Share
Hur många försäljningsjobb har du haft där företagets ägare eller försäljningschef slår en lokal telefonbok till dig och berättar att du ska sälja?
Även om ett företag ska investera i sin egen framgång genom att erbjuda varma ledningar för sina säljare, kommer du fortfarande att stå inför telefonboksscenariet minst en gång i din karriär.
Försäljningspersonal kan dra ut ledningar från nästan vilken som helst källa och göra dem till att köpa kunder. Det största vapnet som någon professionell försäljare har är förtroende och ditt självförtroende förstärks när du lär dig effektiva sätt att göra vardagliga konversationer till inkomstkällor.
Processen att konvertera kalla ledningar till att köpa kunder blir lättare eftersom du blir bättre på det. För att utveckla denna färdighet måste du följa en beprövad metod för att omvandla kalla ledningar till att köpa kunder, vilket du lär dig att göra i den här artikeln.
Försäljningsberättelsen är spännande. Varje dag är aldrig densamma. Du kan vara säker på att varje företag är en möjlighet att göra dig till en bättre försäljnings professionell. Öppna upp till lektionerna som varje kallt samtal väntar på att lära dig.
Innan vi får för djupt in i denna diskussion, låt oss beskriva de resurser du behöver för att skapa din väg till framgång.
Ditt företag ger dig produkter och marknadsföringsmaterial att använda för att sälja till kunder. Du måste använda din egen kreativitet för att hitta så mycket information som möjligt om de företag du tänker ringa på.
Internet är en enkel resurs att använda för att hitta information om varje kallt samtal du planerar. Den information du behöver veta är:
Om du är seriös om din karriär, kanske du vill investera i Dun och Bradstreet Business Reporting Service, eller en som den. Du hittar snabbt all information du behöver för att kvalificera kalla samtal, inklusive rätt kontaktinformation. Alternativt, om du vill investera tid istället för pengar, utnyttja sökmotorerna för att hitta den information du behöver för varje ledning. Hur som helst fungerar, så länge du får den information du behöver.
Att kvalificera en försäljningsledning är processen att avgöra om ledningen är värt din ansträngning eller ej. Du bör utveckla en kriterium för att bestämma vilken ideell ledning som ser ut, och använd sedan dessa specifikationer på varje kall ledning på din lista.
Om du kan lägga dina kalla ledare i ett kalkylblad kan du snabbt kvalificera tusentals ledare. Det är värt att skapa ett ark i Excel eller Google Drive. Tänk på dina standarder för att kvalificera dessa möjligheter. Är du bara intresserad av att prata med kunder som har mer än 50 anställda? Eller begränsar du dina leder till företag inom ett visst geografiskt område? Ställ in dina kvalificerade kriterier och gräva de företag som inte uppfyller det här riktmärket.
Din försäljningschef eller marknadsföringsavdelning kan ge dig den idealiska kundprofilen för att du ska rikta dig. Om ditt företag inte har den informationen lätt tillgänglig, så är det något du behöver skapa själv. Du kan inte kvalificera leads utan att ha en idealisk kundprofil. Det här är de kunder som mest kommer att dra nytta av din produkt och är mest intresserade av att prata med dig om vad du har till försäljning.
Ditt preliminära arbete är inte gjort efter att du har kvalificerat dina leads.
Ta inte omedelbart telefonen och ring en ledning eftersom den passar din idealiska kundprofil. Du vet inget om företaget än. Du behöver mer information innan du samtalar.
Det bästa sättet att göra din preliminära forskning är att svara på dessa fem frågor:
En av de viktigaste frågorna i denna lista är frågan om att lösa prospektets problem. När du gör ditt första försäljningsanrop kommer du kanske ha fem till åtta sekunder för att fråga utsikten en fråga om ett problem som han har som kommer att få sin uppmärksamhet. När du har uppmärksammat måste du omedelbart erbjuda din produkt som lösning.
Jag har aldrig gjort ett kallt samtal i hela min försäljningskarriär. Hur är det mojligt? Det är möjligt eftersom jag alltid tog mig tid att skicka ut anpassade introduktionsbrev till varje kvalificerad ledning. Dessa brev innehöll precis nog information för att intressera mina möjligheter i min produkt, men inte så mycket information som jag försökte stänga en försäljning i brevet.
När jag ringde upp leder jag alltid att jag följde upp information som jag hade skickat i posten. Vissa läser brevet; några gjorde det inte. Men majoriteten fann det uttalandet tvingande nog att låta mig föreslå min första tonhöjd.
När jag utbildade säljare, blev jag ofta avskräckt över hur många skulle avvisa introduktionsbrevet som slöseri med tid. Ändå skulle jag konsekvent få brev från de yrkesverksamma som använde introduktionsbrev och funnit att stänga försäljningen mycket enklare. De fann försäljningsbrev som ett effektivt verktyg.
Det fanns några isolerade ögonblick där min introduktionsbrev fick anledning att ringa mig. Jag kommer ihåg att skicka ut introduktionsbrev till framtidsutsikterna när jag sålde avancerade lösningar för datalagring och att en kund ringde mig tillbaka inom en vecka efter mottagandet av mitt brev. Tre dagar senare stängde jag försäljningen.
Det är inte vanligt att få kunder att ringa dig baserat på din introduktionsbrev, men ett välformulerat introduktionsbrev kan hjälpa till att sätta din fot i dörren och öppna möjligheten för dig att göra din första tonhöjd.
När du sammanställer din introduktionsbrev behöver du bara inkludera:
Det är allt. När du gör ditt samtal kan du referera till introduktionsbrevet och du kommer bli chockad över hur många som läser ditt brev och är villiga att ge dig de 10 sekunderna du behöver för att göra din tonhöjd.
Världen av en säljare är fylld med en uppsättning dynamiska skript. Det finns hisstalet, stängningsstället och kalltalsskriptet. Dessa skript är internaliserade av säljare. De behöver memoreras, praktiseras och testas på riktiga kunder.
Ditt kalla samtalskript och ditt hisstalskript är mycket lika, men med en skarp skillnad. Ditt kallsamtalsscript måste innehålla en passage för att komma förbi gatekeeper. Vaktmästaren är administrativ assistent som tar sitt arbete på allvar och endast tillåter relevanta samtal för att komma igenom beslutsfattare.
Användningen av en introduktionsbrev är ett effektivt sätt att komma förbi gatekeepers. Jag använder den i min kalla anropsprocess. Jag skulle berätta gatekeepers att jag gör ett uppföljningsanrop till information som skickades till beslutsfattaren för en vecka sedan. Om jag blev frågad om beslutsfattaren begärde informationen skulle jag ärligt säga nej. Ofta var jag tillåten genom och kunna göra min tonhöjd.
Du måste hela tiden arbeta med ditt skript och se till att det täcker alla dina viktiga punkter så fort som möjligt. Ditt skript behöver låta naturligt när du levererar det. En del av konsten att kallt ringer är prestanda, och ingenting är viktigare för en bra prestanda än ett bra skript.
Låt mig erbjuda en snabb anteckning om kalla kalla skript och deras innehåll. Du har ärligt bara fem till åtta sekunder för att få beslutsfattarens uppmärksamhet när du kommer förbi gatekeeper. Ditt skript behöver påpeka det problem som utsikten har och visa hur din produkt erbjuder en lösning. Men det är bara en del av processen:
Dina framtidsutsikter är upptagna människor som inte har tid att prata djupt om din lösning på det första samtalet. Om ditt företag inte använder personliga möten för att interagera med kunder, måste du stänga över telefonen. Ett samtal stängs är sällsynt och svårt att göra. Kunderna känner sig rusade i ett samtal stängs. Men det är hur du hanterar slutet på samtalet som avgör om du gör den här utsikten till en köpare.
Om ditt jobb är att stänga utsikterna i ett samtal, har du gjort allt det preliminära arbetet du behöver göra för att uppnå det målet. När den tystnaden händer i den andra änden av linjen efter din första tonning, gå sedan till slutet. Använd ditt skript, men justera det som behövs för att få den försäljningen.
Om du är en inomhusförsäljare som försöker skapa ett långsiktigt förhållande med din utsikter, har du lagt grunden för att skapa intresse för kunden. Ditt företag erbjuder en mängd olika lösningar, men din första tonhöjd fokuserar på endast en produkt. Du kan välja att stänga försäljningen med kunden vid denna tidpunkt, eller du kan erbjuda att skicka ut omfattande information som ger kunden mer en uppfattning om hur ditt företag kan bli en partner med hans företag.
Låt inte kunden gå ur kroken om han ger dig köpsignaler. I alla fall stänga försäljningen om kunden låter redo att köpa. Om kunden indikerar att han är intresserad men inte har tid att slutföra någonting just nu, då ställa in en tid att ringa tillbaka och skicka ut den informationen. Du har nu etablerat en direkt kanal till en beslutsfattare som kommer att ge intäkter.
Om du är en professionell utanför försäljning så är ditt mål att bli en del av din kunds verksamhet. Det arbete du har gjort till denna punkt har visat utsikterna det värde du erbjuder. Nu är det dags att sätta upp försäljningsmötet där du kommer att stänga försäljningen.
Anledningen till att vissa säljare inte tycker om kallt ringer är att de inte vet hur man gör det. Nu när du har en förståelse för hur du får ett kallt samtal till en köpare, kan du gå ut och öka din försäljning och möta alla dina professionella mål.
Betalning utformad av Ivan Colic från Noun Project.
Accentsconagua