Share
Att placera och sälja till kunder kan vara en sådan chore för frilansare, eftersom vi vanligtvis bara vill fokusera på det arbete som vi bäst gör, oavsett om det är design, webbutveckling, programmering, fotografering eller skrivning. Försäljning och marknadsföring kräver ett annat sätt att tänka jämfört med att arbeta på våra respektive hantverk, att vi brukar avskräcka eller göra det slumpmässigt.
Den goda nyheten är att det finns ett sätt att göra det mesta av "tunga lyft" på förhand så att försäljning, marknadsföring och pitching blir så enkla att det bara blir naturligt för dig. Sättet att göra det är genom marknadsundersökning. Det kan tyckas skrämmande, men det finns ett sätt att göra marknadsundersökning utan att behöva knyta tal, genomföra undersökningar eller få extra hjälp. Det är enkelt om du bara tänker på det som "förstå dina målkunder bättre".
Utan marknadsundersökning gissar en frilansare bara på vad hennes målkunder vill ha. Hon kan till och med erbjuda dem tjänster som de inte är intresserade av. Genom att titta på deras behov, snarare än det budskap eller de tjänster du försöker pressa, blir det lättare för en frilansare som att du placerar dig själv och sticker ut från konkurrenter som inte gör samma typ av legwork. Du kommer sluta spendera mindre tid och ansträngning på dina förslag, och du vet exakt vilken typ av kopia som ska sättas på din webbplats.
Så här börjar du:
I en tidigare handledning visade vi dig hur man identifierar målkunder som passar bäst för din arbetsstil och affärsmål. Det är bättre att starta denna övning med en specifik målmarknad i åtanke så att dina ansträngningar är inriktade och dina resultat är korrekta för dina målkunder.
När du väl har en specifik målmarknad är det dags att komma med de rätta frågorna för att fråga dem. Du behöver bara två typer av frågor: Problemfrågan och målfrågan.
Problemfrågan frågar din målgrupp om sina problem, smärtor, frustrationer, eller eventuella hinder eller hinder som de står inför, eller några reservationer eller tvekan som de kan känna. Målfrågan å andra sidan frågar dem om deras önskemål, deras önskemål eller det ideala scenario som de vill ha i sina liv eller företag.
Att fråga problemfrågan kan vara så enkelt som att fråga "Vad är det största problemet du har i ditt företag just nu?". Men du kan också prova följande tillvägagångssätt och skräddarsy dem till din specifika marknad och tjänster:
Målfrågan är bara en version av "Vilka är dina viktigaste mål?" Här är mer specifika frågor härledda:
Vi har täckt dessa frågor något i ett tidigare inlägg vid förberedelserna för kundförhandlingar, som du kan hänvisa till om du behöver fler exempel.
Att veta svaren på dessa två frågor kan hjälpa dig att lära dig mycket mer om dina potentiella kunder än vad de flesta jobbannonser kommer att berätta för dig. Medan jobbannonser kan lista uppgiftsbeskrivningen och de kvalifikationer som kunderna behöver, kommer de inte att berätta vad målen för verksamheten är, vad deras problem är och vad de är villiga att betala för.
Nu när du frågar frågorna, var frågar du dem? Här är några förslag:
Den största fördelen med att använda Quora är att det är enkelt att ställa frågor till specifika publikgrupper - det är vad plattformen är byggd för. Du kan söka efter ämnen som din målmarknad kunde titta på och ställa din fråga under ett ämne som din målgrupp sannolikt kommer att följa. Om du riktar in småföretag, posta du under ämnet Small Businesses. Om du bygger verktyg och webbplatser för revisorer, kan du lägga in under Revisorer eller Certified Public Accountants ämnen.
Du kan också söka Quora för befintliga frågor som redan har besvarats av din målgrupp. Om du till exempel skapar webbplatser för fastighetsmäklare kan du göra en sökning på "problems real estate agent" och resultaten kommer att visa en serie av Q & As där fastighetsmäklare pratar om sina problem.
Du kan också posta frågor i LinkedIn Groups att din målmarknad går med eller följer. Det här alternativet fungerar bäst om dina målmarknader är yrkesverksamma och företag, snarare än enskilda konsumenter. Vanligtvis kan du även hitta regionala och lokala grupper om du riktar in klienter i ett visst område.
För de som inte är bekanta med reddit, är det värd för många samhällen som kallas "subreddits". Om din målgrupp är teknisk kunnig, är det troligt att de kommer att ha en subreddit för deras fält, yrke eller verksamhetstyp, men mängden aktivitet varierar. Du kan lägga upp dina frågor i underredaktioner som är relevanta för din målgrupp, eller söka efter befintliga diskussioner. Till exempel, allt en bröllopsfotograf måste göra är att söka "fotograf" i weddingplanning subreddit och många trådar om raves, rants och frågor om bröllopsfotografer kommer att dyka upp.
Reddit weddingplanning subreddit, fotograf sökning.Tänk bara på att innan du lägger upp din fråga, kolla igenom subreddits gemenskapsriktlinjer för att se till att du inte bryter mot dem.
Kom ihåg online meddelandekort? Vissa branscher och yrkesverksamma använder dem fortfarande för nätverk och shoptalk.
Till exempel, om du är en designer som vill skapa webbplatser för restauranger, kan du leta efter olika livsmedelsbranschen, t.ex. Food Service-forum. Genom att ange "webbplats" i sökfältet ser du diskussioner och frågor som restaurangägare har när det gäller att ha egen hemsida. När du söker efter "mål" hittar du denna tråd av restaurangägare som noterar deras mål för det nya året.
FoodService Forums: "webbplats" sökning.Gör sådana typer av detaljerade sökningar i meddelandekort, och du kommer sannolikt att hitta mål och problem som är värda att notera. Även om du hittar ett styrelse som oftast är inaktivt, kan du söka igenom arkiven för att se om du kan hitta några problem eller mål där.
När du hittar eller initierar fler diskussioner med dina målkunder ser du upprepade ord och fraser som de använder för att beskriva deras mål och problem. Notera dessa fraser eftersom du kan upprepa dem på din webbplats kopia, omslag eller försäljningsplatser (mer om det senare).
När du samlar olika online communities där din målmarknad hänger ut, notera och räkna upp de mål och problem du ser i deras svar eller i de befintliga diskussionerna du hittar. För att spåra det effektivt, använd arbetsbladet som bifogas denna lektion eller spara det i ett dokument. Du behöver det senare när du gör din marknadsundersökningsrapport.
När du har noterat flera problem och mål är fem till sju av dem tillräckligt. Det är dags att skapa en guide som du enkelt kan hänvisa till när du pitchar, skriver kopia eller försöker boka en ny klient. Den här guiden kan vara så enkel eller så detaljerad som du vill. Den viktigaste delen av guiden är att lista de tre bästa målen och de tre bästa problemen enligt ditt betyg. Här är en länk till en undersökning om marknadsföring av småföretagare:
Personligen gillar jag att göra mina marknadsundersökningsguider lite mer detaljerade genom att lägga till några nyckeltal som jag hittade under min forskning. Dessa citat är vanligtvis mest emotionellt laddade eller kraftfulla, eftersom ju mer känslor någon uttrycker för att uttrycka sina problem eller mål, desto viktigare är det. Dessa kan vara till nytta när du sitter fast, skriver kopia eller är osäker på hur du uttrycker problem och mål när du refererar till dem.
Nu när du känner till dina målmarknadens bästa mål och problem är det dags att konvertera dessa mål och problem till en del av din marknadsstrategi, oavsett om det är din webbplats kopia eller e-post.
Med hjälp av provrapporten som bifogas denna handledning kan vi se att ett viktigt mål bland småföretagare ökar försäljningen och ett stort problem är deras begränsade resurser och deras oro för avkastning. En typisk designer kan bara säga något som "Vi designar vackra webbplatser för ditt företag" på deras hemsida. Men en designer som gjorde sin läxa kan säga i stället "Vi hjälper småföretag att bygga webbplatser som ökar försäljningen" eller "Prisvärda webbplatser för småföretag".
Här är exempel på fotografer, designers och författare som har gjort ett bra jobb att ta itu med målmarknadens mål och problem via deras webbplats kopia:
ZeroZen ovanför veckan.Design och marknadsföring studio ZeroZen riktar sig till småföretag. Deras kopia ovanför veckan nämner fraser som "nå nya kunder och tjäna mer pengar", "inom 10 minuter eller mindre" och "överkomliga", och slår de flesta av de problem och mål som anges i provrapporten.
Shoot2sell fotoförsäljnings kopia.I stället för att låta deras kopia säga att deras fotografering är "vacker" betonar shoot2sell att de egenskaper de fotograferar säljer snabbare än andra.
Highlights från DesignSpectacle.De vittnesmål som framhålls av DesignSpectacle tar upp deras förmåga att lyssna på kunder, deras tillförlitlighet, uppmärksamhet på detaljer och att deras designarbete ger framgångsrika resultat för sina kunder. Dessa vittnesmål nämner specifikt vanliga affärsproblem och mål, i stället för bara generiskt beröm.
Du behöver inte anställa ett forskningsföretag eller utföra statistiskt signifikanta undersökningar för att bara svara på frågan "Vad vill kunderna ha?" Genom att göra ovanstående övning vet du svaret säkert eftersom du har gjort det hårda arbetet att ta reda på. När du tillämpar det på dina platser, förslag och kopior, demonstrerar du på ett effektivt sätt kunderna din djupa förståelse för vad de verkligen vill - och den djupare kopplingen gör att du sticker ut från andra frilansare som bara fokuserar på att göra försäljningen.
Grafisk kredit: Målikon designad av Chris Kerr från Noun Project.
Accentsconagua