Share
För miljardärsinvestor Warren Buffett är det viktigaste han letar efter i ett företag prissättningskraft.
"Om du har förmågan att höja priserna utan att förlora affärer till en konkurrent, har du ett mycket bra affärer, säger han. "Och om du måste böna innan du höjer priset med 10%, då har du en hemsk affär."
Den goda nyheten är att man i viss utsträckning kan förvärva prissättningskraft. Det finns strategier du kan använda för att minimera effekten av prishöjningar på dina kunder och se till att de stannar kvar hos dig. Så om du är i läget "bönsession", oroa dig inte: vi ska titta på några av de strategierna i denna handledning.
Prisstigningar är aldrig populära, och det finns alltid risk för att man förlorar några kunder. Men du behöver inte frukta höja dina priser. Här är en guide för att kommunicera prisändringar till dina kunder på ett sätt som gör dem lättare att förstå och acceptera.
Först har vi ett kraftfullt erbjudande som riktar sig till frilansare och småföretagare som inte bara behöver tillgång till bra grafiska resurser utan också hjälper till att göra sina klientfaktureringsprocesser smidigt.
Specialerbjudande: Ta en Envato Elements-prenumeration på åtkomst till tusentals obegränsade mallnedladdningar för en enda månadsavgift. Det innehåller nu fri tillgång till AND CO guldmedlemskap - för att hjälpa dig att effektivisera ditt företag från förslag till betalning.
Fritt bläddra Envato Elements + OCH COför att lära sig mer om detta nya samarbetsavtal.
Nu, låt oss börja med denna handledning:
Det viktigaste är att vara öppen om prisökningen och att ge kunderna en anledning till det.
Eftersom det är "dåliga nyheter" kan du bli frestad att inte tala om det alls och att hoppas att folk inte kommer att märka. Och för vissa typer av verksamheter kan det här fungera. För en detaljhandel som en kafé eller klädaffär behöver du inte skriva ett tecken på att priserna har gått upp.
Men för ett företag där du har många regelbundna, upprepa kunder, kommer de flesta att märka, förr eller senare, och de kommer att känna sig lurade när de upptäcker.
Så meddela ökningen och ge orsaker som människor kan förstå. Däremot, ursäkta inte eller skyll omvärlden. I stället vara positiv och visa kunden varför ökningen är rättvis och vettigt.
Till exempel kanske ditt företag tvingas till en prisökning eftersom kostnaden för dina råvaror har stigit. Det kan känna sig naturligt att skylla på de högre kostnaderna när du kommunicerar med dina kunder, men det är inte en bra strategi, säger försäljningsexpert Grant Cardone.
"Skyll inte på inflationen," skrev han i en tidskriftartikel från Entrepreneur. "I stället öka värdet på ditt erbjudande."
Vi kommer att täcka frågan om att kommunicera ditt värde i följande steg, men nyckeln är att inte be om ursäkt eller spela skuldspelet. Du kan nämna kostnadsökningen, till exempel, men på ett mer positivt sätt. Här är ett exempel på hur det kan se ut:
"Våra kostnader har ökat med 20% under det gångna året, så vi behöver göra vissa ändringar i vår prissättning. Vi vill dock fortsätta erbjuda dig stort värde, så vårt nya månatliga prenumerationspris innehåller nu [namnge några extraerbjudanden som får det att fungera som en bra affär]. "
Medan vissa kunder är mycket priskänsliga köper de flesta inte endast på pris. Många kommer att stanna hos dig om de värderar din produkt eller tjänst tillräckligt. Så ta tillfället i akt att påminna folk vad de får.
"Kommunicera kärnvärdesförslaget för produkten / lösningen i meddelandet och se till att kunderna kommer ihåg de unika delarna av lösningen mot tävlingen", skriver Lisa Singer of SiriusDecisions. "Ange till exempel några av de viktigaste fördelarna du har levererat genom åren (var specifika) och förklara hur kostnadsökningen kommer att stödja företagets klara mål att lösa ännu fler kundproblem i de kommande åren."
Kanske lägg till en bonustjänst eller uppgradera din produkt. Det är svårt för människor att svälja betala ett högre belopp för exakt samma sak, men om du kan kasta in lite extra stöd eller tjänster, blir det lättare att acceptera. Eller med en produkt kan du lägga till extra funktioner eller erbjuda längre garanti eller något annat incitament som får dina kunder att känna att de blir mer än de gjorde tidigare.
Prisökningar är särskilt svåra när du kör en prenumerationsmodell, och kunderna har lagt mycket tid på att göra affärer med dig och förväntar sig att priserna blir lika. Att erbjuda till farfar i befintliga kunder kan hjälpa oerhört.
Tillbaka 2010 flyttades online-faktureringstart Chargify plötsligt från en freemiummodell till en abonnemangstjänst och höjde priset på det vanliga abonnemanget samtidigt.
Utskottet från kunder var enormt: Företaget var uppslukt med arg email, fick klagomål på Twitter och TechCrunch, och slog framsidan av Hacker News.
Även om prishöjningen var motiverad kände många kunder sig otrogen. En kommentator skrev, "... vi var suckered att tro att det fria startkontot skulle vara runt tills vi outgrew det." En annan sa, "Idag har du vänt om och berättat för oss alla att vi inte spelar någon roll för dig."
Ett huvudproblem var bristen på en farfarklausul som höll prissättning på samma sätt för befintliga kunder. Människor hade byggt sina företag runt en prissättningsmodell som de trodde skulle förbli konstanta, och plötsligt ökade den väsentligt. Stjärt av backlashen, var bolaget tvunget att erbjuda en ny, billigare prenumeration för befintliga kunder.
Chargify överlevde den dåliga pressen och har sett sin verksamhet fortsätter att växa sedan dess, men om du vill undvika störningar hos många kunder kan det vara klokt att erbjuda en speciell affär till befintliga kunder.
Om du har gjort en stor splash om att erbjuda din tjänst för 9,99 kr per månad, men har bestämt dig för att debitera 19,99 dollar istället, låt dina nuvarande kunder fortsätta till den ursprungliga kursen och använd endast den högre till nya kunder . Eller om du vill få alla att betala $ 19,99, då erbjuda åtminstone någon form av incitament eller rabatt till lojala kunder.
Oavsett om det handlar om sociala medier, på forum på webbplatsen eller i butiken, kan det hända att saker snabbt blir oskäliga om kunderna är olyckliga.
Så du behöver en omfattande kommunikationsplan för att se till att du håller dig på toppen av saker.
Det börjar med att kontakta nyckelkunder först, i förväg om huvudmeddelandet. Försök att göra det personligen om du kan, så att det är mer personligt och du kan förklara förändringarna och svara på eventuella frågor de har.
Sedan måste du, innan du gör meddelandet, kommunicera prishöjningen internt för att se till att alla inom ditt företag förstår förändringen och är beredd att prata om det. Det är särskilt viktigt att försäljningsrepresentanter och annan kundvaktpersonal ska vara ombord - du kanske till och med vill ge dem några exempelskript för att hjälpa dem att prata om den nya prisstrukturen - men också göra andra medarbetare medvetna om det. Du vet aldrig vem dina kunder kommer att sluta prata med, och det är viktigt att vara beredd.
Då måste du göra det allmänna meddelandet, skicka e-post eller brev till alla dina kunder på en gång och kanske posta på din blogg om du har en.
Timing är också viktigt här. Var noga med att ge folk gott om uppsägning innan den faktiska ökningen träder i kraft. Det finns två skäl till detta:
När kommunikationen har gått ut, var beredd att svara på många frågor, både via e-post / telefon och på sociala medier. Några av kommentarerna på Twitter eller någon annanstans kanske inte verkar som den typ av sak du vill engagera dig med, men om du bara lämnar dem där ute obesvarade, gör du inte bara den kunden känner sig ignorerad utan ger också andra uppmuntran till hoppa in och dela sina egna klagomål.
Kommunicera med människor tydligt och snabbt kanske inte lyckas få alla att acceptera de nya priserna, men det kommer åtminstone att få dem att känna sig som om de har behandlats rättvist.
Det bästa sättet att göra en prishöjning går bra är att erbjuda dina kunder alternativ.
I det tidigare exemplet, där ditt vanliga erbjudande gick upp i pris från $ 9,99 till $ 19,99 i månaden, kanske du kan bestämma dig för att erbjuda en billigare, nedslagen version av din tjänst för det existerande priset på $ 9,99. På så sätt kan människor vars budgetar verkligen är snäva fortsätta att använda din tjänst på något sätt. Du kan till och med även introducera ett premiumalternativ, vilket ger kunderna en hel mängd extrafunktioner.
Även om kunderna inte tar dessa andra alternativ kan det hjälpa till att ompröva värdet på ditt huvudbud. Som vi såg i vår senaste handledning om prissättningspsychologi, kan prissättningen av ett erbjudande och prisförankring göra priserna mycket mer attraktiva.
Så hellre än att bara fördubbla priset på ditt huvud erbjudande och fråga kunder att acceptera det, försök erbjuda dem en rad olika alternativ. På så sätt är det mindre av en jämn jämförelse mellan ditt gamla pris och din nya. Människor kommer att dras för att jämföra det nya priset med de andra tillgängliga alternativen, och så kommer fokusera mer på värdet av varje erbjudande.
Som du har sett i den här handledningen finns det flera sätt att höja priserna och minimera effekterna på dina kunder. Tydlig kommunikation är nyckeln, men det är också viktigt att erbjuda människor val, att prata om det värde du erbjuder, och vara säker och saklig i din ton, snarare än ursäktande.
Nästa steg är att gå vidare och vidta åtgärder. Bestäm om vilken prissättning som är rätt för ditt företag (se vår tidigare prissättningshandledning om du behöver hjälp med det) och sedan börja utarbeta en kommunikations- och implementeringsplan.
Ingen gillar att prata om prissättning, och det är naturligt att vara försiktig med att berätta för dina kunder att priserna ökar. Men det är ännu värre att kämpa tillsammans med priser som är för låga. Om du gör det betyder det att du måste skära av hörn på vad du erbjuder eller kanske till och med gå i konkurs, vare sig det är bra för dig eller dina kunder.
Grafisk kredit: One-finger designad av iconsmind.com från Noun Project.
Accentsconagua