Share
Att tillämpa rätt prisstrategi kan vara skillnaden mellan framgång och misslyckande för ditt företag. Få det rätt, och du kommer att locka kunder och slå tävlingen. Ta det fel, och du kan sluta antingen avskräcka kunder med höga priser eller lämna pengar på bordet genom att ladda för lite.
Tro mig inte? Tro legendariska investerare Warren Buffett, som sa:
"Det enskilt viktigaste beslutet att utvärdera ett företag är prissättningskraft. Om du har förmågan att höja priserna utan att förlora affärer till en konkurrent, har du en mycket bra affär. Och om du måste böna innan du höjer priset med 10%, då har du en hemsk affär. "
Det finns dock ett problem. Om du läser marknadsföringshandböckerna kommer du att höra om dussintals olika prissättningsstrategier, och det kan alla vara ganska överväldigande. Men den goda nyheten är att de flesta av de olika strategierna kan grupperas i tre huvudkategorier:
I denna handledning lär du dig grunden för varje tillvägagångssätt, fördelar och nackdelar och situationer där du kan använda var och en av dem. I slutet kommer du vara redo att välja rätt strategi för ditt företag, vilket ger dig en viktig konkurrensfördel på en hård marknad.
Prissättning strategier: upptäck rätt sätt för ditt företag. (grafisk källa)Kostnadsbaserad prissättning är den enklaste av de tre viktigaste prissättningsstrategierna, så låt oss börja där.
Om du vill driva ett framgångsrikt företag är det första du behöver göra att täcka dina kostnader. Så kostnadsbaserad prissättning ger mycket mening. Du lägger till alla olika kostnader för att tillverka din produkt eller leverera din tjänst och lägga till en markering på toppen för att ge dig den vinst du syftar till.
Fördelarna med detta tillvägagångssätt är att det är logiskt, lätt att förstå, och det säkerställer att du åtminstone täcker dina kostnader med varje produkt du säljer. Kunder kan också gilla det, eftersom det gör intuitiv mening och länkar det pris de betalar till något konkret.
Å andra sidan kan man titta på kostnaden ensam ibland göra dig konkurrenskraftig, särskilt i företag där dina kostnader tidigt är ganska höga. Och det finns också chansen att dina kunder faktiskt skulle vara beredda att betala mer än bara produktionskostnaden plus en uppräkning, så att du kan sluta lämna pengar på bordet.
Även om det låter enkelt nog, är det inte alltid enkelt att beräkna kostnaderna. När allt kommer omkring behöver du inte bara ta med de direkta kostnaderna för varje produkt utan även de indirekta kostnaderna för att driva ditt företag, nå kunder och så vidare.
Så låt oss titta på ett exempel för att göra det tydligare.
Låt oss säga att jag driver en T-shirt-verksamhet. Min process innebär att köpa vanliga T-shirts, lägga till mina mönster och sälja dem online. Jag ska beräkna mina totala kostnader, med hjälp av rent hypotetiska siffror.
Varje vanlig T-shirt kostar mig $ 2 att köpa, och trycket lägger till ytterligare $ 3 per tröja. Så kostnaden för de grundläggande råvarorna är $ 5, och dessutom spenderar jag i genomsnitt 10 minuter av min egen tid, vilket jag värderar på $ 30 i timmen, så det är ytterligare $ 5 i arbetskraftskostnader.
Men dessutom har jag fasta kostnader. Jag spenderar $ 45 per månad på min designprogramvara och $ 55 per månad på att köra min hemsida, nyhetsbrev etc. Jag spenderar $ 500 per månad för att hyra ett kontor och $ 100 per månad för andra omkostnader. Så det är $ 700 totalt i fasta kostnader.
I genomsnitt säljer jag 350 T-shirts per månad, så kostnaden för alla dessa kostnader är exakt $ 2 per shirt (700/350). Det är skönheten hos hypotetiska tal!
Så just nu är min kostnad per tröja $ 12. Så $ 12 är det minsta som jag kan debitera för varje T-shirt. Om jag har beräknat mina kostnader korrekt, kommer allt ovanför att vara tydlig vinst.
(Observera att det här är ett förenklat exempel. I verkligheten skulle ett företag förmodligen ha mycket mer kostnader, till exempel försäljning och marknadsföring, tiden som spenderades på de ursprungliga mönstren, etc. Se till att du listar allt och tar hänsyn till allt. )
Nu tillämpar jag bara en märkning på varje skjorta, så att jag kan generera en vinst. Det är alltså meningen att du är i affärer, för att inte täcka dina kostnader, men att göra en vinst så att du kan betala dig en bra lön och investera i framtida tillväxt.
Jag kan till exempel lägga till en 25% markup, eller $ 3 per shirt, vilket skulle leda till ett pris på $ 15. Tja, jag skulle faktiskt göra det $ 14,99 på grund av reglerna för prispsykologi, men du får idén. Du kan experimentera med olika markeringar och tänk på att de varierar mycket. Här är några exempel.
Som vi såg i det sista avsnittet är kostnadsbaserad prissättning en enkel och lättförståelig prissättningsstrategi. Men det har också en allvarlig fel: det tar inte hänsyn till efterfrågan.
Vad händer om kunderna inte kommer köpa dina produkter eller tjänster till det pris du har ställt? Eller om det finns så mycket efterfrågan på dina produkter att de faktiskt skulle vara beredda att betala mycket mer än ditt kostnadsbaserade pris?
På grund av dessa begränsningar föredrar många företag att sätta sina priser baserade inte på produktionskostnaderna utan på det uppfattade värdet för kunden.
Men hur definierar du det värdet? Låt oss titta på ett exempel.
I det här fallet driver jag en webbdesignstudio. Min verksamhet producerar e-handelswebbplatser som är så väl utformade och intuitiva för kunder att använda att våra tidigare kunder har rapporterat en fördubbling i försäljningen efter att ha genomfört vår nya webbdesign.
Baserat på detta beslutar jag att debitera 10 000 USD för våra tjänster. Det kan låta som ett högt pris, men det kommer att ge mycket tydligt värde för alla företag med en anständig mängd online-försäljning. Ett företag som för närvarande gör $ 20 000 per år kan till exempel förvänta sig att siffra dubbler till $ 40 000, vilket innebär att den nya hemsidan kommer att betala sig själv inom sex månader. För ett större företag blir det en ännu bättre affär.
Observera att jag inte ens har nämnt mina företagets kostnader i det här exemplet. Det är irrelevant om den faktiska kostnaden för att tillhandahålla webbplatsen till kunden är $ 5000 eller bara $ 500. Allt som är viktigt är vad det är värt för kunden. Om de är glada att betala $ 10.000 och de får tydligt värde från inköpet, är priset berättigat.
Hittills har vi tittat på att ställa in dina priser baserat på dina kostnader och baserat på dina kunder. Men självklart arbetar ditt företag inte i vakuum. Du har konkurrenter, och de konkurrenterna har egna prissättningsstrategier som du måste överväga.
Så vissa företag bestämmer sig för att sätta sina priser utifrån det konkurrerande landskapet.
I Storbritannien, till exempel, har återförsäljaren John Lewis använt slogan "Never Knowingly Undersold" framgångsrikt i nästan ett sekel. Det försäkrar köpare att de priser de hittar i John Lewis kommer att vara bäst tillgängliga, och att om de hittar en vara billigare någon annanstans kan de få återbetalning av skillnaden. Walmart tar ett liknande tillvägagångssätt i USA.
Men det är viktigt att notera att, medan konkurrentbaserad prissättning ofta innebär att man underkämpar tävlingen är det inte alltid fallet.
Har du till exempel varit i en Apple Store nyligen? Om så är fallet märker du att företaget följer en prissättningsstrategi. Oavsett om det är en iPhone, en bärbar dator eller helt enkelt ett par hörlurar, är priset ofta högre än konkurrenternas. Priset kan avskräcka vissa köpare, men Apple vet att det kommer att locka andra, som ser Apples produkter som högre kvalitet.
Andra företag gör samma sak. Tänk på Mercedes eller BMW bilar-eller, på ännu mer premium ände, Ferraris eller Lamborghinis. Tänk på Gucci slipsar och Tiffany smycken. Strategier för prissättning av priser är överraskande utbredda. Ett ölmärke, Stella Artois, hade en långsiktig reklamslogan i Storbritannien som sammanfattar premium prissättningen perfekt: "Betryggande dyr".
Så om du vill genomföra denna strategi, gör lite konkurrenskraftig forskning och ta reda på vad dina konkurrenter tar betalt för liknande produkter eller tjänster. För en omfattande guide till denna process, se följande handledning:
När du har samlat konkurrensdata är det helt enkelt en fråga om att bestämma vilken strategi du vill ta. Rita dina kunder med lägre priser eller placera dina produkter som "betryggande dyr"?
Så hur bestämmer du vilken prissättningsstrategi som passar dig?
Börja med att tänka på branschen du är i och det värde du erbjuder till dina kunder. Även om det inte finns några svåra och snabba regler, här är några riktlinjer för vilka strategier som bäst passar till vilka typer av företag.
Kostnadsbaserad prissättning kan vara effektiv för traditionella, väletablerade företag som har en tydlig bild av vad deras kostnader är och vill se till att de ger en klar vinst. Ofta kan processen för att beräkna en produktionskostnad per vara vara lättare för företag som tillverkar fysiska produkter.
Den största nackdelen med den här metoden är att den inte tar hänsyn till efterfrågan, så att du kan sluta med konkurrenskraftiga priser. Det är särskilt sant för startups, vilket kan ha höga kostnader för att redogöra för. Eller, i den andra änden av skalan, kan du ladda för lite och missa möjligheterna att göra en högre vinstmarginal.
Om ditt företag har en tydlig konkurrensfördel kan kundbaserad prissättning vara bättre för dig. Det låter dig ladda mer, med vetskap om att du ger så mycket värde till kunder att de kommer att vara glada att betala.
Faren för kundbaserad prissättning är att du kan alienera kunder som jämför dina priser med vad de tycker att produkten eller tjänsten faktiskt måste kosta för att producera och dra slutsatsen att de är för höga. Du lägger dig också öppen för att bli underkörd av en ny konkurrent som erbjuder en liknande tjänst till ett billigare pris.
Om du däremot är på en konkurrensutsatt marknad med flera olika företag som erbjuder mycket liknande produkter, kan konkurrentbaserad prissättning vara lämplig för dig. Det gör att du kan skilja dig från tävlingen och dra kunderna bort från dem baserat på hur du positionerar dig själv.
Faran här är att du låter dig dra i priskrig som förstör eller till och med förstör dina vinstmarginaler. Det är särskilt sant om du är upp mot ett stort företag som har råd att underköra dig. Jag pratade om denna fara i en ny handledning:
Det är värt att notera att i denna handledning har jag separerat strategierna i mycket tydliga avsnitt, men i verkligheten kan du sluta använda en blandning av olika.
Du kan till exempel använda den kostnadsbaserade metoden för att se till att du åtminstone täcker dina grundläggande kostnader och gör en vinst. Men då kan du göra lite kundforskning och inse att du kan motivera att ladda en mycket större markup än du hade planerat. Du övervakar alltid dina konkurrenters priser, och se till att du underkänner dem vid varje tillfälle.
Vad som är bra för ditt företag beror på många saker, inklusive din bransch, din storlek och din övergripande strategi och affärsplan. Ta dig tid att bedöma dina behov och bestämma vilken prissättningsstrategi eller kombination av prissättningsstrategier som passar dig.
Jag hoppas att du har haft denna översikt över prissättningsstrategier. Prissättning kan vara ett komplicerat verksamhetsområde, men med den kunskap du har fått i denna handledning bör du vara tydligare om några av de underliggande principerna och vara redo att välja rätt prisstrategi för ditt företag.
Om du vill lära dig mer, ta en titt på dessa andra prissättningsövningar på Envato Tuts +. Den första ser på prissättningspsychologin och avslöjar några överraskande insikter från vetenskaplig forskning om konsumentbeteende. Den andra omfattar några effektiva strategier för att höja priserna utan att förlora kunder.
Inom de tre breda tillvägagångssätten som vi har tittat på idag finns det flera olika prissättningsstrukturer du kan välja, till exempel buntning, produktlinjeprisning, freemiummodellen, dynamisk prissättning, prenumerationspriser och mer. Jag täcker alla dem i en framtida handledning.
Accentsconagua