Share
Förhandling handlar inte om att säga magiska ord som kan hypnotisera kunder till att betala högre priser eller ge en höjning. Ändå närmar sig frilansare klientförhandlingar med antingen rädsla eller avsky, som om det är lite svart konst.
Det här är den här guiden kommer in. Det kommer att hjälpa till att skingra vanliga misgivningar du kan ha om att förhandla med kunder genom att visa dig fem konkreta, stegbara åtgärder som du kan vidta för att förbereda förhandlingar (inklusive ett nedladdningsbart arbetsblad).
Lär dig hur du analyserar kundens verksamhet, bevisa ditt värde, bygga ett starkt fall för dina priser och till och med förbereda dig för eventuella invändningar. I slutet av den här guiden borde du känna dig tryggare att förhandla över genomsnittliga priser med inkommande kunder, att begära en höjning med nuvarande eller att vara generellt bekväma när du diskuterar priser. Låt oss börja.
Innan du faktiskt kan förhandla, måste du veta så mycket du kan om din kunds verksamhet. För nuvarande kunder har du redan fördelen av bekantskap med din kunds verksamhet, det handlar bara om att fylla i några av de saker du kanske inte vet än. Men om de är en ny kund kan du skapa ett preliminärt möte eller be dem att fylla i en klientkarta eller ett frågeformulär.
Låt oss ta en minimalistisk inställning här eftersom det är lätt att gå vilse i att fråga kunderna 50 olika frågor och ändå missa hur all denna information kommer att passa ihop. Det finns bara två saker du bör fokusera på: din kunds mål och deras problem. Senare kommer denna information att vara till nytta när du placerar dig själv som frilansare som kan hjälpa dem att nå sina mål eller lösa sina problem.
Här är några frågor att fråga om att identifiera din kunds mål:
Här är de frågor som kan hjälpa dig att hitta de problem, frustrationer eller hinder som din klient står inför:
Notera: Ju mer du gör det, desto mer hittar du universella problem och mål i de flesta företag. Att till exempel locka och behålla fler kunder är ofta viktigt för småföretagare. Du kan se detta återspeglas i undersökningar som den här från Constant Contact, som fann att "hur man lockar nya kunder" är det största problemet för både små och medelstora företag i B2B och B2C. En annan undersökning från Inc.com fann att för 91 procent av de små företagen var det en viktig del av sin affärsplan att söka nya amerikanska kunder. Över tiden blir du bättre att gissa möjliga problem och mål innan du ens pratar med kunden, eftersom du får mer erfarenhet av sin typ av verksamhet och marknaden.
Om du vill gå utöver generiska mål och problem, försök att identifiera mer specifika områden som du kan ta itu med, särskilt om det är relevant för projektet du ska arbeta på. Till exempel:
Sammanfattningsvis investera i att ta reda på var dina kunder vill gå med sin verksamhet och vad som kommer i vägen. Detta kommer inte bara att ge dig en starkare förhandlingsposition senare, det kommer också att visa att du inte förhandlar bara för att få mer pengar - det finns också värde för det för kunden.
Öka chansen att förhandlingar svänger till din fördel genom att ha konkreta bevis på det värde du tillhandahåller. Eventuella frilanser kan säga att de skriver artiklar, omformar en webbplats eller bygger en app-men dessa saker är bara produkten. De är inte det värde du tillhandahåller och de gör inte ett bra jobb för att kommunicera effekterna av ditt bidrag till verksamheten. Och det är den här inverkan som du behöver spåra, eftersom det i slutändan är det som kunderna betalar för.
Hur viktigt är du för kunden du ska förhandla med? Denna fråga verkar vara enkel nog att svara men när du tänker på det djupt är det svårt att komma med ett svar som inte verkar som gissning. Det är därför som kvantifiering av din inverkan är en så viktig del av förhandlingarna.
Den goda nyheten är att det finns ett enkelt sätt att visa hur viktigt du är (eller kan vara) för din kunds verksamhet.
Även om du är en första freelancer som bara har arbetat med en handfull projekt, har du redan fått positiv feedback om ditt arbete. Denna återkoppling kan komma till nytta vid förhandlingar.
Sök i din e-postinbox för tidigare e-postutbyten med dina kunder. Om du förhandlar med en nuvarande klient, leta efter sina e-postmeddelanden. Om du förhandlar med en ny kund kommer någon tidigare feedback från dina kunder att vara till nytta. Börja samla denna positiva återkoppling till en fil.
Om du kommunicerar med dina kunder på andra sätt, till exempel snabbmeddelanden, sociala medier eller en projekthanteringsapp, letar du efter dessa kanaler för alla beröm också. Kom bara ihåg att notera det datum de gav dig den feedbacken och varför. På det sättet, när du tar upp det igen kan du vara specifik om sammanhanget.
Detta steg fungerar bäst om den feedback du får är så konkret som möjligt. Till exempel "Utmärkt jobb totalt!" Är inte lika övertygande som "Tack för att du redesignar vår hemsida. Våra återkommande kunder älskar det nya utseendet! "
Om du upptäcker att du saknar konkret klientåterkoppling, kan det vara en bra tid att indirekt begära en via en klientåterkopplingsformulär. Här är några frågor du kan fråga:
Vi tänker ofta på feedback som något som bara är användbart när vi vill förbättra eller när vi behöver validering som vi gjorde bra jobb. Men som du får se från den här övningen kan positiv feedback också bevisa att du är en säker investering.
När det gäller att bevisa ditt värde kan uppskattande ord bara gå så långt. För att verkligen försegla affären behöver du samla konkreta bevis på vad du har åstadkommit, helst om det är kvantifierbart. Detta skiljer sig från att bara visa en portfölj av ditt arbete. Vanligtvis presenterar en portfölj bara en lista över dina projekt och eller en presentation av den färdiga produkten. För det här steget måste du gräva djupare och hitta de data som visar exakt vad din klient uppnått som en följd av din färdiga produkt. De uppgifter du behöver skulle vara beroende av de tjänster du tillhandahåller.
Det finns två olika sätt att få dessa data: spåra det själv eller använd allmänt tillgänglig data. Här är några exempel på de data du kan använda:
För att ta reda på vilken data som skulle vara till nytta för dig, lista alla de viktigaste tjänsterna du har lämnat till dina kunder tidigare. Vilka har haft störst positiva effekter på sin verksamhet? Försök att mäta den effekten kvantitativt. Många av de saker vi gör för kunder har en mätbar inverkan och om vi ser tillräckligt ut kan vi hitta ett sätt att bevisa det.
För detta steg använder du all din forskning hittills för att bygga ett starkt fall för att få de priser du vill ha. (Obs! Om du är osäker på ditt pris, kan du kolla in vår guide för hur du ger uppskattningar. En annan solid resurs är Freelance Industry Report, som anger timmängden för internationella frilansare i flera branscher.)
När du har angett rätt prisintervall för ditt arbete, gå tillbaka till listan över mål och problem för din klient, och fråga varje enskild fråga dig själv:
I det här skedet kommer du att etablera sambandet mellan din unika uppsättning färdigheter och egenskaper för din kunds ideala scenario. vad deras verksamhet ser ut när de har uppnått sina viktigaste mål och åtgärdat sina mest smärtsamma problem. När du har skapat den här anslutningen kommer din klient bättre att förstå vilken roll du ska spela i sin framgång.
Här kommer all din förberedelse till slut tillsammans. Du sammanfattar allt du hittills har samlat in i ett utkast till vad du säger till kunden, komma förhandlings tid. Här är ett sätt att skissera det:
Till exempel kan någon som arbetar med webbdesign göra följande redogörelse:
Du behöver inte använda denna översikt verbatim. Att använda de perfekta orden är inte meningen. Vad som är viktigt är att du tar upp denna information i dina negationer. Du vill göra starka kopplingar mellan all information du har hittills: din kunds mål och problem, ditt resultat och dina priser.
Det är bäst att utarbeta två till fem versioner av detta för att hitta den som fungerar bäst för din situation och låter så naturlig som möjligt. När du övar att säga dessa uttalanden till dig själv kommer du inte bara ihåg hur du ska bevisa din värd, du kommer att påminnas om ditt bästa arbete och få förtroende för det.
Ibland, oavsett hur starkt du presenterar ditt ärende, kommer vissa kunder fortfarande att tveka att ge dig en höjning eller betala ditt pris, även om de har råd med det. I vissa fall kan det vara ett tecken på att du inte är bra eller att de inte passar dig bra. Men om diskussionen har varit vänlig hittills kanske du bara behöver ta itu med sina invändningar. Därför är det bäst att förutse sina invändningar på förhand, så du vet hur du kan lugna dem.
Om du har frilansat i några år nu är det troligt att du redan är bekant med de vanligaste tvekan som kunderna har när man förhandlar. Här är två vanliga, inklusive idéer om hur man svarar:
Lista andra möjliga invändningar du kan tänka på och hänvisa sedan till allt prep-arbete du har gjort hittills för att se hur de skulle vara användbara vid hanteringen av dessa invändningar.
Kom ihåg: När dina kunder har några invändningar är det bäst att ta itu med dessa invändningar och försäkra din klient snarare än att bara göra ett motsatta uttalande. Förstå att deras invändningar verkar verkliga och giltiga för dem, även om du redan har samlat allt bevis du behöver för att visa att du är en bra investering.
Inte alla frilansare är övertygade nog för att motivera att få en höjning från kunder eller att ladda över genomsnittliga priser, och det är helt normalt. Men när du gör ovanstående övningar kommer du inte bara att vara redo med all information som din klient kommer att behöva fatta beslut till din fördel, du kommer också påminna dig om allt som gör dig till en värdefull frilansare. Med all denna förberedelse kan du gå in i den diskussionen, känna sig lugn, självsäker och redo.
Grafisk kredit: Handshake ikon designad av irene hoffman från Noun Project.
Accentsconagua