Hur man kvalificerar din verksamhet leder som en toppbyrå

Har du någonsin sagt ja till en remiss utan att kvalificera ledningen?

Jag gjorde det för många år sedan, och vad borde ha varit ett 2-3 veckors projekt slog på i sex stressiga månader.

Jag visste inte då att jag kunde sätta ner någon klient, till och med en hänvisning. Om jag hade kvalificerat ledningen skulle jag ha vetat att det var kundens första gång som gjorde något slags webbprojekt.

Han visste inte att när en kod har skrivits är det svårare att ändra. Han var inte lyhörd, vilket saktade framstegen till en krypning. Han förstod inte de överenskomna riktmärkena, så han ville inte betala.

Så småningom betalade han, och jag kommer ihåg att jag var så glad att jag skulle bli klar med honom.

Förutom att jag inte var klar.

När vi började sitt projekt förklarade jag att han behövde hitta någon för att vara värd för sin webbplats, men han gjorde inte det. Så jag gjorde det för honom, frivilligt extra tid för att se till att han tog hand om.

Den här ledningen resulterade i sex månader av huvudvärk, obetalda timmar utanför projektets omfattning och naturligtvis nollreferenser.

Så vad gjorde jag fel?

Problemet är att du inte kvalificerar bly att hitta bra kunder

Du vill inte bara ha någon klient. De flesta företag verkar som om de är desperata, vilket gör det möjligt för alla kunder att köpa dem. För dem betyder "kvalificerande leads" att se till att utsikterna har budgetar och sannolikt kommer att köpa.

När du inte kvalificerar leads, slutar du med dåliga kunder, och service av dåliga kunder kommer till en hög kostnad.

Men du vill ha bra kunder. När du inte kvalificerar leads, slutar du med dåliga kunder, och service av dåliga kunder kommer till en hög kostnad.

Zack Linford säger att kvalificerade ledningar gör en stor skillnad mot sin bottom line. Zack är grundaren av Conversion Voodoo, som erbjuder målsidor och omvandlingsfrekvensoptimeringstjänster.

Problemet, säger Zack, är att "om en kunds tekniska miljö är en katastrof, kan det ta månader istället för veckor att få sprickor, och vi måste veta det för att planera resurser."

Det andra problemet med att få dåliga kunder? De hänvisar inte till andra kunder. Bra kunder ger dig hänvisningar.

"Vi älskar hänvisningar", säger Bryan Zmijewski, grundare av ZURB. ZURB är ett produktdesignföretag vars kunder inkluderar Facebook, eBay, Netflix, Zazzle och Yahoo. "En bra bit av vår verksamhet kommer från rekommendationer, säger Bryan. "Bra kunder hänvisar till andra bra kunder."

De två anledningarna du inte kvalificerar leder

Det finns två anledningar att de flesta inte kvalificerar framtidsutsikter.

För det första kan det vara skrämmande att vända bort ledningen, speciellt om du är hungrig för mer affärer. Carl Smith, grundare av digitala kreativa firmaet nGen Works, kallar detta "utfodring monsteret":

I den traditionella affärsmodellen söker en webbshop efter bra led. Många gånger har de kontantflödesproblem, rörledningsproblem och oreglerad tillväxt vilket leder till att man tar på allt de kan. Jag tycker om att tänka på detta som att mata monsteret. Monsteret är inte picky, det behöver bara mer. Så butiker på den här lutande lutningen försöker ta allt. Det gör det inte bara svårt att få kontroll över kvaliteten på jobbet eller typen av klient du får, det leder till utbrändhet och frustration.

Den andra anledningen till att människor inte kvalificerar leder är att de inte kan berätta skillnaden mellan det goda, det dåliga och det fula. Vet du hur man ska berätta om en utsikter kommer att vara en bra kund för ditt specifika företag?

För att räkna ut det måste du analysera dina stora kunder och hitta deras gemensamma förhållanden.

Konvertering Voodoo lärde sig exempelvis att deras bra kunder har två egenskaper. Först måste de vara villiga att ge upp kontrollen. "Om en kund inte vill delta i det första samarbetet, är det en bra indikator på att vi kan ha svårt att flytta med maximal effektivitet i framtiden", säger Zack. För det andra måste deras tekniska miljö vara i god ordning.

ZURB fann att gemensamheten bland sina goda kunder är den mentala flexibiliteten att göra det som är bäst. Deras bästa kunder är inte begränsade av självpålagda mentala straitjackets.

"Vi gillar kunder som ständigt letar efter bättre sätt att lösa problem, säger Bryan. "Det gör det möjligt för oss att förstå om kunderna är villiga att samarbeta." ZURB fann att möjligheten att fungera bra med kunder dikterar om ett projekt ska lyckas.

Du måste kvalificera ledare för att få bra kunder

När du väl har identifierat den gemensamma nämnaren bland dina bra kunder kan du utveckla en kvalificerad fråga eller en serie kvalificerande frågor för att avgöra om en utsikter gör betyget.

Så här gör proffsen det:

• Fråga prospekter att slutföra en uppgift. Konverteringsvoodoo kvalificerar leads genom att be prospektera att lägga till sitt spårningsverktyg på deras webbplats. "Det absolut positivt viktigaste steget vi tar för att kvalificera kunder är att begära tillstånd att installera vårt proprietära spårningsverktyg på deras hemsida så att vi kan analysera sin tratt", säger Zack.

  Denna förfrågan träffar båda sina nyckelgemenskaper bland goda kunder - villiga att ge upp kontroll och en bra teknisk miljö.

• Fråga en rad frågor för att utvärdera om en utsiktsplats är bra. ZURB frågar en rad frågor för att avgöra om utsikterna är flexibla. "Vi markerar områden för förbättring av försäljningen," säger Bryan. "Vi försöker utbilda kunder [att få] en känsla av hur flexibla de är ..." Vad som är viktigt är inte ett enda svar, men den mentala flexibiliteten som antyds av deras svar.
• Gör framtidsutsikterna för att vinna dig över. nGen presenterar framtidsutsikter för företaget, och om tillräckligt med lagmedlemmar visar intresse och ett lag bildar sig organiskt tar de kunden. Om inte, då var det inte rätt möjlighet. "Utsikterna vet att de kan bli avvisade, och det här är en bra sak, säger Carl. "Svåra, kontrollfreakutsikter kommer inte att spela detta spel och gå bort. Baksidan är att lagfokuserade utsikterna älskar det och jobbar för att vinna ett lag. "

Klar för att komma igång?

Fyrastegsprocessen för att kvalificera ledare

Steg 1. Analysera dina bästa nuvarande kunder för att hitta gemensamma förhållanden.

Först titta på demografi, attityder, intressen och köpmönster av dina senaste 10 bra kunder.

Ta sedan kontakt med dem och fråga vad de bestämde för att köpa och varför de tycker om ditt företag. Hur tycker du om dem??

Använd denna information för att räkna ut vad dina bästa kunder har gemensamt.

Steg 2. Tänk på en kvalificerande fråga som slår till vid denna gemensamhet.

Skriv sedan en fråga som snabbt kommer att berätta om en prospekt har gemensamheten.

Vilken är frågan alla dina bra kunder säger ja till?

Steg 3. Fråga alla dina nya utsikter den kvalificerande frågan.

Nu när du har en kvalificerad fråga behöver du dina möjligheter att svara på det!

Om en prospekt ringer eller om du får en e-postreferens, fråga den kvalificerade frågan för att ta reda på om de passar bra.

Om din webbplats är din huvudkälla för leads, kan du fråga din kvalificerande fråga på din epost-signupsida genom att lägga till ett extra formulärfält.

Kom ihåg att varje formulärfält du lägger till i färre ledningar. En 4-frågeformulär kan öka omvandlingsfrekvensen 120% över en 11-frågeformulär.

Att få färre ledningar är en bra sak om du frågar en kvalificerad fråga som kommer att luka ut dåliga kunder, men se till att bara fråga vad som är absolut nödvändigt.

Steg 4. Fokus på framtidsutsikter som ger rätt svar på din kvalificerade fråga.

När de kvalificerade ledarna rullar in, är det dags att lägga på din vita jacka och diagnostisera sina problem. Fråga om deras smärtpunkter, mål och förväntningar för att få en tydlig bild av deras behov och projektets omfattning.

Slutligen föreslå en bra lösning. Om det är ett litet projekt, skapa en uppskattning. För stora projekt, skriv ett förslag.

Vad kommer härnäst?

Nu när du har läst den här artikeln följer du fyrastegsplanen för att starta kvalificerade leads och reeling i mer bra kunder. Kom ihåg att du inte "matar monsteret"! Var villig att gå bort från dåliga ledare.

Nu vill jag höra från dig. Hur kvalificerar du leads, eller om du inte gör det, vad har hållit dig tillbaka? Låt mig veta i kommentarerna!