Share
Förhandling är en nyckel till framgång i vilket verksamhetsområde du befinner dig i.
Affärsverksamhet sker bara genom att köpa och sälja. Båda dessa processer innefattar förhandlingar.
Varje interaktion där du frågar något om en annan person är på någon nivå en förhandling.
Exempel på andra saker som du kanske måste förhandla i affärer är:
Vad kan du göra för att du kommer ut på toppen av varje förhandling?
Folk antar ofta att det är en bra förhandlare som handlar om att ha det bästa argumentet. Om du kan bygga ett solidt fall och förmedla din syn på rationellt sätt, så vinner du förhandlingarna.
För bättre eller sämre är det vanligtvis inte hur förhandlingar fungerar. Att bygga ett solidt fall kommer säkert att hjälpa din sak. Men om det är allt du gör, då kommer du sannolikt att komma ut ur förhandlingarna bakom. Förutsatt att rationalitet är det enda du behöver vinna är ett surefire sätt att spåra förhandlingar.
Varför är det logiskt och rationellt misslyckat i förhandlingarna? Låt oss kortfattat titta på två skäl till detta:
Med tanke på att rationellt argument ensamt inte räcker för att vinna förhandlingar, vad kan du göra för att ge dig själv fördelarna i förhandlingssituationer?
Det bästa sättet är att göra dig medveten om de icke-rationella påverkan på förhandlingar. När du väl vet vad det är, sätter du dig på en plats där du kan använda dem till din fördel.
I den här artikeln kommer vi att titta på fem inflytanden om förhandlingar och överväga hur du kan använda dessa för att fungera för dig.
Vi känner alla till frasen "aldrig döma en bok genom dess omslag". Vi vet att vi inte bör bedöma andra på grund av deras utseende eller vad de har på sig. Men sanningen är det vi gör.
Det betyder att andra människor gör bedömningar på dig, baserat på hur du klär och presenterar dig själv. Med det i åtanke, låt oss titta på fyra anledningar till varför personlig presentation betyder.
Bra personlig presentation:
Jobbintervjuer är en nyckelförhandling som nästan alla går igenom någon gång under sitt liv. En studie av professor Frank Bernieri vid University of Toledo fann att intervjuare i intervjussituationer gör bedömningar på kandidater inom de första 15 sekunderna av att träffa dem.
I Bernieris egna ord motsvarar förbandet felaktigt för en intervju som "plockar näsan under en intervju". Dålig personlig presentation är så mycket av en katastrof.
Att klä sig lämpligt för förhandlingar ger dig bättre chans att göra rätt första intryck. Det börjar saker på rätt sätt och bygger en solid grund för en lyckad förhandling.
En studie publicerad i Evolution och mänsklig beteende Tidskriftet visade att klädsel som uppfattades som högstatus gör att människor blir mer framgångsrika i förhandlingarna.
Deltagare i studien som hade på sig designerkläder gjorde det lättare att:
Till exempel bad en deltagare som bär en tröja med en designerlogot förbi att fylla i en undersökning. Över hälften (52%) svarade. Det är bara 13% av dem som svarade på en deltagare som hade en tröja utan en logotyp.
Klä på smart och lämpligt ökar din upplevda status, vilket innebär att andra människor vill hjälpa dig så gott de kan.
Dressing att imponera skapar en stor upplöpning för ditt självförtroende. Det självförtroende ger dig kanten i förhandlingarna. Som kommunikationsexpert Cheryl Conner förklarar:
Det är ett väletablerat faktum att människor gör affärer mest lätt med andra människor som de litar på och känner sig mest bekväma med. Och få saker åberopar mer självförtroende än en person som är bekväm och lycklig nog i sitt eget var att fokusera energin och substansen i deras presentation om vad de kan ge dig.
När du mår bra om dig själv, ditt självförtroende skiner igenom. Detta gör att människor vill göra affärer med dig.
Att klä sig på lämpligt sätt för förhandlingar betyder inte alltid att du gör professionell klädsel. En studie vid California State University, Northridge, fann att deltagarna var mer benägna att följa riktningen noggrant när anvisningarna gavs av någon i vardagliga kläder. Varför? Eftersom deltagarna var studenter, klädde de sig självklart.
Med andra ord, genom att klä på ett liknande sätt som de människor du förhandlar med skapar du en speglingseffekt. När vi speglar andra människor bygger vi rapport med dem. Denna spegling kan vara en medveten process, men det sker vanligen undermedvetet.
Nu vet du hur man klär sig för förhandlingar, låt oss titta på vad du borde (och borde inte) säga ...
Ord är inte neutrala verktyg. Ord har otrolig kraft. Som någon poet kommer att berätta för dig, är alla ord rika med mening.
När det gäller att välja dina ord är det värt att ha följande i åtanke:
När vi säger något, målar vi alltid en större bild än de ord som vi använder. Tänk på skillnaden mellan att referera till någon som "vän", "kollega" eller "chef". En person kan vara alla tre av dessa, men varje ord ger ett annat intryck. När du är i förhandlingar, kom ihåg konnotationerna av dina ordval. Och se till att du väljer ord som är lämpliga för förhandlingarna.
Om jag säger till dig, "Tänk inte på en rosa elefant", vad händer? Du tänker på en rosa elefant, eller hur? Det är bara hur sinnet fungerar (om du är intresserad av att ta reda på mer, kallas det ironisk processteori). Ord som du tar med i förhandlingar kommer att vara en del av förhandlingarna. Detta inkluderar hur du ram förhandlingarna.
Låt oss säga att du vill förhandla om en höjning, för att du har fungerat bra på jobbet, och du tror att din lön bör spegla din prestation. Du kan fråga din chef om du kan diskutera din lön. I så fall kommer du att lägga din chef på defensiven innan diskussionen ens har börjat. Eller du kan begära en prestandaöversikt. Denna skillnad i inramning kommer att ha stor inverkan på resultatet av förhandlingarna.
I föregående avsnitt om personligt utseende rörde vi på speglingsämnet. När ditt utseende speglar personen du pratar med, bygger du rapport.
Du kan skapa samma effekt med ord. Välj ord och fraser som speglar vad personen du förhandlar med säger, och du kommer att skapa rapport med dem.
Förhandlingsrådgivare Peter Frensdorf sätter det på följande sätt:
Ju fler ord du återvinner (använd era ord för att passa ditt syfte) desto större är din chans att acceptera.
Ordvalet är viktigt, men det är ett välkänt faktum att vad du säg inte betyder ännu mer än vad du säger. Kroppsspråk står för över hälften av meddelandet du kommunicerar med.
Du kan justera ditt kroppsspråk för att förbättra dina chanser att lyckas i förhandlingssituationer. Kroppsspråk är ett utmärkt sätt att bygga rapport, och bra rapport ger bra resultat för dina förhandlingar.
Att göra ögonkontakt med personen du förhandlar med bygger förtroende. Det visar att du är engagerad i konversationen, och det skapar en känslomässig koppling. Med det sagt bör du hålla mängden ögonkontakt du använder naturligt. För mycket eyeballing får det att känna sig som en konfrontation.
Öppna dina händer, med palmer upp, är ett tecken på att du accepterar personen du pratar med, och du vill inkludera dem. Det är en effektiv gest om du förhandlar med en person eller en grupp människor.
Som med kläder och ordval kan du spegla kroppsspråk för att utveckla rapport. Synkronisera ditt kroppsspråk med den person du är i förhandling med, och du hjälper dem att slappna av och känna sig bekväma.
Förhandlingar på hem territorium ger dig en stor fördel, eftersom du får välja upprättandet av förhandlingsrummet. Genom den miljö du skapar kan du påverka förhandlingen.
Som Peter Frensdorf säger det:
En portfölj eller en fruktkorg på förhandlingsbordet ger ett intryck på vad som helst som sker där. En anger företag; den andra är en välkomnande gest.
Miljöpåverkan är ett växande forskningsområde, och det är värt att fördjupa sig djupt om du är inblandad i att inrätta förhandlingsutrymmen. Låt oss titta på två exempel för att få dig att tänka i rätt riktning.
I en 2008 studie publicerad i Vetenskap journal, Lawrence Williams och John Bargh förklara effekterna av att ge människor en varm eller kall dryck. Deltagare som fick en varm kopp kaffe bedömde dem de mötte som att ha en "varmare" personlighet jämfört med deltagarna fick en kall kopp kaffe.
Om du vill komma över så varmt och vänligt, ger folk varma drycker ett bra sätt att börja.
Ett annat enkelt sätt att påverka en förhandling är genom de stolar du sitter på under förhandlingarna. En annan studie publicerad i Vetenskap fann att "hårda föremål ökade styvhet i förhandlingar." I förhandlingssimuleringen som forskarna satte upp, erbjöd köpare som satt i mjuka stolar nästan 40% jämfört med köpare som satt i hårda stolar.
Sitt i en hård stol och du är mer benägna att spela hardball i dina förhandlingar. Om det är viktigt att nå ett ömsesidigt avtal, är mjuka stolar din bästa satsning.
Ordföretagen är en korruption av "busyness". I näringslivet är vi alla upptagna, med många krav på vår tid. Som sådan har nästan alla förhandlingar en tidsgräns. Effektiva förhandlare vet hur man använder detta till sin fördel. Nyckeln är att se till att momentet i en förhandling löper till din fördel när det är dags att paketera upp saker.
I sin bok Varför lär vi oss inte från historien? B. H. Liddell Hart observerar hur historiens hjul ofta roterar på beslutsfattarnas magar:
Jag har länge kommit för att inse den avgörande betydelsen av lunchtiden. Två timmar eller mer kan ha spenderats i avsiktlig diskussion och noggrann vägning av ett problem, men den sista kvartalen av en timme räknas ofta för mer än resten. Vid klockan 12.45 kan det inte finnas några möjligheter till en överenskommen lösning, men ändå klockan 1pm kan viktiga beslut fattas med litet argument, eftersom [...] uppmärksamhet [...] har väntat till att titta på händerna på [...] klockor. De rörliga händerna kan ha en anmärkningsvärd effekt för att påskynda rörelserna i sinnen till ett snäppbeslut.
När du är i förhandlingsrummet, var medveten om tiden. Det kan fungera för dig eller mot dig.
Vilka strategier använder du för att se till att dina förhandlingar är framgångsrika? Låt oss veta i kommentarfältet nedan.
Grafisk kredit: Järnväg designad av Luis Martins från Noun Project.
Accentsconagua