Share
När du just startat som frilansare kan det vara svårt att veta hur du ställer in dina priser eller vilka åtgärder som ska vidtas nästa gång. Hur går du från intresserad kund till en signerad affär?
I denna handledning lär du dig effektiva metoder för att utveckla dina prispoäng, tekniker för att landa varma ledare och hur du kan kasta dina freelance-tjänster framgångsrikt. Hoppa sedan in i detaljer om hur man skriver ett vinnande förslag, tillsammans med tips om att stänga en affär. Sätt detta steg för steg process till handling, och du är på väg att arbeta för dig själv - uppleva mer frihet och flexibilitet varje dag i din frilansverksamhet.
Traditionellt debiteras frilansare per timme. De räknar upp sina affärs- och livskostnader och delar upp det antalet med hur många timmar de är villiga att arbeta.
Om du väljer att prissätta dina tjänster varje timme, börja sedan med att analysera de faktorer som går in i att bestämma din kurs.
Några fördelar med prissättningen per timme är:
Det finns dock några motgångar att prissätta per timme:
Ett alternativ till timpriset är att erbjuda produkter, vilka är tjänster, ordentligt förpackade.
Ett exempel på en produktiserad tjänst är Kudu. De paketerar sina tjänster, AdWords-konsulter, i fyra prisnivåer baserat på kundens AdWords-budget. När en ny kund registrerar sig, är de kopplade till en konsult som tillhandahåller tjänsterna.
Ett annat exempel är korrelation av Jane Portman. Hon erbjuder månatliga designtjänster till ett fast pris en gång i månaden, hon har ett Skype-samtal med kunden och går över mål. Sedan lägger hon samman leveranser inom en dag. Om designtjänsterna ligger utanför en dags värde av designarbete erbjuder hon två alternativ: skjuta upp uppgiften fram till nästa månad, eller boka en extra dag av sitt arbete (till sin normala dagstidning beroende på tillgänglighet).
Fördelarna med produktiv prissättning inkluderar:
Om du bestämmer dig för att sammanställa produktiva tjänster, kan du bestämma vad du ska inkludera (och vad som inte ska inkluderas) genom att intervjua vilka typer av klient du vill ha. Borra in i deras smärtpunkter, överväga vad är de mest efterfrågade tjänsterna? Därefter buntas ihop och prissätter.
Men du väljer att ställa in dina priser, nästa steg är att kasta dina tjänster (och deras kostnad).
Det är bäst att kasta dina tjänster till varma ledare, vilka är potentiella kunder som är bekanta med dig och vad du gör. Varma ledare har redan övervägt att köpa dina tjänster och behöver helt enkelt mer information innan de bestämmer sig för att köpa.
En extra fördel med varma ledningar är att du vanligtvis inte behöver "sälja" dem väldigt hårt. I de flesta fall har de redan kopplat prickarna mellan deras problem och hur du kan lösa problemet.
Varma ledare har i allmänhet hittat dig via din online-närvaro eller de har fått höra om dig och dina tjänster genom en gemensam anslutning.
Som ett resultat vill du:
Båda dessa aktiviteter ökar ditt antal varma ledningar, så att du kan bygga din frilansningsverksamhet utan hårdförsäljning eller kallt ringer.
När du väl har landat en varm ledning vill du först ta reda på vad deras problem är och diskutera hur du kan lösa problemet.
För att konfigurera samtalet, be om ett 30-minuters telefonsamtal eller personligt möte. Förbereda frågor i förväg genom att undersöka ledarens verksamhet och identifiera sätt du kan hjälpa dem med. Medan de kan ha specifika behov som de vill diskutera kan du också presentera möjligheter som du har hittat.
Analysera din kunds verksamhet, tänk på sätt som du kommer att visa dig värt, bygga ett starkt fall för dina priser och förbered dig för eventuella invändningar.
Dina två mål i denna diskussion är att:
Det är upp till dig om du vill diskutera investeringen under denna diskussion eller vänta tills du lämnar ett förslag. Fokusera på dina två mål och använd din kunds verbala eller skrivna "ja" som signalen för att gå vidare.
Målet med ett skriftligt förslag är att presentera: kundens problem, din rekommenderade lösning, din avgift och projektets omfattning eller schema.
I allmänhet vill du leverera denna information i fyra avsnitt:
Målen är vad du ska uppnå genom projektet. Beskriv klientens problem, behov och mål. Ange också dina rekommenderade lösningar.
Beskriv det värde som du kommer att tillhandahålla kundens verksamhet. Du kan till exempel ge dem förbättrad teknik eller design som kommer att öka deras konkurrenskraft på marknaden och därmed påverka bottenlinjen genom att öka sina intäkter.
Du kan gå i detalj runt om vad som gör din lösning unik från din konkurrent, men fokusera inte för mycket på att sälja. När du har kommit fram till förslaget har du redan fått ett verbalt engagemang. Förslaget är att tillhandahålla logistiska detaljer, inte marknadsföringsmaterial.
Beroende på hur du har bestämt dig för att strukturera dina tjänster - som fristående, timmars tjänster eller som produktiva tjänster, sätta ihop ett urval av alternativ. Ge dem ökat värde och pris.
Inkludera en tidslinje och räckvidd för varje alternativ. Var specifik om både genom att inkludera förfallodatum för alla leveransbara och sätta begränsningar kring vad dessa leveranser inkluderar. Det här avsnittet är viktigt för att undvika omfattningskryp, vilket är när kunder ställer utåtstående krav som sparar tid och energi.
Skriv ut dina villkor, inklusive prissättning för varje alternativ och hur du accepterar betalning.
Be om en deposition på 50% uppåt med resten på grund av projektets slutförande. Denna insättning kommer att täcka eventuella framtida utgifter som du kommer att ådra dig som tjänsteleverantör. Det kommer också att minska chanserna att klienten kommer att skära och springa utan att betala dig alls. Du kan erbjuda en valfri 10% rabatt rabatt om klienten betalar för hela projektet framför.
Oroa dig inte för att komma in i juridiska detaljer, eftersom det kommer att omfattas av kontraktet. För nu, bara avslöja hur och när du förväntar dig att bli betald.
Inkludera utrymme för signaturerna: både du och din klient kommer att underteckna och datum dokumentet.
Skicka ditt förslag till din klient. Gör det så enkelt som möjligt för din klient att logga in.
Du kan använda ett e-signeringsverktyg som DocuSign eller EchoSign för att göra processen effektivare. Din klient behöver inte skriva ut, skriva och skanna dokumentet för att skicka tillbaka det.
Håll ditt email kort och enkelt, så att kunden vet att du kommer att följa upp i en viss tidsram om du inte hörs i förväg (vanligtvis fyra till fem arbetsdagar eller en vecka).
Eftersom du redan har fått ett muntligt eller skriftligt avtal från klienten borde det vara minimal invändningar mot ditt förslag. Om det finns frågor, håll reda på dem. Det här är så att du kan effektivisera din förslagsprocess nästa gång genom att inkludera en länk till en FAQ-sida (Vanliga frågor) på din webbplats.
Återigen fokusera på att hålla detta steg enkelt och strömlinjeformat och göra det så enkelt som möjligt för klienten att helt enkelt skriva och säga ja.
När du har fått det signerade förslaget är det dags att skicka din beställare ett officiellt kontrakt.
Detta dokument kan innehålla betalningsvillkor, omfattning och information kring immateriella rättigheter, avbokningar och skulder. För mer information om vad ett kontrakt kan innehålla, läs det här inlägget om upprättande av kontrakt för ditt frilansarbete och den här på 8 kontraktsklausuler du aldrig ska frilansera utan.
Det rekommenderas vanligen att du får en advokat att skriva dina kontrakt för dig, men om du måste spara lite pengar kan du alltid försöka köpa en mall från en webbplats som RocketLawyer eller LegalZoom och ha en advokat ändra mallen specifikt för ditt företag.
När du har fått det signerade, officiella kontraktet, fakturera din kund för insättningen! Därefter gratulera dig själv och starta ditt frilansprojekt.
Grafisk kredit: Skriv ikon designad av Mister Pixel från Noun Project.
Accentsconagua