Sunk-Cost Fallacy Hur man undviker bias baserat på tidigare beslut

Du tar äntligen den mycket förtjänade semestern i Karibien. Du hittade den perfekta utväg online - till ett bra pris - och imponerade dina vänner med din förmåga att hitta en så billig affär på en sådan vacker plats. Du lägger ner en insättning. Då anländer du och upptäcker att de femstjärniga recensionerna var tre år gamla. Idag är hotellet en råttfälla. Din insättning kan inte återbetalas.

Vad ska du göra nästa? Du har två alternativ.

• Alternativ 1: Skär dina förluster, gå och hitta din drömmes utväg - någon annanstans på ön.
• Alternativ 2: Stick med hotellet du bokade, för, trots allt, har du redan gjort insättningen och du vill inte förlora det. Dessutom, om du går bort nu, kommer dina vänner att veta att du gjorde ett rookie misstag - du lurades av ett vackert online fotografi.

Överraskande är det enligt vissa undersökningar att du är mer benägen att välja alternativ 2. Utfallet, nästan säkert, skulle vara en obehaglig semester-precis det motsatta du ville ha i första hand. Med andra ord tenderar de flesta att välja det alternativ där de redan har investerat tid, pengar och / eller personlig stolthet - även om det inte är troligt att det alternativet inte kommer att ge det bästa resultatet. Denna typ av beslut kallas en "sänkt kostnadsefel", baserat på en "nedsatt kostnadsförskjutning".

Vad är en nedsänkt kostnad?

 En "nedsänkt kostnad" är en investering som redan har gjorts. Det kan vara en investering av pengar, tid, energi, kärlek eller ens personlig stolthet. Kostnadsfel är en tro på att allt du redan har investerat i förtjänar större investeringar - även om det var en dålig investering i första hand och även om investeringen osannolikt kommer att leda till det önskade resultatet.

Sunk cost bias är ett vanligt problem för individer, men det kan också bli en allvarlig fråga för företag och myndigheter. Till exempel:

• Du är en entreprenör eller småföretagare som redan har investerat tid, pengar och personlig stolthet i en produkt som fungerar dåligt och det är osannolikt att någonsin bryta ännu mindre gör vinst. Så du plogar alla dina kvarvarande tillgångar i produkten, i stället för att erkänna att det var ett dåligt val i första hand att dra i kontakten och fortsätta.
• Du är den militära armen i en nationell regering och du har redan sjunkit miljoner eller miljarder in i ett militärt plan som är föråldrat innan det någonsin når en landningsbana. Så du recommit till flera miljoner för att avsluta projektet, snarare än att titta på bättre alternativ för militär luftkraft.
• Du är en företagsledare som stod för en reklamkampanj som misslyckades eländigt. Så du berättar för din personal att spendera mer pengar till land upp samma kampanjkoncept.

Vad är så dåligt om Sunk Cost Bias?

De flesta människor är partiska mot investeringar som de redan har gjort. De har lagt så mycket in i ett projekt, en produkt, ett förhållande eller en handlingsplan som de inte vill "slösa" på.

Under vissa omständigheter är det här förnuftigt, särskilt när investeringen är viktig, och tydlig observation tyder på att mer tid eller resurser kan göra skillnaden mellan misslyckande och framgång. Ingen skulle till exempel rekommendera att ge upp ett äktenskap vid första tecknet av problem eller dumpa ett stort nytt affärsprojekt på grund av ett litet bakslag. 

Men vad händer om du redan har givit det förhållandet, produkten eller projektet hela tiden och resurser som den behöver för att lyckas - och det misslyckas fortfarande? 

Logik, tillsammans med sannolikhetslagen, berättar att du går bort. 

Ändå håller många människor och företag fast vid sina dåliga val eftersom de tror så starkt att de borde skydda sin investering till varje pris. Detta, som Robert Leahy, en psykiater och chef för American Institute for Cognitive Therapy i New York säger, är en dålig idé. Som Leahy förklarar i en artikel i forbes: "En modell för bra beslutsfattande är alltid baserat på framtida nyttjande eller framtida löneavdrag."

Varför det är angeläget att sluta kasta bra pengar efter dåligt (och varför gör vi det ändå)

Tänk dig att vända ett mynt och satsa på att det kommer att komma upp huvudet. Det kommer upp svansar. Så du fördubblar din satsning, för det är mer sannolikt att du kommer upp huvud nästa gång, eller hur? Vad händer om det kommer upp svansar fem gånger i rad? I så fall är det mycket mer sannolikt att komma upp huvudet sjätte gången, höger?

I själva verket är det enligt sannolikhetslagarna inte mynt att komma upp huvudet bara för att det kom upp svans förra gången. Det finns alltid en 50% chans att det kommer att komma upp huvuden. Men de flesta av oss tycker att denna matematiska verklighet är mycket svår att acceptera. Det känns bara fel. Resultatet av att satsa på en försämrad kostnadsfel i detta fall? Om du fortsatte att fördubbla din insats varje gång du förlorade myntkastet, skulle du utsätta dig för en 50% felaktighet - om och om igen.

Titta på det på så sätt, det verkar dumt att fortsätta att kasta bra pengar efter dåligt. Varför fortsätt göra samma satsning med samma höga odds för att förlora? Men psykologiskt är vi programmerade att göra just det. Som ett resultat vi:

• Öka vår investering i bristande produkter, program och människor;
• Neka att minska våra förluster när vi kan se att resultatet blir ännu större förlust.
• Se oss som "fast vid" konsekvenserna av dåliga beslut, och välj inte att göra snabbare beslut för framtiden.

Detta kan vara förödande för människor i missbrukande relationer, själsförlustiga jobb, pengar i hemmet eller livsstil i slutet av livet. Det kan också vara förödande för företag.

Varför faller folk i fällan av nedsänkta kostnadsfel? Det finns många anledningar. 

• Vi förstår inte att tidigare investeringar inte behöver påverka framtida investeringar.
• Vi är "programmerade" för att tro att grus och tålamod är viktigare än sunt förnuft.
• Vi tror att om vi klarar våra åtaganden kommer vår tur att förändras.
• Vi är ofta för stolta över att erkänna att vi hade fel.
• Vi har en inbyggd bias mot de beslut som vi personligen gör.
• Vi är som en art extremt obekväma med tanken på att släppa ut någonting som vi redan har i våra händer - även om det finns ett bättre alternativ tillgängligt.
• Vi tenderar att glömma varför vi gjorde initiala investeringar - och felaktigt berätta för oss själva att investeringen är punkten.

Hur påverkar Sunk Cost Fallacy Business?

Kanske är det mest kända exemplet på konsekvenserna av minskad kostnadsefel på affärer lämpligt smeknamnet "Concorde Fallacy". Concorde var ett supersoniskt (snabbare än ljud) flygplan utformat för elitresenärer, finansierat av de brittiska och franska regeringarna. 

Redan innan planet var klart, var det klart att det inte skulle vara en ekonomisk framgång. Trots denna kunskap fortsatte de två regeringarna att skölja ut pengar för att finansiera projektets genomförande. Inte överraskande lanserades projektet, fizzled och snabbt dog - tillsammans med något hopp om att återhämta den stora summan av pengar som investerades.

Varför skulle vanligt rationella människor besluta att fortsätta investera i ett projekt som i huvudsak misslyckats innan det ens började? Beslutet att stödja en investering till varje pris är till stor del psykologisk snarare än rationell. Här är varför:

• Vi tenderar att tänka positivt om människor och projekt som vi själva har initierat - även när de inte tränar.
• Vi tenderar att koppla vår känsla av självvärde till de initiativ som vi lanserar eller stöder, även när de inte lyckas.
• Vi är rädda för att "förlora ansikte" som individer eller organisationer genom att erkänna misstag.
• Vi värderar fasthet och smärta i oss själva och våra anställda, även när resultatet är fortsatt ekonomisk förlust.

Om vi ​​är hårdförbundna (eller åtminstone beteendemässigt lärda) för att kasta bra pengar efter dåligt, hur kan vi undvika nedsatt förlust av förluster i affärer? Det finns några enkla strategier som kan hjälpa till. Specifikt:

• Erkänna en nedsänkt kostnad när du ser en. Varje investering som du redan har gjort är att spendera pengar. Oavsett vilket val du gör idag, kommer du inte att kunna återhämta den nedsänkta kostnaden. Så ... vad är det bästa stället du kan göra för framtiden?
• Kom ihåg att "jag har redan lagt så mycket på det här" är inte Ett giltigt skäl att hålla fast vid ett dyrt företag som inte tränar. 
• Separera din personliga stolthet från dina affärsbeslut. Skulle du se dumma gå bort från det husdjursprojekt du har lagt ner så mycket på? Eventuellt. Men du skulle se ännu värre ut i konkursförfaranden!
• Inkludera flera beslutsfattare i beslutsprocessen, så att den som gjorde det första beslutet att investera inte är den enda personen som är inblandad i att tänka på framtida investeringar.
• Påminn dig om orsaken till att du investerat i första hand. Uppnår du det mål du ställer för ditt företag - eller är du bara emotionellt knuten till din investering?
• Tänk på de alternativ som är tillgängliga för dig om du väljer att inte investera igen. Kan du bättre utnyttja din tid och pengar?

Sunk-Cost Bias: Lektioner för entreprenörer

Entreprenörer, kanske mer än många andra affärsmän, är benägna att bli offer för nedsänkta kostnadsförskjutningar. Varför? Eftersom företagare har så mycket mer på spel när de gör sina investeringar.  

Faktum är att många företagare känner sig som om deras affärsbeslut är förlängningar av sina egna personligheter och ego. Dessutom har entreprenörer ofta investerat sina egna pengar, tid och passion i sina företag. Som ett resultat är de mer benägna att stanna eller ens upp sina investeringar, även om resultatet aldrig kommer att bli idealiskt.

Hur kan entreprenörer övervinna en naturlig tendens att hålla fast vid en förlorande proposition?

Ett alternativ är att följa exemplet på uber-framgångsrika företagare som har försökt och misslyckats flera gånger innan de nått toppen av affärsframgången. En sådan individ är Sir Richard Branson, skapare av Virgin-samlingen av över 350 företag, inklusive den otroligt djärva Virgin Galactic-ett företag som fokuserar på rymdbaserad turism.

Branson började i rekordverksamheten vid precis fel stund. Så snart han hade skapat ett nätverk av hundratals marmor och musikbutiker, slog iPod marknaden på att förstöra marknaden för fysiska CD-skivor. Men Branson fastnade med det - längre än han borde ha - innan han gjorde ett drag. Som han säger i en intervju med GeniusNetwork:

Jag misstänker att det största misstaget jag gjorde var att stanna i musikhandeln längre än jag borde ha gjort. När du kan börja ladda ner, när iPod var tillgänglig var skrivningen redan på väggen för musikförsäljning. Jag fastnade med det längre än jag borde ha gjort, och det kostade oss mycket pengar.

Så jag tror att det är något som ofta är svårt att klippa sina förluster, men det är viktigt att göra tidigt. Snarare än att slösa bort mycket pengar kan du faktiskt återinvestera pengarna för att skapa nya jobb på andra ställen än att jaga en döende bransch.

Vad investerar du i idag, att du borde kunna gå vidare från? Är ditt lilla företag att förlora pengar på en dåligt planerad marknadsföringskampanj, eller har du spenderat mycket tid på ett nytt initiativ som inte ser tillbaka? 

Nu är det bra att kolla på var du är investerad i något som inte lönar sig - och gör de svåra men nödvändiga anpassningarna för framtiden. 

Grafisk kredit

Sinking bil grafisk av Richard Cordero från Noun Project.