Skönheten i telefonprospektering för frilansare

Anpassad från Freelance Designer's Self-Marketing Handbook av Shaun Crowley

För många kan telefonprospektering vara en smärtsam process. Du vet att det är en nödvändig aktivitet-utan det, ditt arbete kommer förr eller senare att torka upp.

Och om du väntar till de långa perioderna för stillestånd innan du hämtar telefonen görs uppgiften allt svårare - desperation är väldigt lätt att upptäcka i en kall ringers röst.

Denna artikel visar hur man samlar modet och drivkraften för att ringa till jobbet och hur man förbättrar din telefonteknik för maximal effekt.

Det inledande telefonsamtalet

Fråga dig själv varför du tycker att det är kallt att ringa en utmaning, och du kommer förmodligen att komma med ett av tre svar:

• "När jag kallt kallar jag mig som ett skadedjur".
• "Jag gillar inte att sälja mig själv i telefon."
• Att bli avvisad är väldigt motiverande.

Intressant är att dessa ångest är baserade på din uppfattning om samtalet och inte nödvändigtvis på mottagarens upplevelse i den andra änden av telefonen. För dem kan ett samtal från en prospekterande frilansdesigner vara ett slag av lycka, ett välkommet avbrott - inte en irritation.

Nyckeln till att övervinna din rädsla för kallkallning är att ändra hur du tänker på uppgiften.

Om du känner som ett skadedjur, är det troligt att du presenterar dig som ett skadedjur. Om du känner att du försöker "sälja" själv, kommer dina mottagare att känna sig besvärliga och skära av dig så snart de kan. Och om du känner dig avvisad när en ringer gör sina ursäkter, kan du inte hämta telefonen igen.

Kom ihåg hela tiden: du plågar inte eller säljer till människor, du erbjuder en värdefull service. När du ringer till potentiella kunder presenterar du dem med möjlighet att förbättra sin webbplatskommunikation och följaktligen öka försäljningen av sina produkter.

Även om du riktar in folk som inte har ett intresse för företagets baslinje kan de fortfarande dra nytta av ditt telefonsamtal. Kvalitetsdesign återspeglar också de som gör det som det gör för dem som producerat det.

Visst, vissa personer du ringer använder inte designers, och en liten del av dem kan tycka att du är orolig. Inga problem, gå vidare till nästa person. De personer som använder designers kommer sannolikt att välkomna ditt samtal.

Telefon för att komma till nästa steg i prospekteringsprocessen
Ditt yttersta mål är att ordna mötetid med en potentiell kund. På så sätt kan du hitta ett personligt förhållande som ökar dina chanser att få arbete. Det är svårare för en potentiell kund att sätta dig ner om de är bekanta med dig.

Om du har tur, ordnar du ett möte med en kontakt i ditt inledande samtal. Men i de flesta fall kommer dina mottagare att vara upptagna och ovilliga att träffa dig på ett infall. De vill se att ditt arbete är klart att klia innan de överens om att träffas.

Så istället för att försöka sälja dig själv i telefon, få deras tillstånd att maila en länk till din portfölj. Om du är trevlig och artig kommer de förmodligen att säga ja. Då kan du noggrant bli ditt försäljningsbudskap och välja dina mest relevanta portföljlänkar. Det är trots allt ditt arbete som borde göra det mesta av pratningen.

Jo mindre vikt du lägger på ditt första telefonsamtal, desto mindre pressat kommer det att känna för dig och dina mottagare. Du kan skriva i din egen takt; och dina mottagare kan utvärdera din portfölj i egen fritid.

Ge dig själv en anledning att ringa
När folk får ett telefonsamtal från en okänd kontakt är deras första reaktion att tänka "Vem är du?" Och "Varför ringer du mig?"

I ditt sinne är det klart att din anledning till att ringa är att trumma upp nya affärer för dig själv. Men det kommer inte att övertyga dina kontakter för att intressera dig. Du behöver skräddarsy din "anledning till att ringa" så det verkar mer riktade mot behoven hos den person du ringer till.

Innan du ringer, gör en snabb undersökning av mottagarens företag. Finns det något du kan leda på? Om du till exempel ringer en marknadschef på ett utbildningsföretag, kan du börja ditt samtal så här:

"Hej, jag heter Jon Woo-jag specialiserar mig på att designa för utbildare. Så som den största utbildningsutgivaren i Boston, bestämde jag mig för att ringa dig ... "

Eller:

"Hej, kanske heter Jon Woo-jag är en frilansdesigner. Jag märker från din webbplats att din husstil liknar något av arbetet i min portfölj, så jag trodde att jag skulle ge dig ett samtal för att presentera mig själv ... "

Berätta för folk om din "USP"
I kapitel 1 i min bok diskuterar jag behovet av att få ett tydligt företagserbjudande-ett unikt försäljningsförslag som skiljer dig från din tävling.

Din USP kan fungera som mördare i ditt telefonsamtal - "Wow" -förklaringen som övertygar potentiella kunder att du är värd att undersöka.

Innan du ringer, skriv en kort lista över poäng som är kopplade till din USP som du kan hänvisa till när möjligheten uppstår. När en potentiell klient reagerar positivt på din tonhöjd ("Visst, jag kommer att vara intresserad av att kolla in din portfölj, skicka mig en länk ..."), du kan fortsätta sin aptit ytterligare genom att avslöja ditt trumfkort ("Great, I'll maila det till dig nu-åh, och förresten, jag erbjuder också gratis design konsultation-skulle det vara av intresse för dig? ")

Demonstrera din unika och du lämnar ett bestående intryck på mottagare när de bläddra i din onlineportfölj.

Ta reda på mottagarnas designbehov
Använd ditt telefonsamtal för att ta reda på din företags affärsuppställning genom att ställa öppna och utforskande frågor som: "" Hur ofta använder du frilans webbdesigners? "," Vilka situationer kräver frilansande webbdesigners? " , och "Vilken typ av design fungerar bäst för dig?". Det finns flera anledningar till varför du borde göra det här.

För det första hjälper den information du framkallar från ditt inledande samtal dig att välja rätt portföljsidor att presentera i din uppföljnings e-post, och för att välja de mest övertygande funktionerna och fördelarna att lyfta fram (vi fokuserar på detta senare).

För det andra, om mottagaren inte är intresserad av ditt erbjudande, är deras feedback om varför de inte är intresserade värdefulla. Spela in alla invändningar. Senare, när du inspekterar kontakterna i ditt område kan du hitta mönster som kommer fram - kanske ett tecken på att du behöver justera ditt företagsbud.

Men den viktigaste orsaken till att du ställer frågor i ditt öppningssamtal är att det är en effektiv kallkallteknik. Exploratory questions öppnar ofta ett behov av din tjänst. Ibland kan mottagarna prata själva om ett positivt svar. Du hittar ofta att människor börjar på defensiven, men när de slappna av i konversation upptäcker de uppenbara behov för att använda en frilansdesigner som du.

I många fall kan du framkalla ett positivt svar med en lite mild undersökning. Exempel:

Kontakt: "... Nej, jag är rädd att vi redan har ett team av designers. Men tack för ditt samtal. ”
Designer: "Låter som en bra uppsättning ... vilken typ av design är ditt team specialiserat på?"
Kontakt: "Broschyr och katalogdesign, mestadels."
Designer: "Jag ser - så du jobbar bara med säkerhetssäkerhet, gör du?"
Kontakt: "Nej, vi handlar också online. Det är när vi kallar frilansdesigners-gör du webbplatser? "
Designer: "Visst! Jag kan skicka dig några webbplatser jag har jobbat på ... "

En av nycklarna till kallkallning är inte att ge upp för lätt. Håll kontakten med dig, och du kommer att öka dina chanser att bli anställda.

Säg att du kommer att vara i området
Även om en potentiell kund verkar verkligen intresserad av ditt design erbjudande, kan han / hon fortfarande blyga bort från att ordna ett ansikte mot ansikte möte med dig i ditt inledande samtal.

En anledning till detta motvilje kan ge en känslighet för den tid och ansträngning du tar för att besöka. Detta ger en undermedveten känsla av skyldighet att återfå dina ansträngningar.

Du kan mildra detta genom att göra ditt besök informellt och spontant. Välj en slumpmässig dag för att "besöka området". Säg att du möter en klient över vägen. Medan du är i grannskapet, fråga om kontakten kan spara fem minuter för en kaffe och en chatt om hans / hennes designbehov.

Det här fungerar bäst om du redan har arrangerat ett möte med någon hos målbolaget. Ring andra personer som arbetar i olika avdelningar: "Hej, jag ser Paul Boodell i europeisk produktmarknadsföring på fyra ... medan jag är där, är du fri att träffas precis förr?"

Ring så många människor som möjligt
I genomsnittslagen anges att även om ditt telefonsätt är mindre än perfekt, kommer du att slå tur snarare eller senare - så länge du ringer gott om människor.

Ställ dig själv ett mål: Berätta för dig själv att du ringer hundra personer denna vecka. Om du känner dig verkligen proaktiv, ge dig själv ett mål på hundra om dagen!

Ju fler samtal du gör desto lättare blir det. Du hittar din rytm - efter tio samtal kommer din tonhöjd att verka trygg och naturlig.

Uppföljaren

Exakt hur du närmar dig din uppföljning beror på vilken typ av svar du får i ditt inledande samtal. Kontaktens status, sannolikheten för att bli anställd och den nivå av entusiasm som de har för att se ditt arbete är alla saker som påverkar innehållet i ditt e-postmeddelande och hur du följer upp på den mailen.

Som en allmän regel, behåll telefonkontakten med dina mest hoppande kontakter tills du får ett möte. För alla andra är regelbunden e-post en lämplig kontaktnivå, så länge som kontakten har gett dig tillåtelse att maila dem.

Anpassa din uppföljnings email.
Några timmar efter samtalet skickar du ett mail. E-postmeddelandet ska anpassas för att få maximal effekt:

• Påminna kontakten vem du är. Låt inte mottagaren förvirra ditt mail med spam innan han / hon öppnar eller läser den fullständigt. Var tydlig att du redan har talat med kontakten, och att du följer upp på telefonsamtalet som begärts. Gör detta i din ämnesrad och i den första raden av din kropps kopia.
• Påminna kontakten för ditt mest relevanta erbjudande. Hänvisa till kontaktens behov (du borde ha spelat in dem i ett kalkylblad efter telefonsamtalet) och säg hur ditt designalternativ svarar på dessa behov. För att hålla din email kort och punchig, länka till relevanta sidor i din portfölj, där varje aspekt av din tjänst förklaras i detalj.
• Smickre kontakten. Du vill att din kontakt ska värma dig, så var artig. Tack för kontakten för att ta dig tid att prata med dig. Om du kan, bekräftar du delaktigt din uppskattning av kontaktens affärsbehov. Detta kommer att hjälpa dig att presentera dig som en smart och respektfull professionell.
• Inkludera relevanta länkar till din portfölj. Gör det enkelt för mottagaren att gå direkt till sidan i din portfölj som intresserar dem mest.
• Säg vad som händer nästa. Se till att kontakten är medveten om hur du tänker följa upp. Säg att du avser att ringa mottagaren på en viss dag för att mäta deras reaktion och ordna ett möte. Om de vet att du ska ringa, kan de utvärdera din portfölj med större brådska.
• Logga ut med din USP. Som en sista påminnelse om din tjänst, lämna mottagaren med din USP-den mest tilltalande aspekten av din tjänst som andra inte erbjuder. Faktum är att varför inte inkludera din USP i din email signatur?
  Exempel:

Från: Jon Woo Freelance Designer
Ämne: Uppföljning på vårt telefonsamtal

Kära Graham,
Det var kul att prata med dig igår! Tack för att du tog dig tid för att förklara dina affärsuppställningar och designbehov.

Det är klart att du arbetar dagligen med mycket snäva tidsfrister. För att hjälpa dig att uppnå dina mål erbjuder jag snabb omgång och en kostnadsfri korrekturläsningstjänst som standard.

Du bad att se prover av min webbdesign, särskilt inom utbildningssektorn:

www.callmewoo.com/promotion/education/abbeycollege
(En webbplats för en engelsk språkundervisningskollegium)

och

www.callmewoo.com/promotion/education/guardianeducationalsupplement
(En bannerannons för ett tidningsutbildningstillägg)

Titta gärna på resten av min portfölj.

Jag ringer dig fredag ​​för att få dina reaktioner (kanske kan vi ordna ett snabbt möte i en tid som är bekvämt för dig? Jag skulle gärna diskutera hur jag kan hjälpa dig och ditt team.)

Tack på förhand för att ta dig tid att utvärdera mitt arbete.

Hälsningar,

Jon Woo
Behöver du en snabb frilansdesigner? callmewoo.com

Ring igen för att begära ett möte
Några dagar efter att du skickat din uppföljningsmail, ring kontakten igen och be om reaktioner på arbetet i din onlineportfölj. Be om ett möte.

Om personen gillar ditt jobb är chansen att han / hon vill träffa dig. Även om det inte finns något jobb just nu, kan din kontakt kanske behålla dig i boken för senare.

Varför träffas?
Vissa kunder behöver inte möte med en designer innan de anställs. Om du erbjuder en "internationell" tjänst, är det helt enkelt inte möjligt att träffa de flesta av dina potentiella kunder. Men om du riktar in företag i lokalområdet, fungerar ingen självförbättring bättre än att introducera dig själv och ditt arbete personligen.

Så varför ska en prospektiv kund ta sig tid att träffa dig? Det finns många anledningar du kan ge, här är bara några av dem:

1. "Jag designar också utskrivna säkerheter, som du inte kan bedöma effektivt på skärmen."
2. "Jag har fler prover som visar att jag inte har tid att ladda upp på min webbplats."
3. "Kanske kan vi diskutera en kortfattad du jobbar för just nu, så jag kan visa hur jag skulle ta itu med det."
4. "Kanske kan vi integrera mitt besök i ett kreativt möte, jag kan erbjuda lite kostnadsfri konsultation medan jag är där."
5. "Jag skulle vilja lära mig mer om det arbete du gör, kanske du kan ta med några prover för att diskutera designen och din märkesstil."
6. "Jag skulle vilja träffa dig och ditt lag - det är alltid bättre att sätta ansikten på namn."
7. "Jag kommer att vara i området nästa vecka - det är en bekväm tid att gå och se dig."
8. "Jag ska köpa dig lunch!"

Gör kontakt var sjätte vecka
Vissa kontakter kommer fortfarande att vara ovilliga att mötas - kanske för att de inte har några omedelbara designbehov eller de är upptagna. Om så är fallet, kom överens om att du ska ringa senare. Som grov regel är sex veckor ett lämpligt mellanrum mellan påminnelser.

Kasta inte katten när den lämnar
Tyvärr kommer ett litet antal människor att vara oförskämd när du ringer. Så mycket som du vill berätta för kontakten vad du verkligen tycker om dem är det viktigt att vara artig. Den personen kan ha kontakter med andra potentiella kunder. Anmärkningar kan hålla fast.

Håll kalkylbladet uppdaterat
Varje gång du vill ringa, e-posta eller maila en kontakt, notera dina aktiviteter i ett kalkylblad. Du kan referera till kalkylbladet för att ta reda på när du ska följa upp nästa och vilka specifika aspekter av din tjänst bör du markera när du gör.

Shaun Crowley har arbetat som frilans copywriter, marknadsföringskonsult och kommunikationschef för ett stort brittisk förlag. Han är författare till Freelance Designer's Self-Marketing Handbook och 100 Copywriting Tips för designers och andra frilansartister.