Hur man övervinna ditt rädsla för försäljning och avslag

Framgången för ditt företag beror på dina försäljningsförmågor. Allt från din vinst till effektiviteten av din marknadsföring beror på din förmåga att sälja. Men bara för att du är entreprenör eller frilansare betyder det inte att du ser fram emot att sälja.

Även de flesta professionella säljare är inte säkra på sina försäljningsförmågor. Forskning från Krauthammer, ett konsult- och utbildningsföretag, bekräftar att endast 27 procent av säljare känner att de helt har behärskat grunden för försäljningen. 

Det är ingen överraskning då människor som inte är professionella säljare är nervösa, rädda eller tveksamma att göra vad som är relevant för försäljningen, oavsett om det säljer ansikte mot ansikte, ringa eller skriva försäljnings kopia. 

Hur hanterar du rädsla för avslag i försäljningen? (grafisk källa)

Att bekämpa denna typ av rädsla för att sälja, var specifik om vad du är rädd för, och arbeta sedan för steg för att övervinna varje fråga en i taget. Använd följande guide och gratis PDF-kalkylblad för att identifiera dina försäljningshinder och vad du kan göra för att få dem ur vägen. Lär dig att övervinna rädsla för misslyckande och avslag, och bli bättre på försäljningen.

1. Rädsla för avslag i försäljning

En av de vanligaste utmaningarna hos människor som försöker göra en försäljning är rädslan för avslag. Här är när du vet att potentialen för avslag är förödande för dig:

• Ditt fokus ligger på det möjliga avslaget - Du har en stor fråga på baksidan av ditt sinne: "Vad händer om de säger nej?" Du tänker inte på mer kritiska problem, till exempel: Är kunden en bra match för din målmarknad? Vad kan du hjälpa dem med? Varför ska de välja ditt företag över andra företag som kan ha billigare erbjudanden? Det är dessa andra frågor som kan hjälpa dig att sälja eller hantera avslaget.
• Varje avslag känns som ett tecken på misslyckande - Du brukar känna att avslag är ett tecken på att du inte är bra i ditt företag eller att din produkt eller tjänst inte är tillräckligt bra. Du känner dig också så, även när kunderna bara inte svarar eller uppskjuter med att köpa.
• Du tar dagar för att återhämta sig från avslag - När en ledare inte vill ta ditt erbjudande är det bakom dig själv mer än en dag. Det är möjligt att du även spelar upp interaktionen för att se vad du kunde ha sagt eller gjort för att stänga försäljningen. Du kanske till och med känner lite bitterhet mot personen eller försäljningen i allmänhet.

Hur hanterar du avslag i försäljningen? Om någon av dessa tecken verkar bekanta, spelar rädsla för avslag en viktig roll för att förhindra att du blir bättre och mer säker på försäljningen. Här är vad du kan göra för att minska eller eliminera denna rädsla:

Steg 1. Ange dina rädsla för att sälja

Bli bekant med din rädsla för att sälja. Lista allt som du tror kommer att gå fel under dina försäljningsförsök, oavsett hur dumt eller osannolikt det är.

Då frågar du för var och en: Hur troligt är det att hända? Vilka är de verkliga konsekvenserna om detta skulle hända? Om jag var den typ av person som inte var rädd för detta, hur skulle jag agera? Var uppmärksam på ditt svar på den andra frågan. Detta kommer att ge dig ledtrådar om vad du behöver göra för att komma förbi varje rädsla.

Du kan arbeta för att hantera avslag i försäljningen bättre, om du har ett tydligt perspektiv på din rädsla och vad du borde sikta på istället. Till exempel kan du vara rädd att du aldrig kommer att kunna göra någon försäljning alls. Gå igenom alla de föreslagna frågorna:

• Hur sannolikt är det att hända? - Om du har gjort försäljning före, oavsett om det är i den här verksamheten eller ett tidigare företag, är det osannolikt att du aldrig kommer göra en ny försäljning igen. Slutförsäljningen är också mer än bara att få betalt, det handlar också om att hjälpa människor att fatta ett beslut. Har du någonsin förändrat någons sinn? Har du någonsin fått andra att bry sig om saker som de inte bryr sig om? Om du har kunnat göra dessa saker kan du göra minst några fler försäljningar, oavsett hur många avslag du får.
• Vad är det verkliga livet om detta skulle hända? - Tänk på vad det skulle innebära om du aldrig gör en försäljning igen. Vissa värsta scenarier kan innebära att du får ett jobb som inte involverar försäljning alls, anställer en säljare för ditt företag eller hjälper dig att förbättra din försäljningsteknik. När du följer igenom dina rädslor och föreställer dig de värsta konsekvenserna ser du att de inte är nästan lika katastrofala som du föreställer dig.
• Om jag var den typ av person som inte var rädd för detta, hur skulle jag agera? - Tänk på vilken typ av person du skulle vara om du inte hade denna rädsla. Inkludera allt från vad du känner dig internt, hur du bär dig själv och vad du ska göra för att förbereda dig för försäljningsuppgiften. Notera också hur din kropp svarar på tanken på försäljning. Om du till exempel blir svettig och känner fjärilar i magen när du försöker göra en försäljning, tänk på hur du reagerar istället om du inte var rädd. Medan detta inte kommer att eliminera dina rädslesvar, kommer du åtminstone att ha en uppfattning om vad din nästa åtgärd borde vara och hur du ska bära dig själv trots din rädsla.

Gärna göra denna övning regelbundet, eller innan du ska försöka en försäljningsrelaterad uppgift, oavsett om det är ett samtal, ett ansikte mot ansikte eller skriva försäljnings kopia. 

Steg 2. Acceptera att "Nej" är Normal

Kom ihåg att endast 25 procent av ledarna blir försäljning. I de mest konkurrenskraftiga industrier är andelen mindre än mindre. Oavsett vilket företag du kör, kommer du sannolikt att få fler avslag än stängs. Tänk om din rädsla för avslag är starkare än din önskan att driva ditt eget företag.

Steg 3. Uppnå små vinster

När rädslan är för mycket och du inte har kapacitet för ovanstående övningar, lista några små vinster du kan uppnå lättare. Dessa små vinster behöver inte vara försäljningsuppgifter, men de borde vara relevanta för kundförvärv eller blyhantering. Här är några idéer:

1. Överför lite nytt innehåll till dina företags sociala medier. Något kort kommer att göra så länge det passar ditt varumärkes röst. Det här kan vara länkar till en artikel, en länk till en viss produktsida på din webbplats, ett inspirerande citat eller en rolig GIF.
2. Optimera dina sociala medier sidor, om du inte har gjort det ännu.
3. Reagera på meddelanden från potentiella kunder som begär mer information om dina produkter eller tjänster. Ge dem den information de behöver, inget behov av att öppet sälja.
4. Läs ett kapitel i en bok relaterad till entreprenörskap, försäljning, marknadsföring eller din bransch.
5. Hitta sätt att förbättra produktsidorna med en till två produkter eller tjänster på din webbplats. Använd en eller flera av dessa psykologiska utlösare för inspiration.

Att få gjort med dessa små vinster kan hjälpa dig att känna dig mer självsäker, särskilt om de slutar leda till försäljning. Då skulle du kunna hantera din rädsla för avslag på ett mer direkt sätt.

2. Rädsla för att vara "Pushy" i Försäljningen

Om du känner lite av avsky när du tänker på försäljning, är du inte ensam. De flesta människor ser försäljningen som påträngande eller snyggt. Författaren Dan Pink utförde en undersökning som frågade 7000 personer. "När du tänker på begreppet försäljning eller försäljning, vad är det första ordet som kommer upp?" Nedan följer en wordcloud av de 25 främsta adjektiven som kom ut som ett resultat.

Är din rädsla för att sälja relaterat till oro för att vara påträngande?

Din rädsla är relaterad till att vara påträngande, manipulerande och slarvig blir på väg om du upplever något av följande:

• Du gör något annat än be om försäljningen - Du är inte en cheerleader för ditt företag, du är en förklarare. Du kan gå i längd som beskriver din produkt eller tjänst, men du kan inte direkt säga till kunders fraser som "Är du redo att köpa?" Eller "Har vi en affär?" 
• Du tvekar när konversationen blir till pengar - Du räcker när det är dags att debitera kunder, samla på sena betalningar, eller begära mer pengar (via uppräkning eller höjning) - även om dessa aktiviteter är normala affärsmetoder.
  
• Du känner dig avskynad med ideen att försöka sälja - Disgust skiljer sig från rädsla. Det känns som att försäljningen är fel, oetisk eller under dig. 

Om du vet att ditt företag ger värde och att du inte skulle göra något för att manipulera eller vilseleda dina kunder, här är några saker du kan göra så att du inte kommer att känna att dina försök är påträngande:

Steg 1. Kom ihåg vad du älskar

Hur man övervinnar rädsla för att vara påträngande kräver att du gräver djupt. Vi tänker på försäljningen som något manipulerande eller snyggt eftersom vi ofta tycker att det kommer från en oärlig plats. Medan det verkligen är skrupelfria människor som försöker göra en snabb pengar, innebär det faktum att det här gör att du känner dig dåligt att du inte kommer att vara en av dem.

I stället för att fokusera på att göra försäljningen, kolla vad som gör dig passionerad om ditt företag. Vad tycker du bäst om de produkter eller tjänster du erbjuder? Ju mer passionerade du handlar om dessa saker desto bättre.

Steg 2. Öva förklara för en vän

Granska listan du gjorde i övningen ovan. Hur skulle du förklara listan ovan för en vän-speciellt om du bara ville uttrycka din passion snarare än att göra en försäljning? Skriv ner vad du skulle säga till din vän.

Jämför detta med dina erfarenheter med kunder. Hur har du förklarat dina erbjudanden till potentiella kunder? Skulle de ha kunnat se vad du älskade om ditt företag? Så länge du vet att du parar dina kunder med rätt lösningar, och att du delar med dem produkter och tjänster du älskar, finns det inget påträngande om det.

3. Försäljnings Rädsla för att inte veta vad man ska säga

Vissa företagare är redan villiga att göra försäljningen. Vad stoppar dem är att de inte vet var de ska börja. Det är som om de behöver ett manus för att börja stänga försäljningen, skicka förslag eller pitching produkter.

Hur man övervinnar rädsla för denna typ kräver att du tar en viss risk. Saken är att det inte finns något sådant som ett försäljningsscript som gäller för alla eller till och med de flesta situationer. Du måste lära dig att "flyga det" större delen av tiden. Om du tycker att du är den typ av företagare som är redo att göra försäljning, men saknar bara teknik, så är symptomen att se upp för:

• Du är angelägen att börja men har inte tagit några åtgärder - Du känner dig energisk för att få bollen att rulla. Trots din motivation har du inte riktigt plockat upp telefonen, skickat ett försäljnings-e-postmeddelande eller kommit igång på din försäljningskopia.
• Du fumlar under försäljningssamtal - Du handlar redan om dina försäljningsuppgifter, men även med äkta entusiasm för dina produkter och tjänster, kan du inte tycks uttrycka dina idéer tydligt. Kanske utvecklar du plötsligt verbala tics, som stutters eller säger "uhm" mycket. Eller, om det är en skriftlig försäljningsuppgift, kan du göra typografiska fel eller formulera dina idéer obehagligt.
• Du drabbas av negativ eftertanke - Inse i efterhand att många saker du kunde ha sagt eller gjort när du gjorde försäljningen är svårt. Nästan så snart du har avslutat dina försäljningsinteraktioner inser du alla dina misstag och missade möjligheter. Du kan inte anpassa sig till försäljningssituationen när det händer.
  

Om du vill bli bättre på att säga rätt saker på rätt sätt när du gör försäljning, försök med följande korrigeringar:

Steg 1. Välj en resurs för att förbättra försäljningen

Det kommer att bli överväldigande om du börjar trawla webben för kurser, böcker och guider om hur man säljer. För att undvika överväldigande, gå till den en resurs åt gången. Välj en kurs, ett kapitel eller en artikel. Applicera vad du lär dig. Sök sedan efter en annan resurs att lära av. Experimentera med att öva en säljteknik åt gången och hålla reda på dina resultat.

Det är bäst att börja med resurser som har låg inflytningsbarriär. Välj något kort, lättillgängligt och inte ta för mycket av din tid att genomföra. Om du vill göra det snabbt, börja med att leta efter säljbrevsmallar eller försäljningsskript. Anpassa dem enligt din verksamhet. Medan de inte kommer att tillämpas på alla scenarier, kommer du åtminstone att ha några formler eller fraser som ska användas som grund. Följande handledning kan också vara en bra start:

Steg 2. Ändra bara en sak i taget i din försäljning

Skriv ner en sak som du kommer att ändra om din försäljningsstrategi som ett resultat av vad du har lärt dig av denna handledning. Ange vad du vill ändra, en tidsfrist för när du förväntar dig att ändringen ska hända och vad du ska göra för att ändra den. Se till att ändringen du vill göra är lätt verifierbar. 

Låt oss säga att du vill vara mer säker på säljsamtal. Det är svårt att upptäcka vad "säkert betyder". Det är bäst att begränsa vad du tycker att en självsäker säljare lyder som och vad det är de sannolikt kommer att säga. Du kan göra ett antal ändringar:

1. Minns det unika försäljningsstället för varje produkt eller tjänst du erbjuder,
2. Lista frågor du behöver för att fråga kunder så att du kan fatta ett välgrundat beslut om vad du ska pitcha och hur,
3. Sakta ner din röst när du gör en försäljning, 
4. Smile när du pratar med kunder (även i telefon).

Välj en ändring från din lista. När du har tillämpat det i verkligheten, granska dina resultat. Välj sedan ett annat förbättringsområde. Detta är ett snabbt och enkelt sätt att göra stegvisa förändringar i din säljteknik.

Steg 3. Gör en övningsförsäljning

Att veta vad man ska säga är en sak, men du måste bli bekväm att öva hur man säger det. Försäljningen kommer att känna sig onaturlig först, men när du får mer övning kommer det att känna som en annan uppgift för ditt företag. Gör en torr drift av dina säljsamtal och e-postmeddelanden, registrera eller utvärdera dina försök och få feedback om vad du kan göra bättre.

Om du har anställda kan du träna med dem. Du kan också försöka träna med en affärsförare eller en vän som också är en entreprenör. 

Få bättre på att sälja

I slutet av dagen är försäljningen en praktiserad färdighet och inte en inbyggd talang. Även om du är blyg, nervös eller inte vet var du ska börja, kan du träna för att bli bättre. Och alla kan vara bättre. Varje företagare, kreativ eller konsult kan hitta sätt att förbättra sina försäljningsförmåga, även om deras verksamhet redan är lönsam. Du kan övervinna din rädsla för att sälja, och lära sig att utmärka sig vid försäljning.