Share
När du går igenom din försäljningspresentation, är du övertygad om att du har allt du behöver för att stänga affären. Du säljer widgets för industriella städfaciliteter och du vet att varje industriell städanläggning behöver widgets. Dina produkter är bäst i verksamheten och du spenderar redan kommissionens kontroll i ditt sinne.
När presentationen är över får du en halvhjärtad "kanske" från chefens inköpsagent och från COO. Du kan inte tro det. Du trodde att du hade varje bas täckt. Du hade en video av widgeten i åtgärd, du hade bilder på den från alla vinklar, och du hade även rave recensioner från riktiga kunder som har köpt flera av dem. Trots all den övertygande informationen kunde du inte få kunden att begå sig.
Plötsligt stämmer dina andar och din uppmärksamhet förändras när chefen för inköpschefen börjar närma sig dig med en förbryllad blick på hans ansikte. Vill han ha bulkpriser? Du har aldrig sålt mer än två widgets i taget, men du skulle vara glad att ge priser på bulknummer. Kanske vill han och COO diskutera en anpassad widget för att passa sina applikationer utomlands. Du kan säkert ta emot den förfrågan utan problem. Det skulle till och med innebära en större provisionskontroll för dig.
Du är chockad när inköpsansvarig närmar sig dig och frågar dig hur produkten verkligen fungerar. Du har inget svar för honom. Du vill fråga om han kunde följa din video, men du är rädd att det skulle vara för förolämpande. Det är när det händer att en hands-on demonstration verkligen skulle ha hjälpt till att avsluta affären och få dig den försäljning du letade efter.
Oavsett hur bra din produktvideo är eller hur imponerande kundrecensionerna var, kunde din kund bara inte förstå hur din produkt fungerar utan en praktisk demonstration. Det är då du inser att en hands-on demonstration måste inkluderas i alla dina framtida presentationer.
En praktisk demonstration under din försäljningspresentation kan vara ett värdefullt försäljningsverktyg, men bara om det används korrekt och endast om det är lämpligt för din tonhöjd.
De bästa försäljningsminnena är alltid de som innebär stor försäljning och glada kunder. När jag bara etablerade mig i min professionella karriär, blev jag ombedd att sälja skanningsutrustning till ett av de största kemiska företagen i landet. Jag bestämde mig för att en hands-on demonstration skulle göra tricket, så jag arbetade med de tekniska ingenjörerna för att sätta upp en.
Tillbaka när detta hände var dokumentskannrar inte de $ 30-enheterna du ser idag. Därefter var skannrar storleken på ugnar och de lagringsenheter vi använde var lika stora som kylskåp. Jag har aldrig arbetat med den här utrustningen tidigare, så jag tillbringade några veckor på att bli van vid det.
När min presentation kom fram till demonstrationen hade beslutsfattarna de förhuggna brynorna av intresse jag hoppades på. När jag lade en stapel dokument via scannern och resultaten visade sig tydligt på datorskärmen kunde jag stänga försäljningen. Således kan en bra demonstration förbättra din presentation.
De bästa typerna av hands-on-demonstrationer är de som enkelt kan sättas upp, presenteras lätt och enkelt läggs bort. Din hands-on presentation måste vara snabb, effektiv och säker. Behovet av en säker presentation kan inte överdrivas. Eventuella skador som härrör från din demonstration skulle inte bara förlora dig affären, men de kan också leda till en rättegång också.
Min vana att träna och memorera presentationer och praktiska demonstrationer har fungerat bra under åren. Men jag lärde mig min lektion om att använda produkter som var för stora för en anläggning när jag sålde server och server lagringsutrustning.
I mitt lager gick demonstrationen bra. Men jag tog aldrig riktigt tid för att överföra demonstrationen till ett konferensrum, vilket skulle visa sig vara min ånger. Jag hade produkten packad och skickad till kundens plats. När jag kom till kundens plats två timmar före presentationen var produkten fortfarande på sin fraktdocka. Varför? Det var för stort att flytta in i ett konferensrum.
Om du vill att din praktiska demonstration ska vara effektiv, undvik då dessa situationer:
Om du behöver hjälp med att sätta igång din demonstration, ta sedan extra hjälp med dig. Lita aldrig på en publik medlem för att hjälpa dig att visa din produkt. Det kan vara en söt idé att försöka engagera din kunds vd i en demonstration av din produkt, men det kan också vara den värsta idé du någonsin haft om någonting går fel.
Bara för att din demonstrationsprodukt fungerade bra i din presentation för två veckor sedan betyder det inte att det kommer att fungera nu. Ditt demonstrationsstycke har skickats, hanterats och eventuellt till och med tappat ett par gånger mellan den sista presentationen och den här. Ge aldrig en demonstration med en produkt som inte har testats först först.
När du sätter upp din presentation, kolla din demonstrationsprodukt och se till att allt fungerar ordentligt. Det hjälper alltid att ha någon form av backup plan om demonstrationen inte fungerar. Peka aldrig på det felaktiga demonstrationsstycket under presentationen och meddela att du ville visa det för alla, men det fungerar inte. Ingenting tvivlar på dina kunders sinnen snabbare än en demonstrationsprodukt som inte fungerar.
Säkerhetsplanen bör vara ett annat demonstrationsstycke som du bär med dig om du bara behöver en sådan nödsituation. Detta är en full enhet, precis som originalet, och har all samma funktion som originalet har. Om du inte bär en säkerhetskopia med dig och du har en demonstration som en del av din presentation, ställer du dig själv för att misslyckas.
Oavsett om din demonstration är för en ny produkt eller en produkt som har varit på marknaden under en tid, vill du ändå få dina publik medlemmar att underteckna ett icke-upplysningsavtal. Din presentation kan innehålla sekretessbelagd företagsinformation om din produkt som du använder för att göra försäljning, men du vill inte att din tävling ska veta.
Ett icke-upplysningsavtal gör det möjligt för dig att göra din hands-on demonstration utan rädsla för att den ska likna på YouTube för din tävling att se. I näringslivet är en liten bit av mysterium alltid viktigt när det gäller att avvärja konkurrensen. En bra NDA kommer att se till att dina hemligheter är säkra när du säljer dina produkter.
Prototyper för produkter som kommer att släppas är viktiga delar av presentationer till potentiella investerare och till och med nyckelpersoner som överväger att föra sina talanger till din organisation. Men du bör aldrig använda en prototyp som ett demonstrationsstycke för din försäljningspresentation.
Det mest pinsamma ögonblicket i min karriär inträffade när min arrogans bestämde att jag kunde demonstrera en prototyp och göra en försäljning. Det var ett ögonblick som var relaterat till den tid då Bill Gates gick för att demonstrera Microsoft Windows och han fick den blå skärmen av döden.
Prototypen fungerade bra, men jag var inte medveten om att det fanns vissa tekniska processer som behövdes för att säkerställa att produkten skulle vara hållbar nog att använda i rekommenderade situationer. Med andra ord väntade jag inte på prototypen för att vara helt färdig innan jag demonstrerade det.
Jag skickade prototypen till kundens plats och lådan satt på golvet i konferensrummet när jag kom dit. Detta var en av endast två prototyper i hela företaget och min försäljningschef och jag bryr mig inte om att få godkännande från maskiningenjöret för att använda det som en demonstration.
Hela min presentation var inriktad på demonstrationen i slutet och jag visste den här prototypen inifrån och ut. Men när jag drog den ur lådan kunde jag direkt berätta att något var fel. Det skulle inte strömma upp och delar av det såg ihop. När jag ringde teknik och frågade vad jag kunde göra för att åtgärda det, överfördes jag till maskiningenjöret som gav mig några valord om varför prototyper inte skulle lämna byggnaden tills den rensas av ingenjörsvetenskap.
Jag gjorde det bästa jag kunde med presentationen, men jag gjorde det kardinal misstaget att peka på prototypen och meddela att jag skulle ha visat det om det hade fungerat. Presentationen gav ingen försäljning och min chef och jag blev bannad från ingenjörsavdelningen under resten av vår tid med företaget.
Om din kund verkligen gillar produkten, kommer han att vilja köpa den. Om det fortfarande finns i prototypfasen, kanske du inte kan sälja det till honom i flera månader. Allt du verkligen har gjort är piqued av en kunds intresse och dashed sedan hans förhoppningar om att ha din produkt mot klipporna. Det finns snabbare sätt att förlora klienter, men ingen är mer frustrerande för en klient än att få felaktiga förväntningar.
Prototyper är av sin natur ofullkomliga produkter som fortfarande behöver lite raffinering och finjustering. Det sista du vill göra är att presentera något för din klient som kanske eller kanske inte fungerar. Om du gjorde det kan det mycket väl vara din senaste försäljningspresentation för den klienten.
Lägg alltid produktdemonstrationen i slutet av presentationen. Hela din presentation ska leda fram till demonstrationen och det borde vara det som stänger affären. Du borde ha ditt demonstrationsstycke på displayen i hela presentationen för att få publiken mer och mer intresserad av vad det gör och hur det fungerar.
När du gör din demonstration i slutet av presentationen kan du ta dig tid att visa produkten och låta dina kunder få en verklig känsla för det. Om du sätter din demonstration i mitten av presentationen måste du skära din demonstration kort för att komma tillbaka till presentationen och det kommer att frustrera din publik.
Demonstrationen ska gå så länge som publiken vill att den ska gå. Om din publik är mycket intresserad av din produkt, kommer din publik att göra tid för att se en fullständig demonstration.
Du kan använda din demonstration som en indikation på hur bra presentationen gick. Om demonstrationen får din klient att lägga ut handen för att skaka på en inköpsorder, så visade demonstrationen sitt syfte. Men om kunden sänker demonstrationen kort och det inte leder till en försäljning, gjorde du antingen demonstrationen för komplicerad, eller du ställde fela förväntningar under presentationen.
Din hands-on demonstration är showens stjärna när det gäller din försäljningspresentation, och den ska behandlas på det sättet. Det är alltid bäst att hänvisa till demonstrationsstycket i hela presentationen genom att peka ut funktioner och hänvisa till stycket när du diskuterar dess möjligheter. Detta kommer att bidra till att bygga upp publikens förväntan för att faktiskt se biten i aktion.
Det är absolut inget fel med att använda den gamla "och nu för tillfället har du väntat på"När det gäller att introducera demonstrationen. Fråga publiken om de är redo att se produkten i akt och var noga med det svar du får. Om du får ett entusiastiskt svar vet du att du sätter upp demonstrationen ordentligt. Om svaret är slöseri behöver din presentation fungera.
Tänk på att den praktiska demonstrationen inte kommer att stänga försäljningen för dig själv. Om din presentation var dålig, kommer demonstrationen inte att rädda den.
Det är vanligt för säljare att gruppera alla sina presentationshandouts tillsammans och bara ge dem till publiken innan man börjar själva tonhöjden. Men du kan ha lite kul med din presentation om du har en praktisk demonstration som du ska använda.
Du kan ge ut det mesta av presentationsmaterialet innan du börjar, men håll dig till demonstrationens utdelningar tills det är dags att faktiskt visa produkten. Handouts kan innehålla produktbroschyren, de tekniska specifikationerna och bilderna av den produkt som används. Var säker på att din demonstration följer dessa bilder eftersom det kommer att bidra till att effektivisera din demonstration med din publik.
Du bör inkludera ett säkerhetsanvisningsblad för din demonstration om att du ska gå igenom grundligt med din publik. Säkerhet bör alltid vara ditt främsta problem med produktdemonstration.
En produktdemonstration kan vara ett utmärkt sätt att förstärka de poäng du gjorde i din presentation och få kunden emotionellt involverad i att vilja köpa produkten. Planera alltid dina hands-on-demonstrationer helt och lita aldrig på den demonstrationen för att spara en dålig presentation.
En bra hands-on demonstration bör vara utropstecken i slutet av en bra presentation.
Grafisk kredit: Presentation utformad av Alexander Bickov från Noun Project. Händer konstruerade av Michele Zamparo från Noun Project.
Accentsconagua