Share
När småföretag letar efter att flytta sina försäljnings siffror är en av de vanligaste metoderna att erbjuda en rabatt.
Det här är ett problem, dock: Om du inte gör prep-arbetet kan dina rabatter sluta skada ditt varumärke eller minska dina vinster.
Hur garanterar du att din rabattprisning kommer att gynna ditt företag snarare än att skada det?
Den här guiden visar hur du rabatterar dina priser, fastställer rätt mål och de bästa sätten att mäta din framgång, vilket leder till både ansvariga rabatter och lönsamma försäljningsresultat.
Är du redo att ställa in din rabattprisstrategi för mer försäljning? (grafisk källa) Det finns många fördelar och nackdelar som kommer att diskontera dina produkter eller tjänster. Förstå vad de är så att du vet vad du ska planera för.
Fastställande av rabatter på din prissättning är en strategi som kan driva mer försäljningsvolym till ditt företag, ta in nya kunder och ge dig fler fördelar, till exempel:
En fördel är att rabatter gör att dina kunder mår bra. Forskning visar att när människor får ett kupong- eller sparande erbjuds blir de lyckligare och mer avslappnade. Det kan vara fördelaktigt på lång sikt om dessa positiva känslor kan associeras med ditt varumärke.
Rabatter gör det också mindre sannolikt för människor att jämföra dina produkter med andra märken, enligt en studie från Max Planck Institute for Tax Law och Public Finance. Detta kan hjälpa nya kunder att välja dina produkter över dina konkurrenter, vilket ger dig en fot i dörren.
Det finns några potentiella nackdelar att vara medvetna om också. Var noga med att bedöma risken innan du diskonterar dina priser.
Fortfarande finns det nackdelar att diskontera. En av dem är att när kunderna har din produkt eller tjänst, kommer de att tro att det är av lägre kvalitet. I en dubbelblind studie var konsumenter som betalade fullt pris mer nöjda än de som betalade rabatterade priser. De förväntade sig en bättre upplevelse, och deras utvärdering anpassades till denna högre förväntan.
Det är också möjligt att hamna utan att dra mycket, eller alls, när du erbjuder rabatter. Medan vissa av din rabatterade försäljning kan vara från personer som inte skulle ha köpt, kan du också förlora några vinstmarginaler från kunder som skulle köpa ändå - även om produkten inte diskonterades.
På grund av dessa utmaningar är det viktigt att du vet ditt primära mål när du diskonterar.
Innan du väljer en rabattstrategi, se till att du har ett huvudmål. Ditt mål kommer att avgöra vilken rabatt du erbjuder, hur du marknadsför den och vilka kunder du ska sikta på att nå. Här är några av de mål du kan sikta på:
När du har valt ett mål för din försäljning eller rabatt, välj vilken typ av prissättning rabatt som bäst fungerar med den. Nedan följer några vanliga metoder för diskontering. Tänk på att du inte alltid behöver välja bara en typ i taget. Du kan använda flera typer av rabatter för samma erbjudanden.
För denna rabatt, snarare än att sänka försäljningspriset för en produkt eller tjänst, sänker du priset på en grupp av inköpta varor.
I ett exempel säljer Beardbrand, som skapar skäggprodukter, rabatterade buntar av sina produkter. Dessa buntar är olika sorter av samma produkttyp - som skäggolja eller mustaschvax - men är billigare köpta tillsammans än när de köptes individuellt. Kunder kan sedan prova olika dofter av samma produkt för att hitta den som de gillar bäst, eller de kan ändra de dofter de använder dagligen.
Beardbrand bundna produktsamlingar. Den medföljande försäljningen kommer med några fördelar:
När du planerar bundna rabatter måste du dock noggrant studera vilka produkter som kommer att läggas ihop. Om produkterna inte verkar vara relevanta för varandra kan kunderna se bunten som säljarens knep.
För att genomföra en bunden rabatt, kolla på de saker som dina kunder brukar köpa tillsammans. Tänk också på det problem som din starkaste säljbuntprodukt försöker lösa. Vilka andra objekt i din inventering löser liknande problem?
Du kan också erbjuda en liten rabatt för personer som kan betala för produkter och tjänster i förväg, kanske månader eller veckor innan de sänds eller tas emot.
Förskottsbetalningar kan bidra till att bygga kassaflödet, eftersom kunderna uppmanas att betala tidigare. Det innebär att du kan använda sina avancerade betalningar för att köpa ytterligare lager, köpa varor i bulk (förmodligen rabatt) eller göra andra investeringar. Förskottsbetalningar fungerar emellertid inte med alla typer av företag. Endast produkter eller tjänster som behöver återkommande betalningar kan dra nytta av detta.
Förskottsrabatter är vanliga bland mjukvaru-och-service-företag. En tjänst som Dropbox, till exempel, låter kunderna välja mellan månatlig och årlig fakturering. De som betalar årligen får rabatt på sina totala abonnemangsbetalningar.
Fysiska produkter kan också dra nytta av förskottsrabatter om de gör återkommande fakturering. Ipsy, en återförsäljare som säljer prenumerationslådor av skönhetsprodukter, ger kunderna en av sina månadslådor gratis om de betalar ett år i förskott.
Ipsy förutbetalningsalternativ.Om din affärsmodell kan fungera med förskottsbetalningar, ta reda på om du kan erbjuda rabatter. Kan dina målkunder ha råd att betala ett större belopp, troligtvis via kreditkort? Gör de avancerade betalningar för andra liknande produkter eller tjänster? Om du upptäcker att dina kunder är villiga att betala en diskonterad engangsbelopp över återkommande avgifter, har du en plan för hur du ska återinvestera ditt ökade kassaflöde klokt.
När du erbjuder en volymrabatt, slutar dina kunder att betala mindre per artikel så länge de köper en större mängd av den aktuella produkten. Till exempel erbjuder Ujido, en online matcha te-leverantör, 10 procent rabatt om du köper 8 lådor av deras produkt.
Ujido volymrabatt prissättning exempel.Eftersom du lockar kunder att köpa fler enheter per order är volymrabatter ett bra alternativ om du vill rensa lager eller öka medelvärdet per order.
Eventbaserade rabatter tenderar att hända runt ett visst datum eller årstid, och de är ofta återkommande. Detta inkluderar rabatter som äger rum under semestern, till exempel kampanjer för nyår eller valentinsdag.
I exemplet nedan har Dan's Chocolates en "Super Snowman Sale" för december - en månad när folk tenderar att skicka ut gåvor. Dessa choklad är avsedda för presentgivande, vilket är anledningen till att rabatterna gäller stora beställningar som skickas till flera adresser.
Dan Chocolates vintersäsong försäljning.Du kan också erbjuda rabatter under allmänt erkända diskonteringsdagar, till exempel Black Friday, Cyber Monday eller Free Shipping Day. Erbjudandet nedan är från en e-postkampanj från Bitdefender, vilket ger kunderna 70% rabatt om de köper på Black Friday.
Bitdefender Black Friday rabatt pris exempel.Under helgdagar eller speciella diskonteringsdagar tenderar de flesta att vara i ett "köpande tankesätt". Ditt företag kan ha en del av det inflödet av konsumenterna om du erbjuder rabatter under dessa tider. Säsongsrabatter kan också hjälpa företagen att kasta ut sig-i-säsong inventarier (Tänk branta rabatter på vinterkläder under sommaren).
Men eftersom dessa rabatter ofta skapas för att släppa in lager eller locka nya kunder i större skala, är de inte avsedda för high-end varumärken. Du kommer sannolikt att attrahera fyndjägare snarare än lojala köpare. Dina marginaler kan leda till detta. Faktum är att de flesta shoppare under svart fredag tenderar att flockas mot objekt som är markerade minst 76 procent av. Rabattering av populära eller avancerade artiklar så mycket kanske till och med billigare produkterna från kundernas perspektiv. Kunder kan också skjuta på att köpa dina produkter och kommer att vänta tills säsongsrabatten för att få en bättre affär.
En annan typ av rabatt erbjuder gratis frakt. Flera studier visar att erbjuda gratis frakt kan öka försäljningen. Fri frakt kan också minska dina fraktpriser. Enligt en studie från Business Insider är höga fraktkostnader den främsta anledningen till att kunderna överger sina online vagnar.
Men faran med fri frakt är att förpackningar och leveranser kostar. Om du inte arbetar med låga marginaler eller om fraktkostnader inte är inblandade i dina produktpriser, kan du inte betala för frakt.
För att försäkra dig om att gratis frakt betalas, kan du få gratis frakt när en order når ett visst belopp. Ett exempel på detta är The Tie Bar, som erbjuder gratis standard frakt för order värda $ 50 och över. Beställningar värda mindre eller beställningar som kräver special frakt har extra avgifter.
Exempel på gratis frakt på order över $ 50.Du kan också begränsa ditt kostnadsfria frakt erbjudande till en viss plats eller period. I exemplet nedan har online-återförsäljaren Huckberry enstaka "gratis frakt" -försäljning som låter dig köpa något från webbplatsen utan att betala för frakt-så länge du köper inom ett visst 24-timmars fönster.
Huckberry gratis frakt för begränsade tidsramar.Innan du släpper ditt gratis frakt erbjudande, se till att du har beräknat hur det påverkar dina vinstmarginaler per order och övergripande. Också, vet hur många försäljningar du behöver för att göra gratis frakt erbjudande lönsamt.
Ibland är en rabatt inte tillräckligt för att få fler kunder. Men om du erbjuder något gratis, är du säker på att locka mer intresse. En studie publicerad i Journal of Marketing fann att de flesta shoppare föredrar att få varor gratis, snarare än till rabatt, för det mesta eftersom de har svårt att förstå fraktioner, medan "fri" alltid är uppenbar. Detta återspeglas också i köparbeteende. I en separat undersökning visar 93 procent av konsumenterna att de har utnyttjat "köp en, få en gratis" kampanj, medan endast 79 procent har använt rabatter.
AMG Strategic Advisors undersökningsresultat.Du behöver inte hålla sig till "köpa en få en gratis", per sak heller. Du kan erbjuda ett helt annat objekt gratis, koppla ihop en populär högmarginalprodukt med en freebie som är billigare att producera, men har inte sålts bra. Eller så kan du kräva en högre mängd varor innan kunden får en freebie, som det här "Buy 2 Get 1 Free" -exemplet från Sally Beauty.
Köp 2 Få 1 gratis, rabatterat pris exempel.På grund av hur enkelt och attraktivt "köp man får en fri" är det bra för att locka impulsköp, flytta inventering eller driva försäljningen av mindre populära produkter. Se bara till att dina buntar fortfarande har en tillräckligt bred marginal för att vara lönsamma, så att du inte ger bort dina intäkter gratis.
Nu kommer den svåra delen: se till att typen av rabatt du väljer linjer upp med dina affärsmål. För att vara säker på att du växer istället för att förlora inkomst från rabatterade priser måste du göra lite matte. Ta reda på följande:
Beräkna om din rabatt fortfarande tillåter dig att dra nytta av varje försäljning, och hur mycket vinsten kommer att bli. Så här kan du hålla dina marginaler intakta:
Om du behöver ytterligare hjälp kan följande handledning hjälpa dig att beräkna dina vinstmarginaler och maximera din försäljning under din rabatt:
När du erbjuder produkter till salu, hur mycket du spenderar förvärvar nya kunder ändras. Till dina vanliga kundförvärvskostnader lägger du till dina förlorade marginaler under försäljningen, såväl som dina extra marknadsföringskostnader för försäljningen. Kolla in den här detaljerade handledningen om du behöver en steg-för-steg guide för att beräkna dina kundförvärvskostnader före rabatt, under och efter.
Idealt sett bör dina rabatter inte öka dina kundköpskostnader med mycket. Men för att garantera att du får mer för varje dollar du spenderar förvärvar kunder, här är några tekniker du kan ansöka:
Eftersom ökad försäljning är ett gemensamt mål för företag som erbjuder rabatt, måste du ställa in dina försäljningsmål. Men ställ inte bara ett godtyckligt belopp. Se till att dina försäljningsmål är tillräckligt höga för att du behåller eller ökar vinsten, även om du har tappat lite av dina marginaler från rabatten.
För att beräkna din riktade försäljningsvolym använder du följande handledning och kalkylblad för att beräkna din bruttomarginalprocent och din jämn inkomst. Beräkna för dessa artiklar två gånger: en gång med regelbunden prissättning i åtanke, och en annan gång med det rabatterade priset. Hur mycket påverkar din paus även intäkterna?
Ännu viktigare, hur mycket ytterligare försäljning behöver du för att kompensera för skillnaden? Tabellen på den här sidan kan hjälpa dig att uppskatta den procentuella ökning du behöver i din försäljningsvolym för att göra en vinst.
För diskontering att betala måste du ha ett strategiskt tillvägagångssätt. Genom att känna till dina mål och matcha den med rätt typ av prissättning, kan du undvika de gemensamma utmaningarna som kommer med diskontering och istället öka försäljningen och intäkterna.
Accentsconagua