Share
Bara för att din verksamhet är liten betyder det inte att dina kunder måste vara små också.
Faktum är att landning av stora företagskunder kan ge en stor ökning till ett litet företags intäkter. Små företag som var leverantörer till stora företag rapporterade en genomsnittlig omsättningstillväxt på 266,4% mellan ett år före och två år efter den första försäljningen till ett stort företag, enligt en undersökning av Centrum för en Urban Future.
Så hur får du de stora företagskunderna? Och när du har stängt affären, hur hanterar du en så stor volym affär? Det är precis vad du ska lära dig om i den här handledningen.
Vet du hur du får stora företagskunder? (grafisk källa)Tvärtom presenterar stora kunder speciella utmaningar för ett litet företag, till exempel:
Det kräver viss planering och förberedelse för att lösa dessa komplexa problem. Så läs vidare för att lära dig hur du identifierar de bästa möjligheterna, hur man riktar sig till en stor kund, hur man sammanställer ett vinnande förslag och hur man hanterar den kunden efter en framgångsrik försäljning.
Om du vill gå efter en stor kund måste du förmodligen justera ditt tillvägagångssätt. Tänk mindre när det gäller mass taktik, och mer när det gäller ett individuellt, personligt tillvägagångssätt.
Om du traditionellt har gått efter mindre kunder kan du göra saker som att samla e-postadresser och kontakta människor en massa genom ett nyhetsbrev, skickar dem en blandning av användbar information och subtila försäljningsplatser. Eller kanske du använder sociala medier marknadsföringsverktyg, eller sökord reklam eller innehåll marknadsföring.
Dessa saker är alla användbara, och de kan till och med få dig en företagsklient om du har tur. Men väntar på att någon från Walmart eller Amazon skickar en mail till dig ur den blåa dagen är inte en väldigt lockande framtid. Ett mycket effektivare tillvägagångssätt är att rikta sig till enskilda företagskunder, göra noggrann forskning och kontakta dem med ett solidt förslag anpassat till deras specifika behov.
Det är en fördel att driva stora företag. Om du landar bara ett stort kontrakt, kan det vara värt tusentals dollar till ditt företag. Det gör det värt att investera mer tid i en individuell, personlig försäljningsskala.
Processen vi ska gå igenom i den här handledningen skulle helt enkelt inte vara värt för en enskild eller liten klient som bara får sluta ge dig tio dollar i försäljningen i slutet av allt. Men när den potentiella utbetalningen är mycket större, har du råd att göra mycket mer arbete framåt.
Även om du måste närma sig flera företag innan du lyckas med försäljning, kommer du fortfarande troligen att göra mer än tillräckliga intäkter för att motivera investeringar av tid och resurser.
Så börja med att undersöka företag du skulle älska att arbeta för. I det här skedet behöver du inte veta om de aktivt söker efter vad du erbjuder - informationen kommer förmodligen inte att vara tillgänglig för allmänheten. Du behöver inte veta vem du ska kontakta eller några andra detaljer - det kommer senare. Bara skapa en lista över företag du vill samarbeta med och det skulle ha någon användning för den produkt eller tjänst du tillhandahåller.
Om du erbjuder en webbaserad eller digital produkt kan du teoretiskt närma sig företag på vilken plats som helst. Men det är ändå vettigt att börja med lokala företag om möjligt. Du har redan många hinder för att komma över som ett litet företag närmar sig en stor, så det är svårt att lägga på svårigheten att vara på andra sidan världen..
Även stora företag letar ofta efter möjligheter att visa att de är kopplade till och bidrar till lokalsamhället, så att arbeta med ett lokalt litet företag kan vara ett bra tillfälle för dem. Att vara i samma område gör det också lättare att hitta ansikte mot ansikte nätverksmöjligheter (se nästa avsnitt) och delta i möten om du gör framsteg när du landar affären.
Men om du inte har några lämpliga stora företag i ditt område, eller om du kan se en bra passform med ett företag som ligger längre bort, känner du inte begränsat av geografi. Att vara grannar kan ge dig en fördel, men det är inte ett krav.
Nu är det dags att undersöka det första företaget på din lista mer detaljerat. Försök att få en bred översikt över vad företaget gör, dess styrkor och svagheter, dess historia och dess framtidsplaner. Du vill presentera din produkt inte som en cool produkt, utan som något som kan hjälpa företaget att nå sina mål. Så ju mer du kan få reda på det, desto bättre.
Om företaget du forskar på är ett offentligt företag, då ska årsredovisningen vara lätt tillgänglig - det är vanligtvis på bolagets hemsida, under "Investor Relations" eller något liknande. Årsredovisningen är en guldminne av information om bolagets finansiella detaljer, strategiska mål, struktur, prioriteringar och så vidare. Det kanske inte är den mest intressanta läsningen du någonsin har påbörjat, men det kommer att bli givande. Om du lyckas läsa den från omslag till omslag, får du en gedigen uppfattning om det företag du riktar in.
Leta även efter omnämnanden av företaget i pressen, vilket ofta kan ge ett annat perspektiv. Kolla även ut tidskrifter, där du hittar några av de mer detaljerade insiderinformation som kanske inte har en tillräckligt bred vädjan för att göra det till de allmänna nyheterna. Och rapporter från analytiker och konsulter kan också ge en detaljerad inblick i branschen och företagets plats i den.
University of California, listar Berkeley några bra resurser för att undersöka företag på sin Career Center webbplats. Informationen riktar sig till personer som forskar potentiella arbetsgivare, men det kan också fungera för dina ändamål.
Glöm inte heller ditt lokala bibliotek. De flesta bibliotek har en affärssektion där du kan hitta några användbara referensböcker som skulle vara dyra att köpa dig själv (t.ex. 715 £ tome, vem äger vem). Berätta för bibliotekaren om den forskning du gör, och du kan bli förvånad över den mängd information du får.
Företagen kan vara stora enheter, men de består av tusentals enskilda personer, och det är de individer som fattar besluten.
Så nästa steg i din forskning är att ta reda på vem du ska kontakta inom det företag du har riktat in. Några av ovanstående källor kan hjälpa till med det här, och vissa företag ger också information om minst de ledande anställda på sina webbplatser.
Men du kanske behöver bli kreativ för att ta reda på exakt vem rätt person är. Kolla in några av företagets publikationer eller pressmeddelanden för att se vem namn kommer upp. Arbeta dig via LinkedIn, bryta dina befintliga anslutningar för att se om du kanske känner någon som känner någon hos företaget. Sök Twitter och andra sociala medier. Eller så kan du till och med gå på grundskolan och ringa företagets ombord.
Sök sedan efter sätt att presentera dig själv. Sociala medier ger enklare möjligheter, men personliga möten är mer effektiva och minnesvärda. Om du kan gräva upp information om ett tal som personen ger eller en konferens som de deltar i, kan det vara ett underbart tillfälle att bryta isen.
För mer nätverkstips, läs följande handledning:
När du har kontaktat dig, följ upp med antingen ett telefonsamtal eller en professionell e-post som förklarar vad ditt företag gör och hur du kan hjälpa till. Nämna några av de saker du har lärt dig om företaget i din forskning och visa hur din produkt kommer att hjälpa den att nå sina mål.
Tänk på att det kan vara bättre att vänta tills du har utvecklat mer av ett förhållande innan du skickar försäljningsstället. Det är upp till dig att bestämma det baserat på hur kontakten går. Du hittar mer försäljnings tips i följande handledning:
Även om den inledande kontakten kan vara personlig måste du sätta ihop ett super-professionellt förslag för att faktiskt vinna verksamheten. Stort företag har ofta fastställt rutiner och kan behöva godkännande från flera personer inom organisationen, så du behöver ett vinnande förslag som kan delas.
Laura Spencer skrev en utmärkt guide till att skriva affärsförslag:
Du kan också hitta några professionella förslagsmallar på GraphicRiver-här är det kurerade urvalet av det bästa:
Några extra poäng att tänka på:
Stort företag kan ibland vara riskavvikande. Och detsamma gäller ibland de människor som arbetar för stora företag (jag vet, jag brukade vara en av dem!). De är ofta vana vid att arbeta med andra stora företag och beprövade leverantörer med långa register.
Så om du närmar dig en stor kund är några viktiga frågor du behöver svara:
Om du har någon historia att arbeta med stora eller till och med medelstora företag som din målklient kanske har hört talas om, utnyttja det sålunda. Men om du närmar dig din första företagsklient har du förmodligen inte mycket resultat i det området.
Så gör något namn-checkar du kan. Om du har varit med i media, även om det bara är ett snabbt citat i en artikel, nämna det. Några av tidningens, hemsidans eller TV-stationens trovärdighet kommer att gnugga bort dig och ge kunden lite komfort. (Om du inte har funnits, arbeta på det: se min handledning om hur man får journalister att skriva om ditt företag.)
Kasta in eventuella referenser du har från erkända institutioner, branschorganisationer du är medlem i och viktiga händelser du varit inblandade i.
Trovärdighet kan också komma från din historia att arbeta med mindre kunder, så all statistik du kan ge om saker som hur lång tid i affärer, antal klienter som serveras och tillfredsställande priser kommer att vara till hjälp. Men att nämna några stora, erkända namn kommer definitivt att ge dig en extra boost.
Om du har lagt ett fantastiskt förslag, skickat det till rätt person och landat ett stort kontrakt, grattis! Du har slog bollen ut ur parken vid första försöket. Nu kan du läsa nästa avsnitt om hur du behåller den nya stora klienten.
Mer troligt är dock att du måste närma sig flera företag innan du lyckas. Du kanske också måste vänta i månader innan du ens får ett definitivt svar, eftersom stora företag tenderar att ha komplexa processer som involverar flera lager godkännande.
Så när du är klar med processen med ett företag, återgå till din lista över möjligheter från avsnitt 1 och börja om igen. Du har förmodligen lärt dig något från processen, och kanske fick du lite användbar feedback från den första klienten du närmade dig, så du kan lägga allt detta i ditt nästa försök. Fortsätt att försöka, fortsätt förbättra, och du ska bli framgångsrik i slutet.
Nu när du har vunnit verksamheten, vad nu? Det är lätt för en stor klient att överväldiga ett litet företag. Hur hanterar du den enorma volymmängden? Här är några snabba tips:
Kom ihåg vad vi diskuterade tidigare om att byta från en massmetod till ett individuellt tillvägagångssätt? Det gäller särskilt starkt här.
Med mindre kunder kan du hantera dem en massa, men det kommer inte fungera för en stor klient. De ger dig en stor mängd affärer, och i gengäld måste du ge dem mycket personlig uppmärksamhet.
Det kan vara värt att anställa en ny anställd eller omfördela en befintlig för att fokusera specifikt på att se till att sakerna går smidigt med den klienten. En stor klient vill ha en go-to person som de kan kontakta om de har ett problem - och de kommer att förvänta sig att problemet ska lösas snabbt.
Stora företag har vissa sätt att arbeta, och de kommer i allmänhet inte att vara mottagliga för tanken på att uppnå sina processer för en liten ny leverantörs skull. Det betyder att du kommer att vara den som måste anpassa sig.
Det kan betyda stora förändringar i dina produktionsprocesser eller hur du levererar dina produkter. Eller det kan betyda förändringar i betalningsprocessen. Tänk på det här exemplet från Patrick Weir, ägare till MyDigitalDoorman.com, som sagt till centrumet för en urban framtid:
I början var vi inte alls redo att ta itu med de stora killarna. Vår hela modell var att ladda små företag varje månad med kreditkort. Stora kunder vill betala med faktura en gång per år. Vi var tvungna att skapa en mekanism för det.
Ibland tar stora företag mycket längre tid att betala sina räkningar än mindre, vilket rapporteras i denna Wall Street Journalartikel. Det kan leda till utmaningar i kassaflödet, så du måste fakturera det. Du kan läsa mer om hur du hanterar ditt kassaflöde här:
Att hantera ett stort företag kan vara ganska krävande och faran är att du spenderar så mycket tid att hålla din nya klient glad att du försummar de gamla.
Det kan vara mycket farligt, för om du förlorar för många av dina mindre kunder, kan du hamna i alltför hög grad på din nya företagskund. Om de beslutar att sluta göra affärer med dig en dag, kan ditt företag gå under.
Så när du ägnar resurser till den nya klienten, se till att du inte tar för mycket bort från befintliga. Och i din nya produktutveckling, gör inte den uteslutande riktad mot den stora kunden, bygga på något för att hjälpa de små killarna också.
Att planera noggrant och hålla saker segregerade är nyckeln här. Behåll tillräckligt med uppmärksamhet åt den stora klienten, men var noga med att hålla tid och resurser gratis för resten av din kundbas också.
I den här handledningen har du lärt dig hur du får stora företagskunder och håller dem sedan. Vi har täckt processen från början till slut, börjar med att undersöka mål och etablera kontakt, och sedan gå igenom försäljnings- och förslagsstadierna innan vi tittar på hur man hanterar en stor klient med framgång.
Som du har sett kan närmar sig en stor kund ta mycket tid och ansträngning, och hantering av den klienten kan kräva att man ändrar hur man gör affärer. Men den ökade intäkten kommer mer än att kompensera för det och trovärdigheten och eventuella hänvisningar du får från att betjäna den stora kunden kan leda till många fler möjligheter i framtiden.
Accentsconagua