Hur man hanterar Tightwads & Charge Vad du är värd

Den öre-pinching, wheel-and-deal, fynd-jakt utsikter. Som frilansare är en del av territoriet att hantera denna typ av person. Tyvärr är detta en känslig situation: om du kommer ut som defensiv riskerar du att förlora en försäljning eller senare hänvisning. Om du ger in och erbjuder ett fyndpris till närmaste perspektiv, ger du upp en bit av din professionella integritet och snubblar in i ett etiskt grått område (vad sägs om alla de kunder som aldrig har en affär?).

Eftersom jag har kört över denna typ av person oftare än jag skulle vilja erkänna, har jag utvecklat några standardlinjer att leverera när min prissättning utmanas.

"Din timpris är för hög."

I början av min frilanskarriär frågade jag en prognos för min timmarsavgift. Att vara ny på saker och saknar lite självförtroende svarade jag. Den potentiella kunden frågade om jag bara gjorde upp numret. Jag var generad, minst sagt.

Även om din timpris är $ 25, kommer någon att utmana det. Nyckeln till att svara övertygande, i det här fallet, är att vara säker och agera överraskad: "Verkligen? Jag har funnit min prissättning för att vara ganska konkurrenskraftig på detta område." Eller, "Verkligen" för (designers, författare, programmörer, etc.) med min erfarenhet och skicklighet är min timpris mycket rimlig. "

För det mesta kommer din förvånad uppmärksamhet och avslappnad förtroende att samtidigt avväpna utsikterna och låta dem veta att du är värd din ränta.

"Detta bud är för högt"

När du har lämnat ett bud till en kund kan du vara flexibel.

Om din kund säger att en uppskattning för tjänsten är för hög, ha en ärlig prat om prissättning och din process. Förklara vad som ingår i ditt bud: forskning, brainstorming, resor, det faktiska genomförandet (skrivning, design, programmering) osv. Om du efter att ha förklarat alla delar av ditt bud, känner klienten fortfarande att budet är för högt, du har några alternativ:

1. Fråga om de skulle vara intresserade av en betalningsplan. Om du har ett normalt avgiftsschema (min är 50% i förskott, 25% efter att jobbet är halvvägs och 25% vid genomförandet av projektet) kan du justera till mindre, mer frekventa betalningssteg.

2. Ta tid att krossa tal. Kanske kan du komma med en mindre uppskattning genom att göra mindre forskning, brainstorming etc. Om du kan ta bort några av dina normala procedurer och fortfarande ge en produkt av värde, gå till det. Men förklara alltid för din klient att du gör ett undantag, och att du tar bort några delar av den kreativa processen.

3. Fungerar inte med utsikterna. Om du bestämmer dig för att kunden inte är värt besväret eller att beräkningen exakt återspeglar projektets omfattning, kan du välja att dela sätt. Var professionell: låt kunden veta att du är ledsen att ha missat chansen och hänvisar till en annan frilansare som kan hjälpa klienten.

Det är viktigt att i detta fall verkar vara så flexibel som möjligt utan att äventyra värdet på din tjänst eller produkt.

"Jag har fått citat för mindre."

För mig är denna motsättning alltid knepig: svaren kan komma som elitistiska eller snobbiga. Om du svarar direkt på utmaningen, slår du inte en frivillig frilansare under bussen för sitt luddiga arbete eller för låga priser?

Ett diplomatiskt tillvägagångssätt fungerar bäst för mig: "Det är fantastiskt att du hittade en frilansare inom din budget. Om de uppfyller dina behov och passar din stil rekommenderar jag starkt att arbeta med dem."

Du kan få mer specifika om din prospekt ber om en tjänst som ligger utanför din specialområde. Till exempel, "Jag är glad att du har hittat en prisvärd designer som specialiserar sig på broschyrer. Låt mig veta om du behöver hjälp med webbdesign i framtiden. Jag är specialiserad på webbplatser och jag är säker på att jag kunde ge dig en konkurrenskraftig uppskatta."

"Gör du pro bono arbete?"

Alternativt "Jag bestämmer vilken frilansare som ska användas efter att jag granskat flera projekt."

Låt oss ta itu med speciellt arbete först. Om en kund vill att du ska lämna in ett färdigt projekt för att konkurrera med andra frilansare, skulle jag gå i de flesta fall. En potentiell kund kommer bara att betala dig om de väljer ditt projekt (med andra ord, du spelar med ditt lönecheck). När du faller, var artig: "Tack för möjligheten, men mitt schema tillåter inte specialarbete just nu. Mina nuvarande kontraktsgivna kunder kräver mest uppmärksamhet."

Om du har tid för spec arbete, är du svårt att få en ny kund eller vill lägga till några högkvalitativa bitar till din portfölj, överväga projektet. Men se till att din potentiella kund vet att du gör det för din skull, inte deras: "Tack för möjligheten. Jag brukar inte jobba på spec, men jag behöver några nya portföljstycken. Om du skulle vara villig att underteckna ett kontrakt som tillåter mig att använda färdiga bitar i min portfölj, skulle jag gärna skicka ett projekt. "

Nu för pro bono arbete. Jag gillar idén om volontärarbete av två skäl. En: du får hjälpa till och göra skillnad, och det känns bra. Två: Volontärarbete är bra för din tjänst. Så, gör volontärarbete en prioritet om du vill, men var noga med att planera din tid på rätt sätt (säkert du kan inte spendera hela tiden på pro bono-projekt, du måste äta!). En grafisk designervänner ger mig cirka tre pro bono timmar per månad på en klient för året. Bara du vet vad ditt schema tillåter, så planera din tid därefter. Dessutom borde du fortfarande ha proklokunder att skriva ett kontrakt (så här kan du använda projekt i din portfölj, ange att din logotyp visas på färdiga bitar, sätt upp arrangemangets längd etc.).

"Om du är så framgångsrik, varför arbetar du på en kafé?"

På min fritid jobbar jag på en lokal kafé. Jag är positiv att jag inte är den enda frilansaren i historien till månskenet.

Här är saken: kaffebaren har varit en källa till många hänvisningar och projekt (för att inte tala om extra pengar). Jag trivs på kaffebaren eftersom det ger en paus från att arbeta ensam, lite social stimulans och extern inspiration. Jag vet inte om dig, men min dator är inte alltid den bästa följeslagaren!

Vid mer än ett tillfälle har jag haft en kund, fråga varför jag jobbar i affären om jag är i affärer för mig själv. Om du jobbar ett andra jobb, bli inte förvirrad eller bli generad. Det här är vad jag brukar säga: "Som frilansare är det bara jag och min dator. Jag jobbar här först, för att jag njuter av konversationen och att vara omkring människor. Jag har fått massor av anslutningar från den här platsen! För det andra tycker jag att jag bli inspirerad av all stimulans. När jag återvänder till mitt jobb har jag ett nytt perspektiv som hjälper mig att vara kreativ. " Vanligtvis svarar människor positivt på detta svar.

Som frilansare kommer vi alltid att stöta på människor som vill ha ett fynd. När du kan hantera vanliga invändningar och frågor säkert och professionellt kommer du att skrämma bort de tightwads och göra plats för de kunder som kommer att uppskatta och betala vad du är värd.