Share
För frilansare som tillhandahåller professionella tjänster är vittnesmål ett viktigt verktyg. Så är deras första kusin - hänvisningar. Faktum är att RainTodays 2009-studie, "How Clients Buy", visade referenser från kollegor och andra tjänsteleverantörer som toppade listan med 79% respektive 75%, utöver personligt erkännande / medvetenhet (73%) och personliga seminarier (66%).
Vi älskar alla hänvisningar. De är ofta färdiga affärer, godkända av din klient eller medarbetare. De sänker försäljningscykeln väsentligt om det alls finns en försäljningscykel. Varför? Köpare befinner sig ofta med en eld som måste släckas - just nu. Så de krypterar och ringer några betrodda medarbetare för professionella brandsläckningsanvisningar.
Vi älskar alla hänvisningar. De är ofta färdiga affärer, godkända av din klient eller medarbetare.
Många frilansare är starka beroende av hänvisningar. För vissa är det deras enda affärsverksamhet. Och här är det hur det brukar fungera. Herr eller Frilansare hänger ut sin singel och berättar några medarbetare att de är öppna för företag. De associerade, de välvilliga själarna de är, vill hjälpa, så de berättar för några av sina kollegor. Frilansaren gör några samtal och landar en konsert eller två. De gör den lyckliga dansen. Då börjar telefonen ringa med några fler förfrågningar. Av går de in i den glada världen av egenföretagande.
Problemet är att de har satt upp ett beteende - en vana. De väntar på att telefonen ringer eller inkorgen till jingle. De tror, "Jag gör bra jobb, så folk kommer att hänvisa mig till andra." Beklagar folk, i verkligheten fungerar det sällan så. Visst kan dina kunder tycka att du är bra när du jobbar med sitt projekt och kort därefter. Men snart glömmer de dig tills de behöver dina tjänster igen. Denna marknadsföringsmetod utan marknadsföring kan vara bara peachy ett tag, men så småningom slutar telefonen ringa och freelancer börjar freak.
Sanningen berättas, även i goda tider, väntar på att telefonen ska ringa är en dålig idé. Det är helt enkelt att låta ditt företag hända dig, snarare än att ta ansvar och få saker att hända. En bättre idé är att ha ett system på plats för att se till att dessa hänvisningar fortsätter att rulla in och att de är referenser av hög kvalité.
Många gånger är en hänvisning bara ett namn och ett telefonnummer. Den person som äger det telefonnumret kanske eller kanske inte behöver dina tjänster, har inte råd med dem, eller är helt olycklig passform för din verksamhet.
Det kan också vara att hänvisaren inte är mycket känd av utsikten, så det kan vara brist på förtroende och / eller trovärdighet.
Utöver detta lägger hänvisaren sitt huvud på huggningsblocket och hoppas att du kommer att komma igenom och göra ett bra jobb för sina medarbetare. För hänvisningen kan det vara ett ångestfyllt proposition.
Det finns något av en hierarki när det gäller hänvisningar. Våra befintliga kunder, de som har erfarenhet av att arbeta med oss första hand, står högst upp på listan. Därefter kommer kollegor, som författare, designers, fotografer, kodare och liknande. De har också erfarenhet av att arbeta med oss, men från en annan synvinkel. Då finns det alla andra.
Koppla denna idé med tanken att ju fler referenser du får, desto mer verksamhet kommer du att stänga. Vid scouting för hänvisningar är det nog en bra idé att fokusera dina ansträngningar på kunder och projektkollegor först och sedan fylla i dina ansträngningar med andra i din verksamhet och personliga nätverk.
En stor del av ditt remissystem bör utbilda dina kunder och kollegor om vad du letar efter när det gäller hänvisningar. Hur kvalificerar du framtidsutsikter? Det är den information du behöver för att kommunicera med potentiella referenser. Din lista kan innehålla typ av projekt, industri, storlek på utsikterna, om de kan betala höga avgifter, plats och liknande information.
I själva verket desto bättre kan du definiera vad du söker, desto lättare är det för folk att hänvisa dig till rätt kontakter.
Vissa människor är rädda för att de genom att bli för specifika riskerar att stänga dörren vid hänvisningar. Inte så. I själva verket desto bättre kan du definiera vad du söker, desto lättare är det för folk att hänvisa dig till rätt kontakter. Om du är för vag eller bred när du beskriver vad du söker, kommer dina kontakter att kämpa för att matcha dig med sina kontakter.
Det kommer också att erodera din positionering. Du säger, "Alla små och medelstora företag är en utsikter för oss!" Din kontakt hör, "Vi är väldigt godartad och vanilj. Det finns verkligen ingen anledning att anställa oss över den andra killen. "Det här är särskilt viktigt att överväga för samarbetare som inte har arbetat direkt med dig.
I så mycket som hänvisningar är något av ett talspel, gör vad du kan för att definiera dessa siffror som hög kvalitet och troligen ge lågslagen frukt. Se bara till att det inte är en citron. Det är ingen mening att snurra dina hjul och jaga en ledning som du aldrig kommer att stänga eller är dålig passform.
Glöm inte att komma in i den sociala scenen för eventuella hänvisningar. Om det finns några utsikter som du skulle vilja arbeta med, kolla ditt LinkedIn-nätverk för att se om någon av dem har kontakt i deras nätverk. Ett noggrant utformat meddelande kan bara göra tricket. Här är ett exempel:
Hej Bob,
Jag märkte att Jack Sprat of Eat No Fat Corp. är en av dina LinkedIn-kontakter. Jag har forskat på dem och det verkar som om de skulle dra nytta av en marknadsföringskampanj som den jag nyligen genomförde för dig. Vill du vara villig att göra en introduktion?
Tack! Vi måste också samlas och komma ikapp. Jag står för lunchen! Låt mig veta var och när är bra för dig.
Kontrollera även dina kunders och kollegas Facebook-profiler och sidor, tillsammans med Twitter-anhängare. Dina ansträngningar kan bara få några bra kontakter.
Förutom sociala medier, överväga att be en kollega att få en potentiell utsikt till en av dina presentationer eller seminarier. Eller det kan vara så enkelt som att få er tre tillsammans för att bryta lite bröd (på dig självklart).
För en lägre nyckelmetod, överväg att använda några fallstudier i en e-postkampanj. Det borde vara ett problem, lösning, resultatformat. Till slut lägger du till något i linje med, "Kanske du eller en kollega skulle dra nytta av ett liknande projekt. Om så är fallet, ge oss en ring eller e-post och låt oss prata. "
Att få potenta hänvisningar kräver ett par andra saker. Först behöver du nöjda kunder. Så gör bra jobb och strävar alltid efter att underlöna och överlevera.
Som jag nämnde är det viktigt att notera att en hänvisning ofta kan innebära en stor risk för referentens del. De måste vara säkra på att du ska göra så bra jobb, eller bättre, för deras kontakt som du gjorde för dem. Din förfrågan ger sitt rykte på linjen.
Men för vissa kunder, trots att du har gjort ett stellärt jobb, kan de känna sig mer än lite besvärligt när de talar upp till sina kontakter. Ännu värre, de kan känna att du sätter dem i stället för att vara en icke-betalad säljare för dig. För att underlätta ditt sinne, överväga att få din kund att ta kontakt med ett evenemang som du värd eller presenterar på, till exempel högtalaren. Nu finns det något värde kopplat till introduktionen.
Om du befinner dig händelsefri, kan en rapport du skrev eller någon annan speciell information också fungera. Det handlar om att hitta en metod för att autentiskt öka värdet så hänvisaren känner inte som att du sätter dem på plats.
Dessutom kan det också vara besvärligt, än mindre ineffektivt, att vårda en begäran om hänskjutande på människor. När en person är oförberedd för begäran är det svårt för dem att komma i kontakt med kvalitetskontakter där och då. Ge dem en chans att mulla över det genom att förbereda dem först. Under loppet av spelningen, om det går bra, fråga dem hur de tycker att projektet går framåt.
Är det vad de förväntade sig? Kan något göras för att förbättra saker? Slutligen fråga dem om det vore okej att på senare tid prata med dem om andra de vet som också kan dra nytta av dina tjänster. Detta ger dem en chans att tänka över saker och komma upp, vanligtvis med flera kontakter som passar dina idealer.
Det sägs att timing är allt och det är inte annorlunda när det gäller hänvisningar.
Det är uppenbart att den bästa tiden att närma sig en kund eller kollega för hänvisningar är i slutet av ett framgångsrikt projekt. Du är frisk på deras sinnen. Du är en hjälte för att dra av en fantastisk prestation.
Överväg att göra ett uppföljningsmöte del av din projektprocess. Även om du kanske har diskuterat det under projektet, fråga vad de tyckte var bra och vad som kunde förbättras. Fråga om deras förväntningar uppfylldes. Fråga också om specifika resultat de kan dela om projektet. Detta är praktisk info för att utveckla fallstudier. Solida, kvantifierade resultat ger en mycket skarpare kant till fallstudier. Fråga sedan vem de kanske vet som också skulle gynnas av dina tjänster.
Efter att de bara berättade för dig alla de höga punkterna med att arbeta med dig och de otroliga resultaten som dina färdigheter tog med dem, sjunger era berömningar till andra det nästa logiska steget. Manipulativ? Säker. Men ofta är det viktigt att vägleda dina kunder och kollegor längs en väg för att få rätt typ av hänvisning.
Slutligen gör sökandet efter remisser en del av din marknadsföringsblandning. Lägg till dessa uppgifter i din kalender och sätt på påminnelser. Utveckla material som dina potentiella referenter kan använda för att ge värde vid hänvisningar. Gör vad du kan för att underlätta hänvisningsangst från din kontakt. Scour LinkedIn och andra sociala medier webbplatser för anslutningar. När det är möjligt och lämpligt, utbilda dina kunder, kollegor och kontakter om vad du letar efter i prospekt och hänvisningar.
Det kan ta lite tid att få ditt remitteringssystem igång som en väloljad maskin. Men det slår säkert att du sitter vid ditt skrivbord och spelar Solitaire medan du väntar på att telefonen ska ringa.
?
Accentsconagua