Håll kontakten med framtida kunder

Mycket av din framgång som frilansare beror på din uthållighet.

Det krävs många former - din uthållighet i att lära dig och förbättra dina färdigheter, den uthållighet som är inblandad i att få ett långt, svårt projekt att slutföra och ämnet i denna artikel, uthållighet i att hålla kontakten med de personer som kan göra affärer med dig.

Det mycket enkla systemet

Ditt Keep Touch-system kan vara lika enkelt som Greg Yard Man's. Han var en kille som jag träffade dagen jag flyttade in i detta hus. En funktionshindrad veteran från Vietnam gjorde Greg arbetet för att tjäna extra pengar.

Om några veckor skulle han hämta telefonen och fråga sina kunder en enkel fråga: "Har du något arbete?"

För det mesta har jag jobbat för Greg att göra. (Jag använder den senaste tiden eftersom Gregs hälsa har försämrats till den punkt som han inte längre kan göra på jobbet.)

Ett inte så enkelt men användbart system

Om du aktivt har prospekterat för nya affärer har du antagligen fått en lista över människor att hålla kontakten med. Och för att hantera den listan använder du rätt programhanteringsprogram?

Så här gör du att kontakthanteraren arbetar för dig när det är dags för din "hålla kontakten":

1. Under din första kontakt med en bly kan du höra en av de fyra smakerna av "nej" Det betyder att din ledning kan ha arbete för dig att hantera om några veckor eller några månader, men under tiden är svaret "Nej, inte än." Så använd din kontakthanterare för att markera den personen som en "Lead - Keep In Touch." Jag gillar att ringa denna delmängd av min kontakthanteringsdatabas till "KIT-listan".

2. Rikta din KIT-lista direkt innan du startar dina samtal. Jag gillar att exportera mina som en CVS-fil till ganska bra i Excel och spara som ett kalkylblad. I mitt KIT-lista kalkylblad har jag fält för:

• Förnamn
• Efternamn
• Företag
• E-post
• Telefon
• Datum tillagd (till kontakthanteringsdatabasen)

Nu är det uppehållstid. Så här skriver jag mina telefonsamtal. Eftersom det mesta av min webbplatsutvecklingsarbete kommer från universitetets fakultet, adresserar jag vanligtvis någon med doktorsexamen. Därför "läkaren" hälsning nedan.

Här är samtalet:

"Dr. So-and-so? Jag heter Martha Retallick och jag är en frilans grafisk designer."

[Eftersom vi tidigare har talat, finns det vanligtvis ett visst erkännande just nu. Det är okej att gå av manus och prata lite!]

"Vi hade tidigare talat om möjligheten att jag gjorde jobb för dig. Jag ringde för att se om det fanns några projekt jag kunde hjälpa till med."

[Tiden att pausa och låta dem komma ut med sanningen, som sannolikt kommer att vara i linje med "Ingenting nu, men tack för att du ringer."]

För att spåra hur samtalet går, färgar jag varje rad i min KIT-lista kalkylblad:

• Vänster meddelande: Gul
• Inte än: Orange
• Nej: Röd (Det betyder att jag bättre skulle ta den här personen ut ur min kontaktansvarig så att jag inte ringde honom eller henne igen.)
• Vänsterorganisation: Grå (En annan som blir borttagen från kontakthanteraren.)
• Grön: Möjligt projekt (Kom ihåg att det inte är ett verkligt projekt förrän försäljningen är stängd, kontraktet är undertecknat och pengar byter händer.)

Eftersom många av mina akademiska kits inte sitter vid telefonen i väntan på mitt samtal lämnar jag mycket meddelanden. (Ord till de vise: Håll dina meddelanden korta och söta.) Här är mitt meddelande:

"Jag heter Martha Retallick och jag är en frilans grafisk designer. Vi hade tidigare talat om möjligheten att jag jobbar för dig. Mitt nummer är [mitt telefonnummer, inklusive riktnummer] och jag skickar också ett e-mail -post."

Eftersom e-postadressen redan finns i kalkylbladet klickar jag på det och skickar det här meddelandet, vilket jag har sparat som en mall i min e-postprogramvara:

Ämne: Följ upp på vår tidigare konversation

Meddelande: Vi pratade tidigare om möjligheten att jag gör webb- eller grafisk design för dig. Var incheckning för att se om du hade några projekt som jag kunde hjälpa till med.

Här är ett exempel på ett nyligen genomfört projekt:

Projektets namn här
Projektets webbadress [eller ditt blogginlägg som beskriver projektet]

Du kan hitta ytterligare arbetsprover i min webbplatsportfölj. [Jag lägger en hotlink runt orden "webbplatsportfölj."]

Jag avslutar meddelandet med min e-post signaturfil. Om du inte har en sigfile ännu, här är en starter:

Ditt namn
Webbadress
Telefonnummer

Jag har just avslutat min första KIT-uppsökning för det här året. Statistiken:

• Lista storlek: 115
• Meddelanden kvar (utan svar): 71
• Inte än: 40
• Nej: 1 (Och ja, den killen är länge borta från min kontaktchef!)
• Vänsterorganisation: 1 (En annan som togs bort från kontaktkryssaren.)
• Möjliga projekt: 2 (Jag arbetar nu med att stänga försäljningen.)

Även om jag önskar att jag hade dykt upp mer än två personer med möjliga projekt, nåde ingen av dessa människor ut till mig. Jag var tvungen att göra det. Och en av de två har varit på min KIT-lista i tre år. (Se? Det handlar om uthållighet!)

Jag planerar att göra ytterligare två KIT-uppsökningar i år - en gång på sommaren innan "alla går på semester" månad, augusti och igen i slutet av hösten före semesterperioden.

Innan jag stänger, här är en kort, men praktisk, KIT Survival Guide. Kalla det "Vad de säger till vs. vad som verkligen händer."

1. När någon säger till dig, "Om något kommer upp, ska jag ringa," det kan faktiskt hända. Men räkna inte med det. Vill du ha affärer? Var persistent - håll kontakten.
2. Här är en annan klassiker: "Jag kommer att komma ihåg dig." Du kommer att höra den här mycket. Och nej de kommer inte att hålla dig i åtanke. Det är ditt jobb. Så, lita inte bara på periodiska uppsökningsinsatser. De är bara glasyren på din kakao. Hämta KIT-personerna på din månatliga e-zine lista. Lägg dem på din blogg RSS-flöde. Be dem att följa dig Twitter. Vänta dem på Facebook. Bjud in dem till lunch. Gå vandring med dem. Gör vad du måste göra!