Den slutgiltiga handboken till köparepersoner för nybörjare

I spelet Spy säger spionen "Jag spionerar med mitt lilla öga något med färgen blå." Då måste spelarna gissa vilket föremål spionen såg baserat på den färgen (eller vilken färg spionen väljer). 

Spelet kan vara svårt, beroende på hur många objekt som ligger i närheten av den angivna färgen. Svåra spel i Spy kan vara frustrerande för spioner, som kan bli uttråkad och väntar på att spelaren väljer rätt objekt.

Innehållsmarknadsföring är mycket som spelet, "I Spy." Dina idealutsikter vet att din lösning finns där ute, men de blir uttråkade och väntar på att du ska identifiera och rikta dem med det meddelande de förväntar sig. Eller ännu värre, det är troligt att de bombarderas med innehåll från dina konkurrenter eftersom 91 procent av marknadsförare skapar anpassat innehåll idag.

Om du inte vill spionera med ditt lilla öga en massa framtidsutsikter som du saknar, är det dags att du skapar köparperspektiv.

Köparpersoner är generaliserade representationer av dina idealiska kunder. Processen att undersöka och skapa köparperspektiv gör att du förstår dina kunder och framtidsutsikter. Personer gör att du kan anpassa dina marknadsföringskampanjer, webbplatsmeddelanden och innehåll speciellt för dina perfekta kunder, vilket ökar dina konverteringar.

När personasforskning är välforskad, klargör övningen vem dina köpare är, de situationer de är i och framförallt de mål de försöker åstadkomma.

Topprörande företag har kartlagt 90 procent eller mer av sin kunddatabas av köparen persona och 71 procent av företag som överstiger intäkter och ledarskapsmål har dokumenterat köparperspektiv.

Takeaway här är: först kommer köparen personas sedan kommer innehåll marknadsföring.

I den här handledningen lär du dig att göra rätt forskning för att fylla dina köpare personligheter med meningsfull insikt. Använd också vår gratis köparen personas glidmall som en guide för att sätta ihop din första köpare persona. 

Köpare Persona Template - Slides (gratis nedladdning)

Hur många köparen ska du skapa? 

"Det är otroligt svårt att tjäna pengar på en" publik av alla. "" - Joe Pulizzi

Varje köpare persona representerar ett viktigt segment av publiken; och så måste antalet personer du behöver skapa beror på antalet segment du planerar att rikta in.

De flesta marknadsförare kommer att rekommendera att bygga mellan tre och fem personer, men kom ihåg, ju fler personligheter du gör, desto mer innehåll behöver du skapa. Så i början fokuserar du på att spika det enda viktiga segmentet du behöver mest hjälp att engagera dig.

Hur får du insikter i din köpare Persona?

Innan du bygger ut din första köpare persona, finns det någon mycket behövs forskning för att utföra. Oavsett om du redan har kunddata eller inte, finns det olika sätt att undersöka dina personuppgifter online och samla mer meningsfull information. Här är dina alternativ för att få insikten du behöver för att skapa en detaljerad köpare persona från webben.

1. Ställ in en feedbackpoll på din webbplats

Inget slår faktiskt att prata med människor. Vem vill du prata med? Dina nuvarande kunder, tidigare kunder, dina konkurrenters kunder och besökare på webbplatsen.

Hotjar är ett fenomenalt verktyg för att intervjua och polla besökare på webbplatsen samt rekrytera beta-testare för att ge feedback om ditt erbjudande. Med hjälp av Hotjars återkopplingsundersökningar (eller något testverktyg för återkoppling av webbplatsen) upptäcker du drivrutinerna på målsidor för hög trafik så att du kan förstå varför din webbplats besökare är i första hand.

Till exempel, om du har en online kurs webbplats, vill du fråga varför de vill ta kursen. Är det kul, att få en kampanj eller något annat? Med svaret på denna fråga kan du göra din webbplats design och kopiera mer relevant och övertygande för besökare. 

Konfigurera en öppen text (inte en multipelvalldiskussions) återkopplingsundersökning som utlöses efter fem sekunder. Här är tre frågor du kan fråga. Välj en:

1. Varför letar du efter [sätta in erbjudande] idag?
2. Vad saknas på den här sidan?
   
3. Var hörde du först om oss?

2. Undersök befintliga kunder

Återigen kan du använda en enkät för att ställa frågor till dina kunder. Här är de öppna frågorna du borde fråga dina befintliga kunder, rekommenderas av Hotjar:

• Vad ledde dig att leta efter [sätta in erbjudande]? Förklara så mycket som möjligt hur det kommer att göra ditt liv enklare / bättre.
• Vad hindrade dig nästan från att använda oss? Lista så många saker som du kan tänka dig.
• Vad övertalade dig till [sätta in call-to-action (CTA)]. Ange så många saker du kan tänka dig.
• Vad kunde vi ha gjort för att göra ditt beslut enklare?
• Hur skulle du beskriva dig själv? t.ex. Jag är en 30 årig manlig designer som älskar bilar och poker.
  

• Hur skulle du beskriva oss till en vän? (Detta är ett bra sätt att få testimonials för din webbplats också!)

Hotjar föreslår att undersökningar är korta och till den punkten - att fråga inte mer än sju eller åtta frågor. Svar på dessa frågor ger dig den information du behöver för att konstruera detaljerade köparperspektiv som drivs av reell kundreaktion. 

3. Leta efter allmänna recensioner

Medan jag inte rekommenderar att du går över ovanstående två taktik, kan du verkligen skapa en ganska väldefinierad person, helt enkelt från Googling, vad dina kunder och dina konkurrenters kunder säger om dina erbjudanden.

Var granskar människor företag som din? Dessa ställen är kundåterkoppling guldminor. Här är några ställen att börja läsa recensioner:

• För lokala företag kan du besöka webbplatser som Yelp, Angies lista, Google Local, Better Business Bureau, Chamber of Commerce eller någon av dessa andra lokala företagsgranskningsplatser.
• För nischföretag, till exempel bröllopsplanering, checka ut platser som theKnot och WeddingWire.
  
• För apputvecklare besöker du iTunes och Google Play.
  
• För start, besök platser som Product Hunt, GetApp, AlternativeTo och Software Advice.
  
• För alla småföretag, kolla sociala medier, särskilt Twitter och Facebook, och Google ditt företagsnamn och / eller unika erbjudanden + recensioner.

När du hittar dessa recensioner letar du efter nyckelidentifierande fraser som visar vad dina kunder vill och förväntar sig av dig. Fraser kan innehålla:

• "Jag önskar… ,"
• "När lägger du till ...,"
  
• "Konkurrent X låter mig ..."

4. Använda forum och gemenskaper

Webbplatser som Quora och Reddit kan också ge användbar information när du skapar dina personers köpare. Du kan fråga samhällsfrågorna eller du kan bläddra redan besvarade frågor som är till hjälp för ditt företags erbjudande.

5. Lyssna på nätet

Lyssna på viktiga insikter från dina personligheter, även efter att du är klar med att skapa din köpare persona. Använd ett gratis verktyg som att nämna, Google Alerts eller Talkwalker Alerts för att få meddelande om specifika fraser som hjälper dig att anpassa ditt innehåll ännu mer. 

Jag hittar Twitter Advanced Search särskilt användbart när jag letar efter kund- eller prospektåterkoppling. Eller spåra hashtags som är viktiga för din bransch med hjälp av verktyg som Hootsuite eller Tweetdeck.

Twitter avancerad sökning

Min sista hjälphögtalare är att bläddra i kommentarerna på populära branschbloggar. Använd AllTop om du inte redan har en lista med bloggar i din bransch.

Hur gör du din köpare Persona?

All denna forskning är vad som leder till att skapa detaljerade köparperspektiv. 

När du forskar personas bra, hjälper det dig att rikta dina köpare bättre, förstå vad som är viktigt för dem, vilka mål de försöker åstadkomma och hur din produkt bättre kan möta deras behov.

Ladda ner vår Köpare Persona Mall gratis och låt oss komma igång med att ta kundforskningen du har genomfört och omvandla den till din första köpare persona. 

Köpare Persona Slide Template

I det här avsnittet använder vi exemplet på en frilans praktikplats för att skapa relevanta frågor och visa processen. Vår mall fokuserar på dessa åtta avsnitt:

• Demografi
• Smärtpunkter
  
• prioriteringar
  
• värden
  
• Forskningsvanor
  
• Identifierande faktorer
  
• psycho  

Och det är segmenterat i dessa nyckelglas: 

• Persona Exempel
• Personlig bakgrund 
  
• Vad? 
• Varför?
• På vilket sätt?

Medan denna mall baseras på exemplet på forskning som gjorts för en frilans praktikplats, är den kompatibel med flera affärstyper. Den innehåller en lättanpassad sektion utöver provet i hämtningen, så Du kan skräddarsy dina köpare personas till ditt företag-Lägga till eller ta bort avsnitt som passar ditt företag bäst. 

Nu dyker du in i varje avsnitt och granskar de typer av frågor som hjälper dig att skapa din första köpare persona. 

Persona Slide

Men först, låt oss granska personaldien, innan vi gräver in i djupare detaljer. När du har samlat in information om dina kunder, är det dags att skapa en representativ köpare persona, som är bild 3 i mallen. I exemplet nedan riktar vi oss till en optimistisk ung professionell som reflekterar vår forskning: 

Köpare Persona Slide: Exempel

Här kan du anpassa mallen och ersätta teckensnittsplatshållaren med en bild som reflekterar din målköpare persona.

Steg 1: Personlig bakgrund

Demografi

Demografi låter oss veta vem våra personligheter är. Det berättar om saker som ålder, kön, lön, plats, utbildning och familj.

Fråga dessa typer av frågor:

• Vad är deras namn?
• Hur gamla är de?
  
• Är de män eller kvinnor?
  
• Har de barn? Om så är fallet, hur många?
  
• Var befinner de sig?
  
• Är de gift eller singel?
  
• Vilken nivå av utbildning har de genomfört? (Använd Alexa för att ta reda på)
  
• Vilka skolor deltog de och vad var deras huvud? Var specifik.

Fyll i Personlig bakgrund och Vad? glider in på din personas bakgrundsdetaljer, mål och demografiska uppgifter. Använd sedan det för att klargöra hur din produkt eller tjänst kommer att lösa dina kunders behov. 

Köpare Persona Slide: Personlig bakgrund

Tänk på att de detaljer du drar från att ifrågasätta dina kunder och din forskning kommer att ta en otydlig syn på vem du riktar in och fokusera på.  

Köpare Persona Slide: Vad?

Karriär

I det här exemplet vill vi veta om deras nuvarande ställning, karriärförhoppningar och mål. Du kan ha en annan kontaktpunkt här för ditt företag.

Exempel frågor:

• Hur hamnade de där de är idag?
• Vilken bransch jobbar de med? Vilken typ av företag är det?
  
• Vad är din nuvarande jobbtitel?
  
• Vad är din karriär aspiration (s)?
  
• Hur länge har du varit i din nuvarande position?
  
• Vem rapporterar du till? Vem rapporterar till dig?
  
• Hur mäts du på jobbet?
  
• Vilka färdigheter krävs för att göra ditt jobb?
  
• Vilken kunskap och programvara eller verktyg använder du i ditt jobb?

Steg 2: Smärtpunkter

Vi vill veta köparperspektivens smärtpunkter, eftersom det här hjälper oss att skapa meddelanden som gör att de känner sin smärta och får dem att röra sig snabbt genom din inköpscykel.

frågor:

• Vad frustrerar dig dagligen eller ofta?
• Beskriv i detalj den värsta kundservicerupplevelse du någonsin har haft.
  
• Vad betonar dig?
  
• Vad gör dig arg?
  
• Vad är den minst favoritdelen av ditt jobb?
  
• Vad ser det värsta jobb du kan tänka dig ut?
  
• Berätta för mig om ett köp du gjorde nyligen som du ångrar.
  
• Vad håller dig på natten?
  
• Vilken prestation är du mest stolt över? Varför?
  
• Vad är de tre bästa sakerna på din hinklista?

Steg 3: Prioriteter

Vilka är dina personas prioriteringar? Är en snäv budget prioriterad? Eller motiveras de av vad andra tycker om dem? Genom att beställa dina personas prioriteringar kan du skapa meddelanden som händer och konvertera snabbt. Till exempel, om budgeten inte är ett problem, fokusera på värdet av ditt erbjudande.

frågor:

• Hur ser en typisk dag ut för dig?
• Hur mycket tid spenderar du på jobbet och hemma?

Steg 4: Värden

Tänk på: Vad värderar dina framtidsutsikter? Bryr de sig om miljön? Är de hungriga för att växa sitt företag snabbt? Tydligt definierade värden definierar hur du målar den större bilden för din publik.

frågor:

• Vilken typ av fordon äger du och varför?
• Vem är de viktigaste människorna i ditt liv?

Dra riktiga citat från dina kunders svar och använd dem för att lägga till dimension till köparen persona i Varför? glida. Och klargöra vad som är de största invändningarna mot den produkt eller tjänst du erbjuder.

Köpare Persona Slide: Varför?

Steg 5: Forskningsvanor

Är dina personliga tidiga adoptörer, eller är de sent till Facebook och Twitter-fest? Det bästa sättet att ta reda på hur dina köpare personuppgifter hittar och konsumerar information är genom kvantitativa webbstatistik. Tänk på faktorer som: Vilka är de tre tre källorna till referraltrafik till din webbplats? Vilka sökord har den högsta sökvolymen och kör mest trafik till din webbplats?

frågor:

• Var går du för att lära dig om erbjudanden?
• Vilka offline resurser använder du?
  
• Vilka online-resurser använder du?
  
• Hur föredrar du att handla?
  
• Kollar du på online recensioner? Eller ber du om recensioner personligen?
  
• Hur viktigt är det att få en affär?
  
• Vilken typ av telefon har du?
  
• Vad behandlar du själv ofta eller nyligen?
  
• Vilka publikationer eller bloggar läser du?
  
• Hur lär du dig om ny information för ditt jobb?
  
• Vilka föreningar och sociala nätverk deltar du i?

Steg 6: Identifierande faktorer

Varför köper vissa personer med samma demografi medan andra drar avtryckaren? Det är svårt att säga. Det enklaste sättet att svara på denna fråga kan vara att gå direkt till försäljningsavdelningen. Vilka faktorer särskiljer heta ledningar från okej leder? Identifiera faktorer kan vara allt från frågor som ställts under forskningsfasen till företagets organisationsschema.

frågor:

• Vad gör de Google när de letar efter ditt erbjudande?
• Hur pratar de om ditt erbjudande? Vilka nyckelord använder de?
  
• Vilka ord eller fraser gör öronen ökar eller får dem upphetsade?
  
• Vilka ord eller fraser gör dem inte upphetsade eller till och med upprörd?

Steg 7: Psykografi

Medan demografi berättar vem din persona är, visar psykografi dig varför de är vem de är. Psykografi, eller "attityder, åsikter och personlighetsdrag", som berättar vad din persona bryr sig om. De ger ett enormt tillfälle att skapa mer personlig och därför motiverande marknadsföringsinnehåll.

frågor:

• Vad är deras intressen?
• Vad gör du på fritiden?
  
• Vad tittar du på TV?
  
• Skulle de betrakta sig som en introvert eller extrovert?
  
• Skulle de säga att de är spontana?
  
• Vad är deras attityder om [infoga ämne]?
  
• Vad är deras hobbyer eller aktiviteter?
  
• Är de en riskmakare eller risken skadlig?
  
• Har de en tendens att bryta eller följa regler?
  
• Är de mest optimistiska, pessimistiska eller realistiska?
  
• Är de mer kreativa eller mer logiska?
  
• Hur lätt anpassar de sig till förändring?
  
• Är de mer oberoende eller mer beroende?
  
• Blir de avundsjuk lätt?
  
• Bryr de sig om vad andra tycker om dem?
  
• Hur skulle deras vänner beskriva dem?
  
• Hur skulle de beskriva sig själva?

Använd den här informationen för att skapa ditt marknadsföringsbudskap och riktade hissnivå i På vilket sätt? bilden nedan: 

Köpare Persona Slide: Hur?

Det är dags att slutföra din mall

Nu har du genomfört din forskning, frågat dina kunder rätt frågor och laddat ner din köpar persona mall, vilket innebär att det är dags att fylla i det och tillverka din första köpare persona. Om du inte har tid att slutföra det här, Pocket denna artikel för senare. Lycka till!