge positiva resultat, men med varje nytt test får du lära dig mer om vad som fungerar och vad som inte fungerar för din försäljning.

Vad du kan förvänta dig från din första trakt

Som småföretagare finns det några specifika resultat som du kan förvänta dig från att skapa din första trakt.

Först kommer du inte att börja med den perfekta tratten. Det tar ett tag innan du samlar in tillräckligt med data från din tratt för att ta reda på hur du kan förbättra det. På grund av detta är det bäst att börja med en enkel tratt. Ett exempel: publicera sociala medier uppdateringar med en länk till en målsida med ett e-postabonnemangsformulär. Detta kan hjälpa dig att hänga på saker utan att investera för mycket tid eller ansträngning.

Du kan också blanda strategier online och offline, om du vill. Du kan använda en broschyr med kupongkod för att göra varumärkeskännedom till samlade ledningar. Om ditt företag har händelser kan du ha ett registreringsblad för ett nyhetsbrev på registreringsbordet. Om du har ett sätt att spåra och mäta hur effektiva dina offline-strategier är, kan du enkelt integrera dem i din online-trakt.

Eftersom det finns många rörliga delar behöver du också hjälp. Om det ser ut som om du behöver förbättra konverteringsfrekvenserna i din autosvarningssekvens, blir det enklare att anställa hjälp från personer med erfarenhet av e-postmarknadsföring. 

Om du vill att fler besökare kommer till din blogg, behöver du en innehållsstrateger som har erfarenhet av att skapa en blogg och bygga en publik. Det kommer bli extremt tidskrävande att försöka vara expert på alla delar av din tratt, så det är bäst att få andra att komma in för att hjälpa till då och då. När allt kommer omkring, om du mäter avkastningen på din trakt kan du berätta om extra hjälp är värt det.

Få din försäljning strömlinjeformad

Genom att följa anvisningarna ovan kommer du att vara medveten om hur en strategisk försäljningsratt kan ge dig mer insyn i hur du förbättrar din försäljning. Så länge du mäter dina ansträngningar och gör justeringar efter behov, kommer du att vara på väg att skapa en effektiviserad säljmaskin för ditt lilla företag.