Så här identifierar du lönsamma klienter En steg-för-steg-guide

Om det finns något som håller frilansare på natten, är det pengar. Enligt frilansindustrins rapport för 2012 är "hitta klienter" och "fest eller hungersnödscykel av arbete" de två största utmaningarna för frilansare. I en senare undersökning som gjorts av Freelancers Union och Elance-Odesk är "frivilligt arbete och inkomstinstabilitet de största hindren för att göra mer frilansarbete".

Med tanke på dessa problem verkar lösningen vara att ha lönsamma kunder som kan betala dig konsekvent och betala dig bra. Det är lättare sagt än gjort men när du kan hitta och behålla mer lönsamma kunder kan du göra mer per projekt och till och med få ett slut på fest- eller svältcykeln. Här är en strategi som du kan använda för att komma dit:

Ta en lång, hård titt på dina kunder

Börja med att utvärdera de senaste kunderna du har arbetat med. Det här hjälper dig att identifiera om det finns en typ av klient som du tenderar att locka till, och du kan ta reda på hur dessa typer av kunder påverkar din karriär och lönsamhet. Du kan använda det medföljande kalkylbladet för att göra denna övning.

1. Lista alla dina kunder för det gångna året eller två

Om du arbetar med mer än ett dussin kunder per år, listar du bara ner dina senaste 10 klienter.

2. Vilken bransch eller mark faller de under?  

Om du har redesignat en webbplats för en lokal bank, så skulle det falla under "finans" eller om du utvecklar egna appar för butiker, så kan dina kunder komma under "detaljhandel". Om dina kunder är individer snarare än företag, tänk på branschen eller fältet du anger när du jobbar med dem. Till exempel, om du är en bröllopsfotograf, kan du skriva ner "Bröllop". Om du är osäker på hur du kategoriserar dina kunder enligt branschen, kan den här listan från presidiet för arbetsstatistik hjälpa.

3. Vad är storleken på deras företag? 

Är de individer (en eller två personer), mikroföretag (färre än 10 anställda), småföretag (färre än 50 anställda), medelstora företag (färre än 250 anställda) eller stora företag?

4. Vilka tjänster / uppgifter utförde du?? 

Om du tillhandahöll flera tjänster, listar du bara de tre bästa tjänsterna som du spenderade mest tid på eller var mest avgörande ur kundens perspektiv.

5. Hur mycket är / var du betalad vs marknadsräntan för dina tjänster? 

Ta reda på hur din kurs jämförs med de flesta frilansare i ditt fält. Här är några resurser du kan använda:

• Det finns många rapporter i genomsnitt frilansinkomster, inklusive de som gjorts av Payoneer och Ed Gandia.
• Hongkiat har en omfattande lönguide för webbutvecklare och designers, sorterade efter land.
• Författare och redaktörer kan kolla guider från Writers Market och Editorial Freelancers Association.
• Fotografer kan använda denna prisguide från SmartShoot.
• Du kan också använda verktyg som PayScale och faktiskt ta reda på hur din årliga inkomst jämförs med anställda inom ditt område. Bureau of Labor Statistics har också uppgifter om tim- och årslön från olika yrken.
  

6. Vad var betalningsplanen som? 

Vilket schema var du överens om och, i förhållande till det här schemat, är / var betalningarna alltid försenade, tidigt eller i tid? Betalade de dig inte alls?

7. Anmärkningar om ekonomi

Tänk på de andra finansrelaterade erfarenheterna du hade med kunden som inte omfattades av ovanstående frågor. Tänk på både positiva och negativa.

• Positiva frågor: Gjorde de dig återkommande arbete? Var de mottagliga för ytterligare uppgifter eller projekt du föreslog? Gjorde de ge dig höjningar, bonusar eller andra förmåner? Tillbringade de på ytterligare eller uppgraderade verktyg eller utrustning på ditt förslag (även om du inte var i mottagningsänden)?
• Negativa frågor: Har de någonsin klippt ner dina uppgifter eller leveranser på grund av budgetnedskärningar? Har du någonsin föreslagit ytterligare uppgifter som avvisades på grund av budgetbegränsningar? Avgjorde de din begäran om en höjning eller arbetade du med dem i flera år utan att se en höjning? Behövde de ofta flera påminnelser att betala din faktura?
  

8. Sammantaget, hur nöjda jobbar du med den här klienten? 

Ge dem en av följande poäng: (1) Mycket missnöjd, (2) Otillfredsställd, (3) Nöjd, (4) Mycket nöjd. Vill du vara villig att jobba med dem igen?

När du har fyllt i kalkylbladet kan du se din kundhistorik mycket bättre och se hur relevant det är för din ekonomi. Titta på de kunder som alltid var bakom betalningsplanen, vad har de gemensamt? Vad sägs om dem som betalade dig under den genomsnittliga marknadsräntan, vad har de gemensamt? Ännu viktigare, titta på dina egna nöjda nivåer. Vilka typer av klienter tyckte du om att arbeta med mest? Vilka var bara en dränering på din energi och motivation?

Genom att se all denna information på en enda sida kan du bättre utvärdera hur dina valda målklienter - och demografiska eller marknader de tillhör - påverkar din ekonomiska och professionella hälsa.

Lista dina ideala målmarknader

Med tanke på det arbetsblad du har fyllt i om dina tidigare kundupplevelser, har du redan en grov uppfattning om vilka typer av kunder som kan betala dig bra och kan betala dig konsekvent. Nästa steg är att stärka den här ideen ytterligare genom att vara konkret om vem du vill tjäna.

Gör en lista med 2 till 5 målmarknader som du skulle vara intresserad av att arbeta med från och med nu. När du kommer upp med den här listan kan du rita idéer från den pool av kunder du just utvärderat, eller lista ner målmarknader som du alltid har varit intresserad av att arbeta med men aldrig haft chansen att göra. Här är några kriterier att överväga:

• Industri / fält. Baserat på ditt tidigare arbetsblad, vilka branscher har du en bra erfarenhet av att arbeta med? Vilka branscher var mest lönsamma för dig? Slutligen överväga också vilka branscher du skulle vara intresserad av att arbeta med i framtiden.
• Affärsstorlek. Återigen tittar du på ditt tidigare arbetsblad, vilken storlek eller typ av företag gav du ekonomiskt hållbara projekt? Var de enskilda (en eller två personer), mikroföretag (färre än 10 anställda), småföretag (färre än 50 anställda), medelstora företag (färre än 250 anställda) eller stora företag?
• Lägg till andra relevanta kriterier till dina målmarknader, till exempel deras plats, hur länge de har varit i affärer, storlek och typ av sociala medier, och om de har en regelbunden uppdaterad blogg. De extra kriterierna beror på de tjänster du tillhandahåller.
  

Exempel på målmarknader du kan komma med:

• Tekniska uppstart som har funnits i minst tre år, med SaaS-produkter riktade mot små och medelstora företag.
• Online-återförsäljare som skapar handgjorda produkter, levererar främst till amerikanska kunder.
• Medelstora advokatbyråer i Australien.
• Tandläkare baserade i British Columbia, Kanada, som inte har någon hemsida än.
  

De tre viktigaste frågorna som mäter lönsamheten

Nu när du har en lista över målmarknader att bedriva, utvärdera dessa marknader baserat på deras lönsamhet. Du kan använda det bifogade arbetsbladet för att göra detta. Här är de avgörande frågorna du ska svara på:

1. Har marknaden vanligtvis betalt anställda eller frilansarbetare? 

Titta igenom populära jobbstyrelser-freelancing och annars - och se om dessa typer av företag anställer. Det spelar ingen roll vad jobben är, eller om du vill ansöka om dem. Det som är viktigt är att hitta bevis på att företagen under denna målmarknad är villiga att betala extra hjälp. Några resurser du kan använda för forskning: Monster, Indeed, Craigslist och Upwork.

2. Spenderar de pengar för att tjäna pengar? 

Ett företag som spenderar pengar på kundförvärv och varumärkeskännedom förstår att de måste investera för att växa. Ännu viktigare är att ett företag som kontinuerligt gör detta under åren sannolikt ser en viss avkastning på sin investering. Med andra ord: de är lönsamma.

Här är några saker att leta efter om du vill lära dig om din målmarknad spenderar pengar för att tjäna pengar:

• Skapar och distribuerar de pressmeddelanden? Du kan kolla platser som PR.com och PR Newswire och leta efter utgivningar publicerade av företag på din målgrupp.
• Har de särskilda anställda eller avdelningar som ansvarar för försäljning, branding eller marknadsföring?
• Verkar deras försäljnings-, marknadsförings- och varumärkesmaterial professionellt utformat? Används de av högkvalitativa material?
• Spenderar de pengar på annonser? Kolla in Facebook-sidorna på företag på din målmarknad och se om de har sponsrat inlägg. Gör en enkel Google-sökning på målmarknaden och se om det finns relevanta annonser som dyker upp (se nedan "Tandläkare i brittisk columbia").

3. Har de en solid affärsmodell? 

För varje målmarknad på din lista, reda på hur företagen under den målmarknaden brukar tjäna pengar. Här är några saker du kan titta på:

• Vad är deras prissättningsmodell som? Gör de bara en engångsförsäljning, eller har de återkommande försäljning (till exempel abonnemang eller månatliga / årliga avgifter)? Företag med återkommande försäljning, som SaaS-företag, gym och telekomföretag tenderar att vara lönsamma om de har tillräckligt med kunder. Detta beror på att deras intäkter och kostnader är generellt förutsägbara månad i månaden. Om deras prissättningsmodell är baserad på engångsförsäljning är denna engångsförsäljning dyr? Till exempel är att köpa ett hem en engångsförsäljning men det är väldigt dyrt. Därför har någon i fastighetsbranschen möjlighet att tjäna mycket pengar bara från en försäljning.
• Är företagen skalbar? Om verksamheten plötsligt har tillströmning av nya kunder eller kunder i morgon, kan de lätt möta efterfrågan? Om din målgrupp är solopreneurs som tillhandahåller konsulttjänster, är deras affärsmodell inte mycket skalbar. Men om din målmarknad är i detaljhandeln eller säljer skalbara produkter som informationsprodukter eller programvara, är deras verksamhet mer skalbar. Det finns också företag som befinner sig i mellanklassen, som kan vara skalbara i begränsad utsträckning, till exempel tjänsteleverantörer med ett team anställda (t.ex. medelstora marknadsföringsföretag, advokatbyråer, tandläkare med minst 10 anställda .)
  

Titta på din målmarknadslista. Om du svarar "ja" på alla tre huvudfrågorna för något av föremålen i din lista är det en lönsam målmarknad. Du ska då försöka aktivt driva kunder på den marknaden nästa gång du letar efter arbete, samt göra ett försök att kasta återkommande arbete med dessa kunder.

Följ Money Thread

Även om du redan är utrustad med ett ramverk att använda för att utvärdera lönsamheten på din målmarknad, finns det fortfarande ytterligare en övning du behöver behärska: följ "pengetråden". Detta är avgörande eftersom inte alla kunder inom samma målmarknad är lika lönsamma. Efter pengarna fungerar tråden som en stenografi för att utvärdera hur lönsamt varje möjlighet är. Du kommer bara att spåra källan till din inkomst så långt du kan. Så här gör du det:

1. Ena änden av den här tråden är du, frilansaren. Pengarna kommer till dig senast. De flesta av oss förstår vår del av tråden: Du jobbar, då betalar kunden dig.
2. Nästa punkt är dina kunder. Av någon anledning har de pengar att betala dig. De flesta frilansare stannar vid denna tidpunkt. Så länge de får betalt, tänker de inte på källan till sina kunders pengar.
3. Nu är ditt jobb att räkna ut nästa punkt i tråden: Var kommer din kund att få pengarna att betala dig? Har de redan betalande kunder? Har de höga marginaler för försäljningen av sina produkter och tjänster? Är deras inkomster från VC-finansiering? Är det stöttat från sina egna fickor? Måste de låna pengar - från en bank eller deras vänner och familj - för att ha råd med företagsutgifterna? 

Några möjliga scenarier:

• Produktfotografer måste gå utöver sina kunder och överväga slutkunden som köper produkten. Hur mycket är de villiga att betala för dessa produkter? Vad är deras yrke och allmänna inkomstintervall? Om du tar bilder av produkter som vanligtvis köps av gymnasieelever, kanske de inte har disponibel inkomst för att göra det lönsamt för din klient att betala dig över genomsnittet.
• Webbdesigners behöver vanligtvis överväga slutanvändarna när de planerar och utformar en webbplats, så att tänka på deras ekonomiska bakgrund inte borde vara så mycket av en sträcka. Tänk på hur mycket disponibel inkomst slutanvändaren kan ha, och hur villig de kan vara att spendera den på kundens produkter och tjänster.

Om det inte är explicit där dina kunder får pengarna att betala dig, kan du under din första kundintervju helt enkelt be dem att gå igenom sin försäljningsprocess eller för att ge dig en överblick över hur deras verksamhet fungerar. 

Det hjälper också att utvärdera din roll i pengetråden. Var bidrar dina tjänster? Om dina tjänster inte existerade, eller om din produktion var dålig, skulle pengestråden mellan din kund och deras inkomstkälla bara falla ifrån varandra?

Du kan granska din lista över tidigare och nuvarande kunder och tillämpa "Money Thread" -övningen till dem. Ännu viktigare, gör det för framtida inkommande kunder att snabbt bedöma hur lönsam deras verksamhet är.

Lönsamhet är viktigt, men det är inte allt

Fast att hitta och säkra mer lönsamma kunder kan hjälpa dig att övervinna de flesta ekonomiska utmaningar som medföljer frilansning, men lönsamhet är inte det enda värdet på huruvida en klient är bra för dig eller inte. Du måste också överväga dina personliga intressen, varje kunds individuella företagskultur och hur mycket du bryr dig om projektet.

Men genom att hålla lönsamhet i åtanke kan du göra en tydligare skillnad mellan passionsprojekt - de uppfyllande intressanta projekten som du tycker om att arbeta med oavsett din inkomst - och vet att du har ekonomisk säkerhet från dina lönsamma projekt.

Medel

Grafisk kredit: Profitikon designad av Aha-Soft från Noun-projektet.