Share
I näringslivet bör alla förstå de fem elementen i en bra försäljningsmetod. Varför? Shoddy-försäljningen handlar om att använda snygga stängningstekniker och bedrägeri för att bara tjäna pengar, medan överlägsen försäljning löser problem.
Kvalitetsförsäljningen är grunden för ett starkt och lukrativt förhållande mellan en leverantör och dess kund. Otillräcklig försäljningsteknik är en säker biljett till en leverantör som stänger dörrarna innan det blir en chans att njuta av ett helt år i affärer. När alla kan identifiera en säljproffs med en förstklassig säljteknik, är det lättare att luka ut bluffartisterna och underutövarna.
Om du är en företagsägare och du inte kan identifiera en effektiv försäljningsstrategi från en dålig teknik, kommer du inte att vara i affärer länge. En andrahandssäljare kan skada ditt företags rykte. De är de på frontlinjen som representerar ditt företag och interagerar i viktiga affärer med dina kunder.
Det är viktigt att hjälpa säljare att förstå vad de gör fel så att de kan fixa det. När felen har reparerats kan en försäljnings professionell fokusera på vad som fungerar bra och förstärka det.
Kunderna vill arbeta med professionella försäljare, de som har beslutsamhet, förståelse, empati, kan lösa sina problem och koppla emot dem emotionellt. Det här är elementen i en bra säljteknik.
Försäljningspersonal ska inte kunna förväxla beslutsamhet för att vara skadedjur.
Pestering innebär helt enkelt att du ständigt kontaktar en klient utan ny information och utan att klienten begär att bli återkallad.
Så om du ständigt ringer till en klient för att försöka få en försäljning med samma information som har blivit avvisad flera gånger tidigare, så plågar du din klient. Om din klient är i köper humör men inte har begärt att du ringer tillbaka varje dag tills de skar en inköpsorder, så blir du ett skadedjur.
Om du sätter ihop en ton och kunden säger nej, gjorde du något fel. Fix vad du gjorde fel med ny information innan du ringde tillbaka till klienten. När kunden uttrycker intresse för att köpa en produkt, fråga då när du kan ringa tillbaka klienten. Om kunden uppmanar dig att ringa tillbaka till dem gör du ditt jobb och inte är ett skadedjur.
Bestämning är den odödliga önskan att förbättra din teknik. Det är också den starka känslan av engagemang du har för att ge dina kunder rätt information. Du bör vara fast besluten att ständigt analysera din egen teknik och göra ändringar som gör din presentation mjukare. Du bör ständigt skriva om din hisshöjd och arbeta med hur du hanterar avslag. Merparten av en säljproffs sanna beslutsamhet är inriktad på sig själv och inte kunden.
Fastställandet av en försäljnings professionell visar mot en kund är ett starkt behov av att förse kunden med den information de behöver för att fatta ett köpbeslut. Det kan innebära att du måste gå tillbaka och presentera ny information för en kund som redan har avvisat dig, men det är en del av att vara en bestämd försäljnings professionell.
En kvalitetsförsäljare är också fast besluten att hålla sig uppdaterad om all produktinformation och engagerad i att lära sig nya försäljningsmetoder. Du har för avsikt att veta allt som finns att veta om din produkt och konkurrenternas produkter också. Information är alltid det bästa försäljningsverktyget tillgängligt.
Är din säljteknik centrerad kring att ställa frågor för att ta reda på vad din kund vill ha, eller är du sorts säljare som shoves information ner i kundens hals tills kunden köper eller körs bort? Det finns gott om säljare som tror att kunden kommer att lyssna på vad tonen är och då köpa produkten baserat på tonhöjden. Det är de säljare som kämpar för att målen kommer att mötas och hålla säljjobb.
Om du inte förstår vad din klient vill och behöver, så kan du inte sälja till den klienten. Du måste ställa frågor, lyssna på svaren och använd sedan informationen för att skapa en vinnande pitch. Medan många delar av din tonhöjd övas, skapar du fortfarande en anpassad tonhöjd för varje kund du pratar med.
Framgångsrik försäljning baseras på individuella kunders personliga känslor och behov. Om du vill sälja en produkt till en kund som resulterar i hänvisningar från den kunden och glödande recensioner, måste du förstå vad kunden vill ha. För att göra det måste du inkludera din kund i försäljningen genom att ställa frågor och använda den informationen för att skapa den perfekta tonhöjden.
Empati kan hjälpa dig att göra mer försäljning. Kom ihåg ditt förflutna, sätt dig själv i kundens position och använd den ståndpunkten att sälja till kunden framför dig.
Minns försöker finansiera ditt första stora köp. Du kommer ihåg att du kan få krediterna för att köpa det objektet, men du var osäker på om du hade råd med det eller inte. Alltför många försäljningsarbetare får till stånd att få kunden att fylla i kreditapplikationen och sedan lämna pennan till kunden medan han stirrar på dem. Nästa gång du har ett ungt par eller en person som bara börjar i sitt vuxna liv försöker köpa sin första tv från dig, använd din empati för att göra försäljningen.
Fråga kunden om det är deras första TV. Det kan till och med vara första gången kunden någonsin har fyllt i en kreditansökan. Tänk tillbaka till hur mycket lättare det skulle ha varit för dig om försäljningen professionell som sålde dig din första TV slutade förklara allt för dig.
Tänk nu på ditt emotionella tillstånd vid den tiden. Skulle det inte ha varit bra om försäljningsarbetaren hade lagt ner pennan och bara frågat om det var din första tv? En konversation skulle ha utvecklats som skulle ha satt dig lugn och resulterade i en försäljning du var säker på.
Inte bara kommer att visa empati hjälpa till att stänga mer försäljning, det kommer också att leda till fler hänvisningar också. Kundintegration är en viktig del av försäljningen i någon form av försäljning. Du kanske inte har någon erfarenhet som inköpsagent, men du vet hur det är att försöka hålla en chef glad. Håll alltid din kunds situation i åtanke när du säljer och du kommer att utveckla mer lukrativa relationer och sälja mer produkt.
Försäljningsfolk är problemlösare. Din kund har ett problem och du använder din produkt för att lösa det problemet. Det är kärnan i försäljningen. Upplösning och alla andra delar av inkomstgenereringen är bara effektiva när du har löst kundens problem.
Kom alltid ihåg att kunden kommer att vara tveksam för att berätta de verkliga problemen du behöver lösa, och det kommer ofta att finnas mer än ett problem. Din kund behöver desperat en ny kostym för kommande jobbintervjuer, men har också en begränsad budget. Inte bara måste du lösa problemet med att ha en bra intervju kostym, men du måste också oroa dig för priset. Om du ignorerar budgetproblemet kommer du inte att göra försäljningen.
Ibland är frågor som budget eller tid problem, men endast i den mån att kunden måste ges en anledning att spendera mer pengar eller vänta lite längre för att få en produkt. Du måste spendera tid att prata med kunden och bestämma vad de verkliga problemen är innan du kan göra försäljningen.
Upptäck kundproblem, men undvik att meddela dem till din kund. En vanlig teknik som används av säljare är att säga något som "Jag hör att du behöver en kostym, men din budget är begränsad." Gör inte det. Det sista du vill att kunden ska tänka är att du har gjort sina problem till ett spel som du försöker vinna. När du väl vet problemen ställer du bara på att lösa dem och få kunden vad de behöver.
Den ärliga sanningen är att känslomässig hävstång är extremt farlig när den används felaktigt. Emotionell hävstång är:
Försäljningspersonal som inte har någon empati eller förståelse för kundens situation kommer ofta att missbruka känslomässig hävstång och låta kunden känna sig lurad. Men även säljare med goda avsikter kan ibland missbruka känslomässig hävstång och orsaka problem.
Varje försäljningstransaktion är en känslomässig händelse för kunden. När en kund spenderar pengar, även om det är företagets pengar, har det en känslomässig inverkan på kunden. Att utnyttja känslomässig hävstång bidrar till att göra köpbeslutet lättare för kunden.
Problemet är att ordet "hävstångseffekt" har en sådan negativ konnotation att människor misstolkar vilken känslomässig hävstång som verkligen är. När du förvärvar och använder känslomässig hävstång sätter du dig i stånd att stänga försäljningen och lösa kundens problem utan att sätta kunden under onödig ekonomisk stress. Om du inte verkligen löser kundens problem eller om du orsakar kunden onödig finansiell stress genom att använda känslomässig hävstång för att göra din försäljning, använder du den av fela skäl.
Du får emotionell hävstång genom att ställa de rätta frågorna, lyssna på svaren du får och sedan korrekt tolka kundens kroppsspråk. Det är en process som tar några år att göra perfekt, men det är ett nödvändigt element i säljtekniken.
Det finns inget sådant som det perfekta skriptet eller mallen som du kan använda för att skapa en ideell försäljningsmetod. Din teknik är resultatet av övning, förfining och en övergripande förståelse av de fem väsentliga delarna av en bra försäljningsstrategi. Ta de fem elementen och använd dem för att skapa ett försäljningsförfarande som gör dig lyckad.
Grafisk kredit: High Five designad av Luis Prado från Noun Project
Accentsconagua